第九章 收放自如：門店商品要做好細致管理(1/5)

    對於店員來說 ，賣出商品很重要，但是管理商品的工作同樣也很關鍵，商品的進、銷、存是店員管理商品的主要活動。在日常商品銷售和營業過程中，店員要掌握一套具體、細致的商品管理方法，對采購、驗收、儲存、補貨、盤點等等各方麵，都應實行具體、準確、細致的管理。進貨有章，把成本控製到最低；銷貨有術，加速商品流動；存貨有法，讓庫存“瘦”下來。毫不誇張地說，店員對商品的把握直接關係到一個店鋪的成敗。

    72.不要在訂購商品時忽略基準信息

    情景故事

    某小型建材用品店近期準備進行一次采購，采購店員從庫房對各種貨品的庫存情況進行了登記，然後就開始了自己的采購。

    采購店員出去跑了一大圈，將缺貨的貨品補足了。但是在隨後的銷售中卻出現了問題：采購店員新采購一批窗簾盒出現了滯銷。原來以前大多數人家都使用窗簾軌，而窗簾盒是與窗簾軌配套使用的，目的是擋住不美觀的窗簾軌。但從這一年開始，窗簾軌因為質量不穩定，已經被各種窗簾杆替代。窗簾杆本身就具有一定的裝飾作用，如果再使用窗簾盒，就有點畫蛇添足了。由於采購店員沒有掌握這個情況，反而訂購了大批窗簾盒……

    問題分析

    由於采購店員對市場基本情況不夠了解，僅僅以庫存量為依據訂貨，結果導致了商品的滯銷，也給商店增加了庫存壓力。

    生活中，很多采購店員之所以出現問題，就是由於對銷售、現有庫存最基本的因素不了解，更未考慮其它影響訂貨的因素，導致訂貨量的不合理，最終出現缺貨或庫存積壓。此外，無計劃性訂貨：訂貨沒有固定每周的每天訂哪些供應商的貨，而是發現排麵哪裏缺貨或即將缺貨了才訂貨，或者等到供應商找來了才訂貨，以上兩點極容易造成暢銷品的丟失。

    店員講堂

    采購店員的工作事關門店的銷售和成長，因此一定要格外細致用心，那麽怎麽才能避免采購出錯，做好這項工作呢？

    首先，采購店員要了解采購訂貨時必須把握的因素：

    1.庫存因素：現有庫存量；

    2.促銷因素：公司或供應商是否有相應的促銷活動（買贈、抽獎、換購等）；

    3.變價因素：是否有特價促銷或促銷結束後價格回調；是否有市調後價格調低或調高等；

    4.陳列因素：是否有堆頭N架陳列；是否有其它特殊陳列（掛網、展示架等）；是否有陳列麵的擴大或縮小等；

    5.節假日因素：元旦、春節、“五。一”、端午節、“十。一”、中秋節等；

    6.季節、氣候因素：四個季度中商品的暢滯銷轉化；下一階級的天氣趨勢等；

    7.斷貨分析：上一階級缺貨的原因分析，針對原因改變訂貨量，如顧客訂貨，商品生命周期的變化（導入期逐步進入到成長期）等。

    其次，增強自身綜合業務能力：

    1.掌握最新、最準確的信息。采購店員有意識地把顧客對商品的反映意見記錄下來，然後把這些意見係統整理，反映給有關部門；建立缺貨登記簿；設立顧客意見簿，店長應勤於檢查顧客意見簿，發現和抓住一些傾向性的問題，及時改進，從而不斷提高管理水平，通過科學的市場預測方法來確定市場對於量、質、品種、價格等方麵的需求，從而采購適銷對路的商品，避免庫存積壓，造成損失。

    2.培養采購人員對市場行情的判斷力

    如果采購人員能夠比競爭對手更早發現具有市場潛力或價廉物美的商品，並能確保采購到，那將是對公司利潤的一大貢獻。通常對市場行情的把握，分為看穿商品市場潛力的眼光，和以什麽方式可以銷售什麽商品的判斷力。優秀的采購人員必須兼具這兩種能力。

    3.掌握現場實務經驗

    采購人員應對於營業運作也有所了解，如此一來，才不會采購到一些與銷售人員期望相差太大的商品。因此采購人員要盡可能在短期間內，累積足夠的現場經驗，以增加正確判斷的機率。

    4.多選幾家供應商作比較

    為了取得最合理的價格和最優質的產品，我們可以請數家供應商先估價，以供我們比較，進而從中挑選在各方麵皆適合我們的商品。

    5.不可透露采購預算

    要讓供應商摸不到我們的底細。因為當我們的預算被知道以後，供應商一定會開價預算相近的金額，這樣就會變得被動，無法取得比我們預算更優越的條件。

    6.不要落入殺價圈套

    有些采購人員無論如何交易，隻會殺價，而沒有考慮其他交易條件。真正使對手感到棘手的是洞悉市場行情，商品知識豐富，擅長分析成本的人，采購人員應以此為目標。

    7.實現與供應商雙贏

    與供應商雙贏的信念是非常重要的。假如我們不提供給對方好處，則我們也難取得對方的回饋。惟有貫徹雙贏的信念，對於彼此的發展，才會有很大的助益。

    最後，注意采購的細節問題：

    有人為了節省進貨的時間或為了能拿到較低的折扣，單次進很大量的貨，或者有人怕庫存量大而每次都隻進少量的貨，於是花在進貨上的時間和精力過多而無暇顧及其他事情。

    以上兩種都是極端的做法，進貨不是越多越好，也不是越少越好，而是以“適時適量”等為原則。

    1.適時。適時即確實掌握時間需求，例如：是否可以滿足顧客的需要？是否可以趕在促銷活動前進貨？進貨的時候是否可以避開一天生意忙的時段或是周六、周日及節假日？

    2.適量。適量是要滿足店鋪商品的需求量。進貨數量既不能太多，造成倉儲雜亂無章，或使商品展示擁塞不堪，又不能太少，太少則對顧客缺乏足夠的吸引力。

    去梯言——

    在沒有把握決定訂購數量時，采購店員不應訂購供應商希望的數量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應與供應商協商一個合理的最小訂貨金額或數量，最好以金額表示。

    73.不要粗暴拿放店內商品

    情景故事

    秋末時節，兩名女顧客到一家內衣專櫃選購秋衣。店員帶著兩位顧客到貨架上選購，結果一位顧客看上了一款紫紅色的厚修身秋衣，隻是對秋衣的顏色不太滿意。

    店員想了一下，然後說店內好像還有其他顏色的，然後就蹲在貨架下翻檢，找到了兩件黑色的同款秋衣，就順手扔了出來。兩位顧客互相看了一眼沒有說話。在看過商品後，顧客又要求再給打個折扣，店員不肯讓步說：這個秋衣質量可好了，裏麵有百分之三十的羊絨，是秋衣裏麵的高檔品，不能再打折了！

    顧客撇撇嘴：“瞧這個秋衣在貨架下壓的皺巴巴，又讓人扔來丟去的，高檔品你們會這麽對待嗎？……”

    問題分析

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