第二章 精益求精：店鋪環境要力求盡善盡美(2/5)
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③款型平衡：除特殊風格以外，每一個掛杆和每一組陳列區域保持款型的多元化與平衡;
④麵料平衡：除特殊風格以外，每一個掛杆和每一組陳列區域保持麵料的多元化與平衡。
2、善於利用活區。所謂活區就是麵對人流方向首先最容易看到的區域，反之為死區。要把自己主推的款放在活區，把另外的款放在死區，這樣可以大大提升銷售。
3、人模不能濫用。一些店員認為模特比較容易出展示效果，於是就在商店中多多地使用模特，其實這樣做往往隻能起到相反的效果，讓人感覺這個牌子很廉價，所謂“物以稀為貴”，把最好的款穿在模特上才能有較好的效果。
4、時間的把握要到位。作為店員，你必須要了解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣的話你就把一些時尚的、貴的、款式獨特的衣服放在活區和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平時上班的女性，那麽就把普通的衣服掛在活區和模特身上去。
5．變動要勤。店麵陳列每一周就要大變動一次，隻有這樣才能讓客人始終對我們店感興趣，即便沒有新貨上店，更換陳列帶來的變化效果也很好。貨品陳列位置的變化，會讓客人感覺新鮮，老顧客更會經常來光顧。除此之外，每次店中有新款到貨時，你應將店麵陳列做一些小的調整。
而為了讓店員們更好地掌握店麵陳列的方法，我們就以服裝為例說一下店麵陳列調整的具體步驟：
1.畫一張你商店的草圖，記住A，B及C區所在的位置。
2.拿出你的陳列手冊，準備隨時參照。
3.確定在A區陳列哪種款式。在你的草圖上標注什麽款式陳列在什麽地方。將暢銷的款式擺放在店麵前方的陳列桌上，這非常重要。
4.寫下你店中服裝的所有顏色，將它們分成兩個色組：
基本色：例如黑色或灰色，它們是多數款式擁有的顏色。
跳色：例如白色或粉色，少數款式擁有的顏色。
5.將準備陳列在B和C區的展板牆或模特貨架上的服裝顏色分成色組。要確保基本色與跳色混合陳列。
6.設法製造一些色區。例如，紅色區在左邊，藍色區在後邊。
7.做好平麵計劃後就可以開始陳列了。先從A區的陳列桌和模特貨架開始。
8.一次完成一個陳列區域，以免將整個商店搞亂，要隨時注意還有多少款剩下來，並不斷觀察整個店的變化，每個陳列區都要恰到好處。
9.確保暢銷的款式在客人最容易看到和找到的地方。
10.最後完成模特的著裝陳列並在陳列桌及模特的服裝上掛上價簽。
去梯言——
店麵陳列的終極目的是為了提升店鋪的營業額，但是陳列並不是直接就能提升店鋪營業額的，而是通過陳列提升進店率、提升顧客在店鋪的停留時間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價、滯銷款銷售能力、訂貨量大的款式的銷售能力等六個方麵，從而最終提升營業額的。所以，在商品陳列工作中，店員們應該圍繞著這六個方麵去進行，如果把這些都做到了，就一定是成功的陳列，其效果也會較為突出。
14.不要讓櫥窗陳列成為配角
情景故事
人來人往的路邊有一家外貿服裝店，門麵裝修的還不錯，就是櫥窗裏的模特還一身吊帶衫、七分褲的穿著，一陣寒風吹過，讓人看得心頭發冷。
這家店在搞反季節特賣嗎？但走進店裏毛衣、棉衣、圍巾卻一應俱全，一派秋冬景象。有顧客向導購問起：“你們門口櫥窗裏怎麽還掛著夏天衣服啊？我走過兩次都沒敢進來。”
“噢，那個啊！”導購小姐毫不在意地說：“店裏平均兩天就到一次貨，就這麽兩個店員，盤貨都忙不過來誰有時間去換它啊！要不您再看看這件小棉服……”
問題分析
案例中的店員忽視了櫥窗對門店銷售的重要作用，雖然櫥窗無法直接帶來，但是卻能夠做好店鋪櫥窗陳列，可以為你打開銷售的另一扇門。櫥窗也是店麵的臉麵，是視覺傳遞的前沿形象。設計時要竭力突出其個性，在方式或形象地方清晰明確、鮮明獨特，使人們一目了然、記憶猶新，並逐步讓人產生認同感。
現代櫥窗設計更加注重形式上的變化，其醒目程度日益提高。但是當前我們的櫥窗陳列還存在許多問題，比如在櫥窗設計上隻注重形式，忽略了廣告宣傳的目的，達不到應有的促銷效果。此外，還有的店主壓根兒沒有利用起櫥窗的展示作用，櫥窗裏毫無章法地堆放著一些貨品，影響了店麵形象。
店鋪櫥窗是展示品牌形象的窗口，是傳遞新貨上市、詮釋推廣主題的重要渠道。在服裝市場競爭越來越激烈的今天，櫥窗設計已作為產品促銷一個非常有力的“武器”，開始在終端扮演越來越重要的角色。有人說“讓顧客的眼睛在店麵櫥窗多停留5秒鍾，就獲得了比競爭品牌多一倍的成交機會”。
店員講堂
如果把店鋪比喻成一本書，那麽，櫥窗就是“書”的封麵。假如一本書的封麵設計得毫無吸引力，讀者還會有興趣打開這本書閱讀嗎答案當然是否定的。據心理學研究表明，人在接受信息時，83%來源於視覺，11%來源於聽覺，其他6%分別來自味覺、嗅覺和觸覺。而顧客“購物欲”其實和荷爾蒙並無差別，第一反應還是“以貌取人”。因此用營造購物環境來引導消費者就成為了品牌店鋪的不二宣傳法則，而櫥窗陳列便是引爆購物欲的導火索環節，對於很多購物狂來說更是具有致命的吸引力。
櫥窗的最大作用是吸引進店率，它本身對服裝的銷售和推介作用並不大。所以對於櫥窗模特著裝的選擇，要視當時的目的而定。比如在每個季度新品上市的時候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方麵要與上一季有所區別以外，還要體現出一種新穎的感覺。比如旺銷的時候，可以選擇一些形象款。比如促銷的時候，可以用促銷款，並直接標明促銷力度。總之，櫥窗模特的穿著是要讓經過店鋪的顧客了解到目前店鋪的動態、流行等，從而提升進店率。
一個成功的櫥窗陳設對提高店鋪銷售有立竿見影的作用。而櫥窗陳設的方法很多，但除了要具備“藝術”感之外，更重要的是如何在短時間內抓住消費者的目光，讓其進一步產生購買欲望。那麽實際工作中，店員應該怎樣做櫥窗陳列呢？盡管這項工作非常複雜，但縱觀國外櫥窗陳列的成功案例，我們還是能夠從其中找到一些共性和技巧：
1.選用最精華的產品裝點櫥窗
櫥窗所要展示的必定是品牌的精華產品，必須要給顧客帶來最具爆發力的視覺衝擊，因此如何選擇展示樣品尤為重要。樣品是櫥窗陳列的主題，是最有效的宣傳實體，樣品選擇的成敗關係到商店和品牌形象，決定著產品的命運。
店員在選擇櫥窗樣品時，一方麵要選擇所有貨品中最精典的主打款式;另一方麵要選擇超前的、新開發出來並沒有全麵投產的新樣品，或者是限量版的、或者是概念化的，以此來彰顯品牌形象，吸引消費者視線。還有一點需要注意：櫥窗陳列，要內外呼應，所展示的服裝必須齊色齊碼。切勿將斷色斷碼的服裝放在櫥窗裏展示，以免對消費者造成誤導，影響其它貨品的銷售，造成資源浪費。
2.模特出樣要注意細節
模特出樣是櫥窗和貨區陳列的常用手法，模特穿著的服裝要顏色搭配協調，不雷同並相呼應，充分展示推薦的商品，擺放排列應相互配合，有情節性和層次感。模特的姿態和表情也具有烘托氛圍的作用，開心的表情、舒展的姿勢可營造輕鬆歡快休閑的氛圍；嚴謹姿態、深邃眼神的模特則運用於端莊成熟的氛圍中。
3.背景運用要注意定位
櫥窗背景的選用，是確定氛圍類型的指示燈。櫥窗背景在陳列中約占有40%的麵積，一方麵因其所占麵積大，能快速吸引消費者的目光，另一方麵也能確定櫥窗陳列氛圍的大背景。背景分為：開放式、封閉式和半封閉式。通常櫥窗陳列多采用半封閉式背景，不僅使布局通透靈活，而且與店麵內部的陳列有更好的呼應；封閉式背景多為大牌服裝店的櫥窗陳列所使用，其營造的低沉與穩重氛圍正好符合大牌企業的品牌文化與定位。
4.用主題陳列來展示品牌文化
櫥窗陳列不是簡單地擺上幾件樣品，在選好樣品的同時要考慮門店的營銷主題，通過組合配套設計來傳遞品牌文化，讓品牌形象深入人心，最終達到銷售目的。
組合配套陳列是服裝整體形象的再設計，不僅可以使自己的產品獨樹一幟，也可以避免雷同和抄襲模仿的嫌疑。由於整體形象非常容易吸引人，消費者往往因為配套的完美而全套購買，即使這些配件比其它專賣店價格要貴，也在所不惜，從而增加了商店銷售額。此外，在給櫥窗做主題陳列之前要仔細觀察整個服裝商業街，前、後、左、右競爭品牌進行對比，然後歸納、提煉，抓住重點，再開始動手。
5.不要忽略天氣因素
盡管聽起來有點苛刻，但是櫥窗陳列是天氣的晴雨表，店員應該隨著天氣的不同而變換櫥窗。如果在櫥窗陳列中，融入天氣元素，看“天”做文章，能給門店銷售帶來意想不到的收獲。
6.處理庫存手法
做服裝難免會有庫存，庫存永遠是商店的心頭之痛，在櫥窗陳列中，我們在關注品牌文化、銷售主題之餘，一定也要關注產品庫存，要給庫存尋找一個好的展示窗口。專門給庫存量大的產品做一些好的櫥窗陣列，突出產品的地位。除了服裝的陳列外，還可以布置一些POP海報，強調銷售的信息，采用比較直接的營銷策略，讓顧客看了以後可以馬上進店，這是幫助清理庫存的一個絕好的方法。
去梯言——
一個櫥窗應該把它分為3個部分來布置。一個部分是道具，一個部分是樣品，一個部分是燈光效果。道具一般由模特/專用道具/背景物/裝飾物/地台等部分組成；樣品一般擺放突出品牌形象的貨品；燈光由定向射燈/背景燈/照明燈等組成。店員在所有這些物件的選擇上一定盡量選擇一些造型獨特/色彩明亮的物品，以達到更好的展示效果。
15.不要小看燈光的作用
情景故事
公司派了一位富有經驗的營銷經理到一個銷售不佳的門店去走訪。這位經理走進門店，覺得燈光很黯淡，照得衣服的顏色很老舊，覺得店裏應該加一排燈。叫門店的店員來問，原來那排燈是原來是有的，隻是後來壞了就沒修理。
那麽這樣不會影響銷售嗎？“怎麽會呢？”店員大咧咧地說：“又不是看不見。再說這樣還省電費呢！”
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