第二章 精益求精：店鋪環境要力求盡善盡美(1/5)
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日常生活中，店員的一項重要工作就是維護店鋪環境。店麵環境涵蓋範圍很廣，包括店麵陳列、櫥窗布置、店麵衛生等等。充滿滿了美感和藝術氣息的店麵環境不僅可以吸引消費者挑選飾品，還可以讓消費者的感官最大程度地受到刺激，最大限度地激發他們的購買欲望，同時也能夠提升商店的品牌形象。店鋪環境維護是一切終端行銷手段開展的平台，店員隻有練好了這項基本功，才能夠處理好店麵工作，不斷提升個人品牌價值。
12.不要違反商品陳列原則
情景故事
某服裝品牌連鎖專賣店地處繁華商區，品牌也有一定的知名度，但不知道為什麽，該店銷售業績就是比不上其他的門店。公司領導也很頭痛，為了解決問題，特意請了一位營銷專家到店中去看一下到底問題在哪。
營銷專家用普通顧客的身份走入店中，在店中轉了兩圈後暗暗歎息：門店的店麵陳列毫無章法，違反了一般的陳列規則，這樣勢必影響銷售。原來該店並沒有店麵陳列師，而店員也沒有受過這方麵的專門培訓，隻是依照自己的想法陳列商品，雖然也花了很多心思，但是由於弄不清基本的規則，導致整個店麵看起來混沌不堪，顧客在選購商品時總覺得不是很方便，因此業績也就差了很多。
問題分析
店麵陳列是有一定規則可循的，這些規則經過了銷售檢驗，被證明了是科學合理，且對銷售有巨大幫助的。案例中的專賣店，就是因為店麵陳列出了問題，才導致門店銷售受到影響，因此店員一定要積極地掌握這些規則，不能隨心所欲地做店麵陳列。
商品展示陳列是通過視覺來打動顧客的，陳列方式的優劣決定顧客對店鋪的第一印象。對店員來說，店麵陳列是一門大學問：使商店的整體看上去整齊、美觀、視覺統一是商店陳列的基本思想，此外陳列還要富於變化，能牢牢吸引住顧客的眼球。陳列效果的好壞，在一定程度上左右著商品的銷售數量。商店就和舞台一樣，它是一種環境氛圍，而店員就是舞美設計，你要讓“演員”—商品驚豔亮相，這樣才能吸引“觀眾”---顧客。
店員講堂
一般來說，較大的門店都會有專門的店麵陳列師來設計，但是也有很多門店因為較小或其他原因隻能有店員自己來負責這項工作，因此店員一定要熟悉店麵陳列的規則，練好這項基本功。
總體來說，店麵陳列的規劃不過三種：量感陳列─表現商品多量的方式，使顧客認為你的店鋪商品很豐富，選擇餘地大；展示陳列（重點陳列）─為使陳列的商品引人注意，而強調該商品賣點的陳列；複合陳列─量感陳列和展示陳列混合的方法。無論選擇何種方式，都以壁麵陳列居多。
但是說到具體規則，就要稍微複雜一些：
1.可獲利性。陳列必須確實有助於增加店麵的銷售；努力爭取有助於銷售的陳列位置；要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物；適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助；采用\"先進先出\"的原則，減小退貨的可能性。
2.好的陳列點。好的陳列點對於傳統型商店是指櫃台後麵與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機旁、櫃台前等。而對於超市或平價商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置；開展促銷時要爭取下列位置:商店人流最多的走道中央,貨架兩端的上麵,牆壁貨架的轉角處,收銀台旁等。不好的陳列點有:倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。
3.吸引力。充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢；正確貼上價格標簽；完成陳列工作後，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產品銷售良好的跡象；陳列時將本企業產品與其他品牌的產品明顯地區分開來；配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運用整堆不規則的陳列法，既可以節省陳列時間，也可以產生特價優惠的意味。
4.安全性。商品陳列在於幫助銷售而不是進行\"特技表演\"。對於店麵的陳列而言，安全性主要體現在道具的選擇上。要保證道具的完好無損及平衡性和穩定性，以使商品不易掉落。在做\"堆碼展示\"時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩固性。在做\"箱式堆碼\"展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。
5.方便性。方便性主要是讓商品陳列的方式和結果使顧客觀看方便、選擇 方便、取放方便。 顧客在購買商品時，一般是先將商品拿到手中，從有的角度進 行確認，然後再決定是否試穿以至於購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如果說陳列的商品不易取放的話，也許就僅僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。
6.整潔感。不要將商品直接陳列在地上；注意去除貨架上的鏽、汙跡；對於賣場內的通道、地麵也要經常進行清掃；保持商品的平整，展示商品要經過熨燙才能展示出來。
7.新鮮感。陳列首先要符合季節的變化，不同的季節性促銷活動使賣場富於變化，作為導購式店員要不斷創新出新穎的賣場布置。
為達到這個目的，賣場陳列要注意以下三點：設置與商品相關的宣傳海報，相關商品集中陳列；通過照明和背景音樂渲染購物氛圍；演示商品的實際使用方法來促進銷售。
8.經濟性。為了提高收益，要考慮將高品質、高價位、收益較高的商品與 暢銷商品搭配銷售，與關聯商品陳列在一起，便於增加商品的連帶銷售。
9.視覺性。展示應突出重點，增強視覺效果，創造賣場的特點。展示重點商品時，要選擇同類中色彩較鮮豔，款式、麵料較時尚的做重點陳列。如：一些小型的配件商品，在展示的時候，可能不會被顧客注意到，如果運用一些誇張的商品圖片來吸引顧客的注意力，就會起到增強視覺效果的作用。
10.方便性。商品應陳列於顧客便於取貨的位置；爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取到商品；保證貨架上有80％以上的餘貨，以方便顧客選購；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。
11.一目了然。商品陳列位置符合顧客的購買習慣，對推銷區和特價區的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思；陳列的商品要使顧客容易看見，遵循前低後高的原則；商品要正麵或稍微傾斜麵向顧客，使顧客能看清楚；陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內購物顧客的視線，也不要影響店內照明光線。
12.明晰性。價格要標識清楚；價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力；直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。
13.有效性。顧客在自然站立時，伸手可及的範圍，約從地板開始60cm到180cm的範圍，這個空間就為有效陳列範圍。因此，在此空間陳列重點商品是增加銷售額的秘訣。反之，60cm以下、180cm以上，是顧客難以接觸的空間，大多進行非重點商品的陳列。有效陳列範圍中，最容易接觸的範圍是80cm到120cm的空間，稱為黃金帶。這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節商品，對準增加銷售的目標，在黃金帶的上下，一般則用來陳列重點商品或一般商品。
去梯言——
店麵陳列應遵循陳列規則，但是在不違背規則的同時，還應該充分利用想像力進行陳列。盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什麽，並采取相應的措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最後確定陳列與產品定位是否相符。
13.不要輕視陳列的細節問題
情景故事
店長參加公司年會回來了，她在例會上傳達了公司對店員的要求：店員應當加強自身業務水平，努力學習商品知識和店麵陳列知識，以促進店麵銷售。台下麵，已經做了三年導購的明明無所謂地撇撇嘴：店麵陳列？不就是整整貨架，擺擺人模嘛，有什麽好學的，隨便拉來個人教她幾下就會了！
問題分析
給人模穿衣服、擺貨架，這是對陳列的片麵理解。生活中，店員們往往把店麵陳列看的過於簡單，實際上陳列涵蓋了營銷學、心理學、視覺藝術等多門學科知識，是一門綜合性的學問，也是終端賣場最有效的營銷手段之一。店麵陳列師通過對產品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道的科學規劃，以達到促進產品銷售、提升品牌形象的目的。
因此，一個優秀的店員除了具有紮實的基礎商品知識外，還要努力研究店麵陳列，做好陳列的方方麵麵，對品牌的風格、顧客的購買心理、產品的銷售有一定的研究。
店員講堂
在這裏，我們就來具體說一下店麵陳列的細節問題。首先，店員們對店麵陳列的境界有所了解：
第一層境界是整潔、規範，這也是店麵陳列最基本的要求。商店中首先要保持整潔，場地幹淨、清潔，服裝貨架無灰塵，貨物堆放、掛裝平整，燈光明亮。假如連這點都做不到，那麽也就無法去實施其他陳列工作了。
第二層境界是科學、和諧，這一點也很容易做到。商店的通道規劃要科學合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習慣及人體工程學，貨品的分區劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時還要做到貨品排列有節奏感，色彩協調，店內店外的整體風格要統一協調。
第三層境界是時尚、風格，這也是店麵陳列的終極目標。在現代社會裏，零售業競爭異常激烈，隻是賣貨品已經遠遠不能滿足顧客的需求了，商店在售貨的同時還要賣服務，賣氛圍，店鋪的陳列已經被深深地打上了時尚的烙印。店鋪的陳列必須逐漸形成一種獨特的品牌文化，使整個賣場從櫥窗的設計、貨品的擺放、陳列的風格上都具有自己的品牌風格，富有個性。
店麵陳列的一般原則，上文已經說過了。但是有一些細節問題是店員在做陳列時最容易忽略的，這裏還要重點指出：
1.陳列的平衡。很多店員習慣把最不好的商品放在角落裏或者藏在貨架上，從某種意義上來講，這就是一種陳列的不平衡。顧客進店後首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。
那麽怎麽處理這個問題呢？
①件數平衡：在相同陳列麵積(如相同長度的側掛杆)，保持件數的一致性;
②色彩平衡：色彩在視覺反應後會有輕重(如白色顯得輕，黑色顯得重)，要保持整個店鋪各區域色彩的平衡感覺;
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