第二百九十六章 成功的推銷(4/5)

    他總是喜歡在話題的結尾處，搞一點綱領性的東西。

    “怪不得，我看你今天聽講課，盡管不了解這個蔡老師，並沒有被他忽悠。”

    畢竟老江湖，見多識廣。當然“吃一塹長一智”這話，我可不能說出來，有點不太尊重。

    “主要原因是，他忽悠得再好，一開始的錯誤，讓我就不得不產生懷疑了。”

    爸這樣一說，我問到：“他們一開始就犯錯了，我怎麽沒看出來？”

    “那是你從一開始就沒打算信他們，因為你了解他們，所以對細節沒注意。”

    對了，爸這個評價，對我來說是精當的。我一開始就是抱著應酬的觀點，去看熱鬧的，根本沒打算相信他們。

    “那你是如何判斷出，他們是忽悠呢？”

    “第一，從那個鮑老板對我的態度來說，我就判斷，這是一個老江湖。孔子說：巧言令色，鮮亦仁。就是指的他這種狀態，口吐蓮花，十有八九，來路不正。第二，他們還沒開始上課，每個人的座位上就擺出商業項目的資料，目的太明顯了，這隻不過是文化包裝的一個商業噱頭，導向太明顯了。”

    這兩個細節，我沒太注意，但爸能夠看出來，是他的經曆教給他的精明，也是他事業成功的重要原因。

    我問到：“那你怎麽又說，他們有才，是個好的推銷呢？”

    “看效果，效果擺在那裏，況且，後續打開銷售局麵，從這場會議的情況看，是沒有問題的。”

    “你覺得，他在這會上的人中，能賣出多少套呢？”我是搞預測出生的，喜歡看預測的準確性。

    “十來套是要賣的。但是，哪怕他隻賣出三套，在今天這些聽眾中，都是成功的。”

    三套就算成功，按他們的規劃，這恐怕是幾十套的規模吧，這點銷售成績，還算成功？

    爸後麵的解釋，讓我大開眼界。

    “今天到會的人，大約上百個。有購買能力的人，大約五十人，有購買意願的，大約隻有二三十人了。我們出來時看到，圍著鮑老板的，也就這多人。這二三十人中，真正最後達成購買交易的，估計也就十幾個，所以，我說，他們估計能夠買出十幾套，是依據現場情況及平時經驗得出的，並不是神仙數。”

    當然，我相信他的直覺，大量實踐經驗積累出來的直覺，往往很準確。

    我有點不太理解：“這麽大的規模，隻賣十來套，算成功嗎？”

    “這你就有所不懂了，莊娃子，他圖紙上的幾十套也許修起來的，也就他在幻燈上實拍的那幾套而已，你以為，他會借這多錢，修這麽多院子，來北京碰運氣？那風險有多大，況且，那得多大的實力，才能自己墊資修這幾十套來？如果他們有這麽大的實力，今天請來的佳賓就不是這些人了。莊娃子，要判斷一個人的實力，有一個簡便方法，就是，他在哪些人群中，他就屬於哪個階層的人。”

    又是一句綱領性的歸納，爸講到生意的時候，簡直是金句頻出。我想起一句歌詞：沒有人能隨隨便便成功。

    我也算了一下，假如從買地到稅收到建安成本，以一套成本價格五百萬算起，按他規劃的八十套，得拿出四個億，我知道鮑老板的實力，他是拿不出來的。

    那麽，如果按爸所說，他隻修了幾套，那麽在今天全賣出去了，那不是最成功的推銷嗎？如果賣多了，還會造成供不應求的假像，更會抬高價格。

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