第二百九十六章 成功的推銷(5/5)

    “那你說，如果隻賣出去三套，也算成功，這是什麽道理呢？”我不太理解這個房地產的規律，按我工廠做產品來理解，如果修十套賣三套，無論如何，也不是最好的推銷。

    “這涉及價格問題。別墅，尤其是他在風景區或者所謂的風水寶地賣的別墅，其價格是有巨大的操作空間的。你要知道，如果我們在北京城區住的別墅，其定價機製是有參照物的，按地價計算，很好估值的。”

    我不太懂房地產，這正是學習的好機會，我問到：“我們住的別墅，如何定價呢？”

    “很好定，比如相鄰的樓房，拍賣土地時，有一個地價，也就是土地拍賣總價除以土地總麵積。比如，我們別墅區附近，規劃有一個樓房，同時與我們別墅的土地競拍，大致上得出相同的土地價格。但依據設計，對方修的樓房賣出的總價，與我們修的別墅賣出的總價，減去不同的建安成本，就可以得出別墅總價了，別墅總價除以麵積得出單位麵積的價格，這就是參照。”

    我想了想，大概明白這個公式了土地總價確定了，那麽就可以比較了，增殖部分按相應比例扣減就可以得出別墅參照價格。比如以相同麵積相鄰樓盤價格來計算，利潤率嘛，按大概差不多或者更高一點，也可以參照。畢竟，別墅的去化率要稍低一些，消費對象對價格的承受能力要相對高一些。

    “但是，這是對有參照係的別墅而言的。對於沒有參照係的別墅，定價就是一門藝術了。你說，在西湖風景區的別墅，是按成本來定價的嗎？”

    “當然不是，那裏麵有風景溢價。”

    “對了，西湖風景區內沒有商品房，無法參照價格。但這個風景的唯一性，是價格炒作的噱頭，具體怎麽定價，與心理影響和市場追捧有關。而在這些操作的過程中，第一套賣出去的基礎價格，最為關鍵。如果第一套價格賣好了，後麵價格的升降，完全可以根據市場的變化而定。”

    我仿佛明白了一點，定一套是基礎價格，這是剩下所有價格的參照物。

    “問題還不在這，在於這個基礎價格如果能夠定高，那麽對於後麵的銷售，還有巨大的影響。比如，第一套別墅賣出八百萬，那麽老板賺了三百萬。但是其它顧客並不清楚其真實成本，隻能根據與第一套的比較來確定自己是否劃得來。那麽，我告訴你，如果市場好，我可以按第二套八百五十萬來賣，第三套按九百萬來賣，造成買晚了還要漲的預期，這就為提前收預訂金打下了基礎，也就是借別人的錢來做自己的生意，這樣滾動下去，利潤有多高，你想想？”

    這個我懂，提前預售，這是商品房慣用的操作，是利於資金周轉的。開發商宣稱自己的利潤率隻有百分之五，這隻是一個噱頭，他是用總收入減去總成本得來的。但是，從開發商拿到土地起，就可以利用銀行貸款進行操作了，再加上預售製度，幾乎不需要開發商再投入資金了。經常是這樣，開發商的樓盤總銷售額如果是一個億，也許這個開發商從一開始就墊了一千萬土拍保證金。這個利潤率得乘以十，就是百分之五十了。

    我問到：“如果後續銷售不太好，那他怎麽說？”

    “這房子值八百萬，我們是朋友，虧點，七百五十萬賣你，怎麽樣？他要這樣說，你動心不動心？” 本章已閱讀完畢(請點擊下一章繼續閱讀!)