第九章 談判口才：心理博弈對局要做到攻守有道(1/5)

    談判是一場心理戰，是談判雙方互相博弈的一個過程。在談判過程中，運用各種策略可以收到事半功倍的效果。雖然談判口才的策略不勝枚舉，但根據雙方所處的地位，概括起來可以分為攻勢策略和防禦策略。談判時要根據具體情況使用相應的策略做到攻守有道，從而掌握談判主動權，為己方帶來更多利益。

    掌握入題技巧，牢牢把控談話方向

    談判開始時，要避免劍拔弩張的氣氛，這就需要掌握入題的技巧。這種時候，采取迂回入題的辦法，可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。

    迂回入題，方法很多。首先，可以從題外話入題。題外話話題豐富，不必事先準備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡單的、有效的入題技巧。下麵是4個常見的入題技巧。

    1．從客套話入題

    如對方為客，來到己方所在地談判，應該謙虛地表示各方麵照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解，等等。

    2．從介紹自己入題

    也可以由主人介紹一下自己的經曆，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次談判建立友誼，等等。

    3．從介紹人員入題

    可以在談判前簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡、成果等，由此打開話題，既可以緩解緊張的情緒，又不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動，等於暗中給對方施加了心理壓力。

    4．從介紹情況入題

    可以在談判開始前先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。

    其次，可以談有關旅行的話題。如：“廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有？”“我國的兵馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那是一大遺憾。”“各位這次經過泰山，有沒有去玩玩，印象如何？”又如：“各位昨天的航班正點嗎？一路上辛苦了。”“這裏飛機票一向不好買，各位哪天走，最好提前幾天買票。”

    搶占先機，一開始就讓對方說“是”

    當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使他整個身心趨向肯定的一麵。這時全身呈放鬆狀態，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。

    美國電機推銷員哈裏森，講了一件他親身經曆的有趣的事兒。

    有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾台新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，他便挨了當頭一棒。

    “哈裏森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。

    經哈裏森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天去車間檢查，用手摸了一下前不久哈裏森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈裏森推銷的電機質量太差，因而拒絕哈裏森今日的拜訪，推銷更是無門啦！

    哈裏森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定於事無補。他便采取了另外一種戰術，於是有了以下的對話。

    “好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”

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