第八章 銷售口才：把話說到客戶心窩裏(1/5)

    沒有賣不出去的產品，隻有不會銷售的銷售員。作為一名銷售人員，要想成功地把你的產品賣出去，就要了解客戶的真正需求，有針對性地為客戶推薦最適合的產品。如果銷售人員欠缺相應的口才技巧，就無法和客戶進行有效溝通，也就談不上了解客戶的內心需求。

    初見客戶，先聊感情不談銷售

    要想真正抓住客戶的心，隻談銷售是不夠的，還需要銷售人員在短時間內引起客戶的興趣，贏得客戶的好感，激發客戶繼續交談的意願，這樣才能扭轉局麵。

    作為銷售人員，我們與客戶交流的目的是很明確的，就是要讓客戶購買自己的產品。但是，在真正與客戶交流時，最好不要那麽功利，否則隻會招致客戶的反感。

    在銷售過程中，我們都有這樣的經曆：當我們滿懷熱情地去推銷自己的產品時，客戶卻十分抵觸，結果我們剛開口就被拒絕了。這是為什麽呢？

    事實上，在人們見到銷售人員時，往往都會產生一種莫名的反感，或許是因為曾經遇到的銷售人員太過熱情，讓自己難以消受，也可能是有被騙的經曆，至今仍耿耿於懷。無論如何，既然客戶在開始時比較排斥銷售，那麽在與他們聊天時，不妨先把銷售的事情放一放，先爭取客戶的好感與信任，這樣以後再談銷售時就會容易很多。

    聰明的銷售人員在初次與一個客戶交流時，會保證先不談銷售產品的事兒，先爭取到拜訪對方的機會，然後再見機行事。比如，有的銷售人員會這樣說：“先生您好，我隻占用您10分鍾的時間與您隨便聊聊，我保證在這10分鍾內不會跟您談銷售產品的事兒。”

    在美國有一個名叫喬·庫爾曼的著名的保險銷售員，他在29歲的時候就已經成為一名業績非凡的銷售人員。

    一次，他想拜訪一位客戶，可這位客戶是一個大忙人，據說他每個月都要坐飛機飛來飛去，有很多事務需要處理。喬·庫爾曼為了拜訪對方，便用電話與對方進行聯係。

    “阿雷先生，我是一名保險銷售員，是理查德先生建議我結識您的。我想拜訪您，不知道可不可以？”

    “是想推銷保險嗎？已經有很多保險銷售員找過我了，我真不需要，況且我也沒有空兒。”

    “我知道您很忙，但您能抽出10分鍾時間嗎？隻要10分鍾就夠了，我保證不向您推銷任何保險，隻是跟您隨便聊聊。”

    “嗯，好吧，那你就明天下午4點鍾過來吧。”

    “謝謝您！我一定會準時到的。”

    在喬·庫爾曼保證不談銷售保險的情況下，對方同意了他的拜訪。

    第二天，喬·庫爾曼準時到了客戶的辦公室。

    他見到了客戶，然後非常有禮貌地說：“您的時間非常寶貴，我會嚴格遵守10分鍾的約定的。”

    之後，他開始了盡可能簡短的提問，並力求提出那些客戶感興趣的話題，讓客戶多說話。

    10分鍾到了，他主動對客戶說：“阿雷先生，10分鍾到了，您看我得走了。”

    此時，客戶感到談興正濃，便對他說：“沒關係，你就再多待一會兒吧。”

    就這樣，喬·庫爾曼與客戶的談話繼續進行。接下來，他與客戶繼續閑談，並在閑談中獲得了很多對銷售有用的信息。

    從這個例子可以看出，初次見麵不談銷售可以避免自己的銷售行動被扼殺在搖籃中，而且即便我們與客戶談論其他的事情，同樣能獲得對銷售產品有用的信息。當然，要想真正抓住客戶的心，僅僅不談銷售是不行的，還需要我們在短暫的時間裏引起客戶的興趣，贏得客戶的好感，激發客戶繼續交談的意願，這樣才能最終扭轉局麵。

    那麽，在初次見客戶時，需要注意哪些事項呢？

    1．說話的速度不要太快

    如果語速太快，就會不利於對方的傾聽和理解，同時也會不利於談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽我們講話。

    2．不要占用客戶太多時間

    銷售員承諾占用對方幾分鍾的時間就占用幾分鍾，盡量不要延長，否則客戶不但認為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那樣下次再想約見他恐怕就會很難了。當然，如果客戶自己願意延長時間和我們交談那就另當別論了。

    3．讓客戶說話，多了解有用的信息

    銷售員在拜訪客戶的時候要盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為主動參與。

    4．保持良好的心態

    銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要麵帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶麵前我們才會顯得更有親和力。

    博取客戶同情也能促成買賣

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