第八章 銷售口才：把話說到客戶心窩裏(2/5)

    在實際的銷售溝通過程中，如果銷售人員毫不妥協地堅持己見、一度說服，常常會在失去交易的同時引起客戶不滿，從而導致一係列不利於長期目標實現的問題發生。而如果巧妙地利用示弱方式與客戶進行溝通，則往往更能達到銷售的目的。

    人們都有一種普遍的心理，對比自己強大或與自己勢均力敵的人懷有警惕心，而對比自己弱小的對手則放鬆警惕，因此，在客戶麵前巧妙示弱，銷售就會更容易成功。

    然而，在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員卻在扮演著進攻者的角色：為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格，等等。這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得讚揚的，但是，他們為了實現目標所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、進攻意圖明顯的說服。

    一位專家曾經把與客戶的溝通比喻成一個圓，他說：“人們常常都認為溝通是一條直線，其實它是一個圓。在這個圓上，當我們站在某一起點，而目標是另一點時，我們常常隻知道往前走是實現目標的唯一途徑，殊不知，隻要轉過身去，我們就會發現實現目標的又一途徑。而且我們常常發現，從前的那種到達目標的途徑不但費時費力，還隨時麵臨著失敗的危險；但是，如果我們從轉過身去的那個方向出發的話，目標實際上近在咫尺。人們經常在這個圓上做一些舍近求遠、徒勞無功的事情，這實在是和自己過不去。”

    不管是專家的形象比喻，還是每一次銷售溝通的實踐經驗，幾乎都告訴銷售人員一個道理：實現銷售目標的方式並不是單一的進攻式的說服，巧妙地利用示弱的方式與客戶進行交流，往往能達到意想不到的效果。

    有個人很善於做皮鞋生意，別人賣一雙，他卻能賣幾雙。一次聊天中，別人問他做生意有啥訣竅，他笑了笑說：“有些顧客到你的店裏來買鞋子，總是東挑西揀的到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。然後還頭頭是道地跟你說哪種皮鞋最好，價格又合適，樣式和做工又如何精致，好像他們是這方麵的專家似的。這時，如果你和他們爭論是沒有一點兒用的，他們這樣說隻不過想以較低的價格把皮鞋買到手而已。因此，你要想成交，就要學會示弱，比如，你可以讚同對方的眼光確實獨特，很會挑鞋，自己的皮鞋確實有不足的地方，如樣式不夠新潮，不過永遠也不會過時；鞋底不是牛筋底的，不能踩出‘篤篤’的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處……你表示不足的同時，也側麵讚揚一番這鞋子的優點，說不定這正是他們看中的地方呢。顧客花這麽大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎？因此，在銷售時，隻要你善於示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就會成交的。”

    事實上，示弱並不是真的示弱，隻不過是順著顧客的想法，用一種曲折迂回的辦法來俘獲對方的心罷了。

    在與客戶溝通過程中，盡量不要讓對方知道你的虛實，即便你有十分有利的條件，也不能輕易地表現出來。相反，我們還應以適當的方式，故意暴露弱點給對方，麻痹對手。其實很多銷售人員在銷售溝通過程中都會有意無意地運用一些示弱方式，希望能夠讓客戶滿意。比如，在保證利潤的前提下進行價格方麵的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現買賣雙方的雙贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。那麽，如何靈活運用讓步策略呢？

    1．明確雙方的雙贏合作關係

    銷售人員應當在每一次銷售溝通之前針對自己和客戶的利益得失進行充分考慮，不但要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實際需求和溝通心理。

    一般來說，客戶都希望以更低的價格獲得更好的產品或服務，而銷售人員則希望自己提供的產品或服務能夠獲得更大的利潤。所以說，銷售人員和客戶之間既存在著相互需求的關係，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關注的需求，而在一些自己可以接受的其他問題上進行讓步，那就會使雙方的矛盾得到有效解決。

    2．選擇有利的讓步時機

    讓步時機的選擇宜巧不宜早，銷售人員應該在充分掌握客戶相關信息、並對這些信息做出有效分析的情況下考慮讓步。若過早讓步，隻會進一步抬高客戶的期望，讓他們以為隻要再堅持一下，你就會繼續讓步；若銷售人員繼續輕易讓步，就會使自己處於很被動的地位。

    3．掌握必要的讓步技巧

    通常銷售人員在讓步的時候可以運用以下技巧。

    （1）在最後關頭讓步。

    不到實在沒轍的時候就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易把自己置於被動地位，客戶可能會得寸進尺。

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