第九章 談判口才：心理博弈對局要做到攻守有道(2/5)

    “是的。”

    “當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，隻是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”

    “是的。”

    “按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42℃，是這樣的吧？”

    “是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點兒把我的手都燙傷了！”

    “請稍等一下。請問你們車間裏的溫度是多少？”

    “大約24℃。”

    “好極了！車間是24℃，加上應有的42℃的升溫，共計66℃左右。請問，如果你把手放進66℃的水裏會不會被燙傷呢？”

    “那是完全可能的。”

    “那麽，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈裏森又做成了一筆買賣。

    哈裏森的成功，除了因為他的電機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。

    很多人在與他人談判的過程中總是先讓對方說“不”，這樣一來會導致他接下來不停地說“不”。如果我們能動用一下“心計”，讓對方先說“是”，那會大大增加談判的成功率。也就是說，如果要使你的意見被別人同意，你必須使對方一開始就說“是”。

    要想使對方說“是”，有兩點要特別注意。

    第一點：一定要創造出對方說“是”的氣氛，要千方百計避免對方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。

    第二點：要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什麽樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是暗示你所想要得到的答案。

    使用威脅策略讓對方權衡利弊

    很多複雜的、成功的談判，就是在一方的威脅下，甚至是雙方的相互威脅下才達成的協議。

    談判中的威脅之所以能起到作用，就在於其中的一方（通常是在某些方麵掌握主動權的一方）仰仗著自己的優勢，以某種條件要挾，強硬地指出了對方的利害關係所在。假如對方不答應這一方的要求，他們就必須為此承擔相應的損失。

    如果談判中的一方選擇了威脅策略，那就等於是在告訴對方：“我所提的要求你們必須答應，沒有任何可以商量的餘地。”這樣一來，為了談判的成功，為了自己的利益不受更大的損失，對方自然就要好好思量一下了。

    威脅策略的好處就在於，即使對方很不情願，他也不得不權衡利弊，以重新做出有利於自己的選擇。而這個選擇，可能就是你對他的要求。

    談判中充滿了威脅與反威脅，但並不是每個談判者在對待每個談判對手時的每一次威脅都能收到預期的效果。如果威脅的策略運用不當，比如威脅的程度過輕或過重，威脅的時機沒有選擇好，都可能導致最後的效果大打折扣。而且，麵對你方的威脅，對方照樣可能采取相應的威脅策略，從而使談判陷入僵局。當然陷入僵局也沒什麽可怕的，但關鍵是你的威脅對他有沒有用。所以，談判者一定要掌握好威脅的技巧，才能在談判中應用自如。

    著名談判家蓋溫·肯尼迪認為，要想使威脅達到目的，主要得看威脅的內容。具體地說，它有賴於兩個相互關聯又各不相同的因素。

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