◎營銷渠道策略
營銷渠道是連接企業與市場的橋梁，是溝通產品與顧客的橋梁。企業生產出來的產品隻有通過這個橋梁才能走進市場，才能走進消費群體和消費領域。因此，合理製定銷售渠道策略，是企業市場營銷的一項重要任務。營銷渠道策略包括：
◆營銷渠道的選擇策略
營銷渠道長度的選策。在產品向消費的流通過程中，經過的中間環節越多，分銷渠道就越長；反之渠道就越短。渠道越短生產企業承擔的銷售任務就越多，信息傳遞快、銷售及時，能有效地控製渠道（如控製價格、提供服務、進行宣傳等）；渠道越長，因為批發商、負擔了銷售的主要職責，所以生產企業對渠道的控製力就弱，而且信息傳遞較慢，流通時間較長，這樣流通費用就較高。因此，當企業決定采用間接銷售時，必須對分銷渠道長短進行決策。
銷售渠道寬度的選擇。當生產企業選擇間接渠道銷售產品的時候，企業還應該對渠道寬度進行選擇。分銷渠道的寬度取決於渠道的每個層次中使用中間商數目的多少。多者為寬渠道，意味著銷售窗口多，市場覆蓋麵大；少者則為窄渠道，市場覆蓋麵相應。銷售渠道的寬度是和製造商所采取的分銷戰略相關聯的，共有三種分銷策略：密集分銷、選擇分銷、度假分銷。
中間商的選擇。中間商包括批發商、零售商、代理商等等，生產企業確定分銷渠道的長度和寬度以後，就應該根據營銷的需要，選擇理想的中間商作為渠道成員，並且說服中間商經銷自己的產品。生產企業選擇中間商有利也有弊。中間商的選擇關係到能否實現渠道目標和效率的問題，生產企業應十分慎重。
◆中間批發商的營銷策略
中間批發商的營銷策略有：選擇目標市場；選擇供貨品種批發確定售價；促銷策略；地點選擇。
◎促銷策略
促銷是指企業在開拓產品市場、擴大產品銷路所進行的向目標顧客傳遞產品信息、技法顧客購買欲望、促成顧客購買行為的全部活動的總稱。
促銷活動實質是一種溝通活動，激勵活動，它具有傳遞信息、創造需求、突出特點、穩定銷售等四大功能。
◆促銷手段的選擇
促銷手段主要有人員推銷、廣告、公關和營業推廣四種方式。
◆營業推廣
營業推廣是指為了刺激需求、擴大銷售而在銷售過程中采取激勵購買的各種短暫性的措施，如：贈送、打折等。
【範文】
××電視營銷策略
××公司是我國100家最大工業企業之一，其產品內銷為主外銷為輔。根據外向型企業的特點，為進一步促進產品的銷售，製定了這份營銷策劃書。
一、背景分析
1．市場分析
（1）競爭狀況
分析表明××產品的主要競爭對手是××電視、××電視……
（2）市場預測
2．產品分析
（1）產品特點
（2）優劣分析
××電視曾經獲得省優、國優，獲得英國、美國、加拿大、德國、澳大利亞、新西蘭等國家的有關質量標準認可，但是該產品在研究和初期投產時，有時會出現質量控製上的失誤。
3．銷售分析
（1）地域情況
電視是90年代家庭必備品，而中國人口眾多，因此國內銷售市場廣闊。××電視的基地，海、空交通發達，聯通世界各地。發達的旅遊業，使港澳台等海外的商業往來相當頻繁。同時，由於地處三角黃金地帶，因此可以說，××電視具備“廣迎五洲來客”的良好經濟環境。
（2）競爭對手營銷情況
××進口電視一直深受城市家庭的青睞，但是在廣大農村中的市場比例不大。
××電視的生產廠家地處深圳等沿海開放城市，流行於兩廣，並逐漸向兩湖、華中、西南等地區滲透。
4．阻礙分析
國際市場上，老牌優質產品占據著主要市場，本產品隻能見縫插針。
在國內，進口產品控製國內很大一部分市場，而老字號的國產電視又從中分割了一部分市場。
同時，××電視還存在以下問題：電視在生產過程中，檢測到偶爾會有失誤，從而導致了一銷批不合格產品進入市場，一定程度上影響了本企業的聲譽；維修網點的技術力量不夠雄厚；本產品在各地的銷售夥伴還不夠穩定；產品的包裝尚需改進和完善，等等。
二、營銷戰略
1．市場戰略
（1）戰略技術要點
① 繼續完善產品質量，迅速生產適應國際潮流的新款式、新功能的產品。
② 保持原有的銷售渠道，努力開辟新的銷售渠道。
③ 不斷推出種類齊全的產品，以滿足不同消費者的需要。
④ 把企業各類型的產品進行分析，從而優化其分檔排列，組合成係列，以適應消費者最廣泛的需要。
⑤ 突出該產品的“優勢”。
⑥ 針對偶爾出現的質量問題，運用承諾性的策略，內容如下：
本公司自1995年1月起實行如下規定：
無論商業部門還是產品的用戶，如果遇到客觀存在的質量問題，那麽一律包退包換（在保修期以內），由此而造成的經濟損失均由本公司負責。
商業部門如果進貨過多、庫存量過大，一時間難以銷售，那麽可以暫時退貨，已經簽訂的合同，商業部門可以單方麵提出暫緩執行。
凡是屬於商業部門自身責任造成的電視質量問題，可以與本公司聯係，協商折價，由本公司回收殘次品。
這幾項措施可以消除顧客、客商的後顧之憂，失小利而得大利。
（2）產品定位
產品在人們的心目中是有個性的。因此，把該電視定位在：
低成本、高質量，機型新穎，國際流行型電視。
（3）銷售對象：
進行銷售對象的分析與確定，隨機應變。
（4）市場目標
1995年的銷售量要比1988年的銷售量增加45％。並且在同類產品中建立鞏固、突出的領導優勢。
（5）包裝策略
在整個包裝形式中，要統一包裝色彩。包裝材料采取堅固平滑的化纖板。
（6）定價策略
針對大多數消費者采取高質量、低定價的策略。
（7）零售店策略
建立統一的零售點宣傳形式與宣傳風格。與他們簽訂專賣合同，並且給與一定的承諾保證。一是貨源保證；二是質量保證；三是回收滯銷的保證。
2．公關策略
（1）顧客關係
要堅持以顧客為導向的戰略。
（2）經銷商關係
堅定經銷商的信心。隨時調整銷售策略，接受他們的投訴、並負責解決。定期舉辦銷售培訓，開展銷售競賽。
（3）供應商關係
追求互相了解與信任，以求得長期合作。建立供求雙方得共同利益。並且建議供應商如何改進生產方法以增加純利潤的收入。
3．廣告戰略
（1）競爭對手廣告宣傳特點
（2）廣告的目的和目標
（3）預計廣告的指標
與企業目標相配合，到1996年，把知名度提高到90％，市場占有率提高到55％。
（4）廣告目標對象
參照銷售對象，把廣告目標對象定為以下幾類：
探親、訪友、置業、來華遊玩、長期經商的港台同胞和外國友人；都市新興的獨身者群體及上班族和中青年夫婦。
（5）創作戰略。
三、新產品開發策略
（一）什麽是新產品開發策略
新產品開發策略是指企業根據市場需要的變化，有效地設計、生產新產品，以保證產品盡快地占有市場的過程。
（二）新產品開發策略方案的構思與內容
1．新產品定位
產品定位即確定產品在市場上的位置。合理的產品定位是產品銷售好壞的前提。做到新產品定位應該做到：
◆做好市場調查，搜尋好的創意
收集好的創意要調動全部積極性，即所謂的“群策群力”。創意要從全體員工中收集，要從消費者中收集，從競爭對手那收集，從新產品研製谘詢公司那收集。
◆新產品要符合新的消費觀念
消費觀念是消費者去購買商品的主導思想。新產品隻有符合消費觀念，消費者才會去試消費，產品才能達到銷售目的。當前新的消費觀念可以歸納為以下幾類：
時間觀念。由於新技術的迅猛發展，人們的時空觀念發生了根本的變革，空間在不斷縮小，時間在不斷增值。人們在消費商品上，也很注意節約時間，如半成食品、方便食品，大大減輕了人們的家務勞動時間。
現實思想。目前，我國流行一種新的節約觀，即“抑製短期消費，注重長期消費”。購買商品的時候，區別對待不同的商品，從價格、質量、使用效能、滿足敢以及家庭的支付能力、購物計劃等方麵來考慮是否適合自己。人們對日用品的消費趨向於物美價廉，而高檔品則趨向於質高價實。
商品時尚化。時尚的觀念反映在商品上，有兩種傾向。一種是強調商品的現代氣息，另外一種是強調商品的古樸性。
注重保健。隨著我國人民生活水平的提高。年輕人希望“永保青春”；而年紀大的人，希望自己健康長壽，這成為人們選擇商品時的一條重要標準。
崇尚自然。人們在領略了合成原料製品的諸多優越性後，又有了重返大自然的遐想。人們渴望一個沒有汙染、沒有公害的純淨世界，因此，天然原料製品很受歡迎。
◆企業在開發新產品時要考慮的幾個問題
第一，優越性是否突出。一般說來，新產品與舊產品相比，其優越性越高，就越容易被公眾認識和接受，其市場擴散程度就越快。
第二，注意消費習慣。消費者長期使用某種商品，會形成一定的消費習慣、消費方式和評估標準。如果新產品在使用方式上改變很大，或者使用方式十分複雜的話，一定程度上會影響新產品的擴散。
第三，是否便於購買者試用。對於新產品，一般的顧客都希望在試用滿意之後再大量購買使用，如食品、化妝品、洗滌品上市對提供一些供試用的小包裝，其促銷效果就會很好。
第四，注意消費者的心理特點。消費者的購買動機中滿足心理欲求的成份占有越來越重要的地位。因此，一些象征意義強的產品往往能迅速與消費者的購買動機相吻合，激起其購買的欲望。如價格昂貴、款式豪華的商品被看作是有地位的象征。
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