（二）國際市場調查報告的寫作格式
由以下三部分組成：
◆標題。由國度、商品名稱和市場組成。
◆正文。它沒有開頭和結語，起筆便是主體。主體又由幾個大體固定的項目組成。
◆署名。一般放在文末，用括號括起來。
國際市場調研報告在寫作上要求準確掌握國際市場信息，針對性強。
【範文】
北歐的紡織品市場調研
北歐4國芬蘭、瑞典、挪威和丹麥所需的紡織品欠部分依靠進口。因此，如何擴大我國對北歐的紡織品市場是值得我們研究的問題。
一、對紡織品的要求
北歐雖屬世界最富有的地區之列，但對紡織品的要求則是中、低居多，人們對穿著也不甚講究。如春季，天氣多雲有雨，溫度變化大，人們就貼身穿一件襯衣，套上一件羊毛衫，最外麵是一件夾克衫；如遇晴天溫度升高，就隨時脫掉最外麵的一件，或拔在肩上，或係予腰間；夏天，隻穿一件襯衫或針織衫即可。
在款式上，歐洲大陸上流行的款式這裏基本上可以接受。訂貨時，他們喜歡由賣方提供樣品，或稍加改動。
顏色以淡雅為主，雖也有鮮豔的顏色，但也多為單色。花型的特點是單、素、碎。喜歡由賣方提供花型。
在質地方麵，喜歡全棉或滌棉混紡，毛衫外套喜歡用化纖的。
講究配色。如帽子、內外衣、褲子和襪子要配色；床單、毛毯套、枕套要配色；床上用品多與毛巾、浴巾配色；每個家庭平
均每年用40條毛浴巾，成套地購買和更換，這當然不是用壞了才換，而是根據流行色的變化而進行更換的。
北歐冬季寒冷多雪，人們喜愛運動。運動裝的需求量很大。現在流行的是閃光尼龍綢運動衣，內襯羽絨或晴綸，次年 3月份以前發貨，7、8月份開始銷售；毛巾、床上用品等，銷售不受季節影響，全年均可訂貨。訂貨後3個月內提供銷售樣品，作為四處推銷之用；如不能及時提供銷售樣品，就會失掉推銷機會。
二、需要注意的問題
北歐人民對我國懷著友好的感情，我國出口的產品很適合北歐市場的需求。因此，我國紡織品對北歐4國的出口是有一定潛力的。
要做好對北歐的出口工作，需要注意以下幾個問題：
1．充分利用配額。對於實行進口許可證的芬蘭和丹麥，應利用有限的配額，多搞一些高檔次的品種，增加出口金額。對於實行進口配額製的瑞典和實行全球配額製的挪威，要選擇對路的品種，充分利用該國的配額數量。
2．花型和價格要有競爭性。北歐進口的紡織品，絕大部分來自蘇聯、東歐國家、葡萄牙和毛裏求斯等，有的甚至從香港和聯邦德國轉口，價格較優惠，但訂量少、花型變化快。
3．按時交貨，盡量縮短運輸途中的時間。有的進口商反映我國的貨物在海上飄泊達4個月之久，影響銷售。為了解決這個問題，有的口岸已經開始使用大陸橋發貨。集裝箱可以通過鐵路運達北歐4國的任何主要城市，運輸時間短而且安全，客戶對這種運輸方式很感興趣。有的口岸還采用經香港轉北歐的SCANDUTCH船公司的定期班輪，效果也很好，
客戶很滿意。
四、客戶調研報告
（一）什麽叫客戶調研報告
客戶調研報告就是指對國外的市場銷售渠道、網絡進行調查研究後所寫出的書麵報告。
（二）客戶調研報告的寫作格式
格式與一般與調查報告大體一致。可分為標題、引言、正文、結尾四部分。
1．正文是主體部分，由下列五個方麵的內容構成：
◆廠商企業組織情況
包括廠商企業組織性質，創建曆史，主要負責人，擔任的職務及分支機構等，調查中，要弄清廠商的中、英文全稱、詳細地址，防止搞錯，對企業組織性質了解清楚後，在具體交易上就便於掌握。
◆政治情況
企業的政治背景，與政界的關係，企業負責人參加的黨派及其對我國的政治態度等。
◆ 資信情況
客戶的資信包括企業的資金和信用兩個方麵。企業的資金是指注冊資本、實收資本、公積金、其它財產以及資產負債的情況等。企業的信用是指經營作風、是否履約守信等。這些情況對客戶要求作經銷、代理、獨家包銷、寄銷等業務作出取舍決定時是十分重要的。
◆經營範圍
主要是指企業生產或經營的商品，經營的性質——實用戶、代理商、批發商、專營商、兼營商等。
◆經營能力
所謂經營能力，是指企業活動能力，銷售的渠道，貿易關係，經營做法等。
2．結尾部分要對客戶提出鑒定性意見。往來客戶，則可按其規模、資金的大小和經營能力的強弱，劃分大、中、小客戶。也可按其業務範圍，推銷業績，活動能力把他分為“主要客戶”、“基本客戶”和“一般往來戶”。
【範文】
××公司經營能力的調查
××公司於×年與我國建立貿易往來，當時因經營品種過多，對美國市場情況又不夠熟悉，虧了本。從×年起，它專銷我國竹編品，並成為代理。在我方配合下，改善了經營，業務蒸蒸日上，上前已發展成為一個初具規模的中等進口商，在美國禮品行業中有了一點名氣。
××公司在資本主義市場劇烈競爭中是怎樣起來的呢？
一、建立大規模的營業中心，實行高效率的管理製度
在資本主義社會裏經商，最重要的一條是看是不是經得住競爭的考驗。如果資金太少、經營方法保守，往往會被淘汰。該公司按照美國人辦企業的方式、方法開展商業競爭。他們不惜花費巨大代價，建立起營業中心，以豪華的門麵招徠生意。這個營業中心設在紐約市中心的百老匯大街和第五街交叉處，與有名的紐約禮品大樓和紐約展賣大廈鼎足而主。占地2.5萬平方公尺，分三個部分：外進是陳列室，約3000平方公尺，中進是辦公室，約2000平方公尺，後進是倉庫，約2萬平方公尺。此外，在紐約禮品大樓還設一正式陳列室，麵積達1000平方公尺，內存列著各種竹編品，布置得琳琅滿目，雅致宜人；××公司不采取一般美籍華商夫妻店的經營方式，盡量把門麵布置得豪華，以此作為競爭勝利的一個因素。
××公司是5人合股企業，資本總額××萬美元。香港分公司占20％，每年從銀行進出××萬美元。相當於資本總額。根據帳麵記錄，該公司×年的銷售額××萬美元，銷售實績××萬美元。資金周轉2.5次。××公司共有職工40人，其中工人占50％，內部明確分工、職責分明。5個股東直接參與業務，一人擔任董事長專管業務經營，一人任香港分公司經理，主管設計、加工、與國內外聯絡及轉口業務，一人主管推銷。駐香港職工10人，除經理外，分別負責設計、加工、轉貨等工作，還管理兩個零售店。××公司在人事管理方麵有一套製度；在業務管理上也是如此。用電腦控製進銷存積，根據薄利多銷原則製訂價格，買賣做到貨真價實；例如批發價計算的根據是，按香港離港離岸價一美元加運費 20％、關稅50％。由於始終不渝地執行貨真價實、信譽至上的原則，竹編品經營在美國市場上得到了穩步發展。
二、商品必須迎合用戶心理，銷售必須控製市場
美國消費者對商品喜新厭舊的心理非常突出，所以市場敏感性特別強烈。做生意趕不上浪頭，就會失敗。據××說：在美國經商首先要了解美國人的心理愛好，能做到這一點賺錢就不難。但要真正了解又不容易，需要進行大量細致的工作。××公司十分重視調查研究工作，他們知道零售商直接和顧客打交道，最了解消費者的情況，就通過零售商調查搜集意見，根據各方麵的反映，不斷改進花色式樣，迎合消費者的心理。例如在竹編品上安上音響裝置，用竹編動物或花瓶做台燈，翻新花樣增加吸引力。經過苦心經營，把竹編品特別是
竹編這個冷門商品做活了。
在美國做生意，控製市場特別重要。任何商品一旦好銷，商人就爭先恐後搶購，企圖壟斷牟利。但買到貨的商人又要競相銷售，脫手慢了，暢銷品成了滯銷品，積壓賣不出去，不但無利可圖，還要被擠出市場。據××說，去年中國工藝品公司削價40％拋售竹編庫存，是無可非議的，因為不脫手就會虧本更多。但這樣市場就供過於求，很多商人吃了虧。盡管××公司也因此減少了15％的銷售額，但由於他們擁有14家分代理，銷售網遍布全國，在劇烈競爭中，仍保持了一定的銷售量。××公司憑借規模宏大的銷售中心，利用陳列室展出樣品，接受各分代理訂單，各分代理又各有陳列室、推銷員，在接到零銷商店訂單後便立即轉向××公司訂貨，收取15％——20％的傭金。××公司就是通過分代理包銷控製市場完成銷售任務的。
三、邊鞏固邊發展、擴大經營、多取傭金
經過苦心經營，××公司的竹編業務在美國市場已取得了出色的成績。但他們認為要發展業務就不能滿足現狀。目前××公司在竭力鞏固竹編業務的同時開始擴大經營新品種。如向香港進口木製鳥和銅器。根據銷售情況，新品種受到消費者普遍歡迎。但香港生產能力有限，貨源不足，很難滿足需要。現江蘇省工藝品公司已接受供應木製鳥，不久即可交貨應市。××公司願意提供銅片，在國內加工銅器解決這一貨源後，業務將有新的發展。他們還針對企業資金不足的情況，製定一項積極開展中間商業務計劃，準備一方麵利用自己的商譽和聲望，以中間商的身份介紹一批客戶為來我國訂：貨，從買賣雙方收取傭金。另一方麵利用營業中心的陳列室陳列中國商品，接受訂單，從中收取傭金，以增加企業收入。目前，××公司為擴大經營已積極開展活動，這個計劃實現後，××公司的業務又將出現新麵貌。它的商業地位也就更加提高了。
為了充分利用××公司在美國市場的地位，我們建議：
1．以××公司營業中心的陳列室為陣地，陳列樣品加強宣傳。派出竹編代表一、二人，會同××公司一起接受訂單，按成交額付給一定的傭金，並分擔一部分房租水電費。這樣做既可以增加成交機會，擴大銷售，又可以從接觸客戶中了解美國市場情況，搜集用戶反映，從而改進竹編品的質量，使我國工藝品更適應美國消費者的需求。
2．銅器是一種新品種，有銷售前途。為了擴大業務，推銷新品種，由××公司提供原料，加工銅器，可以考慮接受。
五、涉外經濟信息
（一）什麽叫涉外經濟信息
涉外經濟信息有廣義和狹義之分。廣義的涉外經濟信息是：凡是刊載、傳播涉外經濟情報的書麵文字，皆稱涉外經濟信息。它包括涉外經濟動態、涉外經濟活動、涉外經濟現象等，還包括涉外商品情報，涉外科技情報、涉外勞務情報、涉外金融情報等。狹義的涉外經濟信息，主要指刊載、傳播涉外經濟動態、活動和現象的書麵文字材料。
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