但本章登載的戴克先生的一封信，其回信率竟達到42.5%，比“奇跡”還好上一倍。而且這封信並不是特例，還有很多其它的信件，也收到了同樣的效果。

    戴克先生是怎麽做到的呢，下麵是他自己的敘述：

    “我參加卡耐基先生的訓練班後，信件收到了驚人的效果。我發現過去我所用的方法完全錯了。我嚐試著按照書上的原則發出信函，竟然增加了5%~8%的效果。”

    下麵是戴克先生的原信，括號裏是我的評語。

    “親愛的XX先生：

    不知道你是否願意幫我解決一點小困難？(我們先弄清楚狀況。試想，一個遠在伊利桑那州的木材商收到來自紐約梅維爾公司的高級職員的來信；而且那位高級職員在信的開頭就請求對方的幫助。我可以想象，那位木材商一定會對自己說：“好吧！如果這位紐約的先生真有什麽困難，他算是找對人了。我一向是樂於助人的，我先看看他遇到了什麽問題。”)

    去年，我使我們公司相信，各家木材經銷商銷量的增加，是我們梅維爾公司進行直接信件宣傳的效果。我在最近向各個經銷商寄出了1600封調查表，令我高興的是，已經收到了幾百封回信，那表示他們讚成合作。因此，我們又發布了新的直接信件調查計劃，我知道你也會喜歡的。但今天早上我們的總經理和我討論去年實施的計劃時，詢問我去年營業額的情形？因此我必須請你幫我獲得一些資料來回答他。

    (“請你幫助我獲得資料回答他”，這句話說的很好，他既誠實的承認了自己的困難，又表明了他對這位木材商懇切的重視。戴克並沒有在此描述他自己公司的重要性，他隻是一再表明他非常需要對方的賜予和幫助。他甚至承認，如果對方不幫他的話，他就無法回複總經理的問題。伊利桑那州的木材商也是普通人，具有普通人的人性，當然喜歡聽這種話。)

    我希望你能幫助我：

    1.請你在信中所附的明信片上告訴我，你去年有多少生意是直接信件獲得的。

    2.請告訴我那些生意的總額。

    如果你肯這樣答複我，我將非常感激。你提供的這份資料我會很珍惜，也謝謝你的好意。

    推銷部經理戴克”

    這封信很簡單，對嗎？但它確實產生了奇跡——請對方幫忙，這讓對方得到了自重感。

    不論你銷售海綿屋頂材料，是坐福特汽車去歐洲旅行，這種心理學都同樣有效。

    我和克拉奧曾開汽車在法國旅行，有一次迷了路。就隻好停車去問當地的村民，我們如何能到達一個大鎮。

    我們沒有想到這次問路竟然有神奇的效果，這些穿著木鞋的人以為美國人都很有錢，那一帶很少見到汽車，因此他們認為駕車在法國旅遊的美國人一定是百萬富翁。或者可能是福特的堂兄弟。但他們卻知道我們所不知道的事情，盡管我們比他們有錢，但我們依舊得摘下帽子，禮貌地向他們問路。這讓他們產生了一種自重感。因此他們立刻七嘴八舌的回答起來，其中一人似乎覺得機會難道，他就讓別人都閉嘴，想要獨自享受為我們指路帶來的快感。

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