正文 第81章 銷售口才基本功(4)(3/3)

    2.客戶的支付能力有多強

    在市場經濟條件下，隻有具有支付能力的需求才構成現實的市場需求。因此，在對客戶購買需求進行鑒定的同時，必須對其支付能力進行鑒定。

    客戶支付能力可分為現有支付能力和潛在支付能力兩類。現有支付能力，指既具有購買需求又具備支付能力的客戶，是最理想的銷售對象。其次，應注意對客戶潛在支付能力的鑒定。一味強調現有支付能力，不利於銷售局麵的開拓，掌握客戶的潛在支付能力，可以為銷售提供更為廣闊的市場。當客戶具有潛在支付能力並有很好的信譽時，銷售人員可以主動協助客戶解決支付能力問題。要準確地鑒定客戶的支付能力並不是一件容易的事，因為絕大多數客戶不願向別人透露自己的財力狀況，因此，要搞好客戶支付能力鑒定，銷售人員需要通過對客戶收入水平、家庭人口或生產規模、經營狀況等情況的調查去推斷其支付能力。

    通常，銷售人員可以通過以下幾種方法和途徑來判斷客戶的購買能力：

    （1）從領導入手。通常，客戶都有上下層或領導與被領導的關係，企業客戶有主管部門，而個人客戶則隸屬於某個企業或行業，銷售人員可以從上而下了解客戶的購買能力。對於企業客戶來說，銷售人員可以從政府部門了解客戶的經營狀況、財務盈虧、款項往來等，甚至可以從銀行和司法部門了解相關的情況；而對於個人客戶來說，從客戶所在企業或行業的狀況也可以推斷其購買能力，比如IT從業人士，他的月收入可能會在5000元左右。

    （2）從“後方”了解。銷售人員要得到客戶購買能力的準確數據就必須要打入“敵人”內部，從內部摸清客戶的購買能力和財務狀況的變化，這樣的信息比較真實可靠，具有很高的可信度。如果客戶是一位已婚的男士，那麽他的妻子很有可能就是判斷其購買能力的好幫手。當聽到他的妻子說“我們還不如買純平彩電”或“我比較喜歡海爾冰箱”時，千萬不能聽聽了事。從這樣的話語中，有經驗的銷售人員就可以很清楚地推斷出客戶是有能力購買純平彩電或變頻冰箱的。

    （3）從客戶資料窺探。很多時候，對於陌生的客戶很難在短時間內判斷其購買能力，那麽銷售人員就可以用收集客戶資料的方法。銷售人員在對這樣的客戶進行購買能力分析的時候，就應該把所有的資料集中，從中提取有用的資料，從而可以從側麵了解客戶的購買能力。一般，這樣的間接資料可以從銀行的信用公告、谘詢機構等大眾傳播媒介中獲取。

    （4）多分析。觀察分析是每個銷售人員都熟悉的方法，比如客戶的衣著、出行的交通工具、喜愛的運動等等都是判斷客戶購買能力的突破口。一般穿著時髦講究，經常打高爾夫，有私家車的人購買能力比較強。這種方法所得出的結論有時並不準確。實際中，銷售人員常常犯這樣或那樣主觀性的錯誤。這就需要長期經驗的積累，因此切記不可以“貌”取客戶，妄下結論。

    當然，銷售人員應該多個方法同時使用，綜合分析，這樣就可以相對準確地判斷出客戶的購買能力，為下一步的銷售打下堅實的基礎。 本章已閱讀完畢(請點擊下一章繼續閱讀!)