正文 第81章 銷售口才基本功(4)(2/3)

    （4）保持適當的距離。銷售人員在與客戶交談時一定要養成良好的習慣，舉止要大方，同時與對方保持一個適當的距離。如果與客戶離得過近，超越了社交中正常的距離，就會顯得很不禮貌；如果過遠的話，銷售人員和客戶說話的聲音不能很好地傳遞，就會給客戶一種膽怯、沒有經驗的不良感覺。

    此外，正確的語言禮儀還要求銷售人員要避免在交談中出現一些不良的習慣動作，如：撓後腦勺，不停地擺弄東西等。對於那些用手挖鼻孔或挖耳朵，或揉一揉鼻子等一些不文雅的動作就更應該避免出現了。

    3.有目的地傾聽

    傾聽也是語言禮儀當中的基本要求。在與客戶溝通的過程中，時刻注意傾聽客戶，讓他們充分地表達出自己的想法，這樣也能夠更好地了解客戶的需求，對推銷工作自然十分有益，如果雙方交談的問題較為複雜，那麽傾聽就顯得更加重要了。

    相反，如果推銷員隻顧不停地向客戶介紹產品，不管對方喜歡不喜歡聽，或者不能耐心聽客戶的意見，經常插話，就會打斷客戶的思路，容易引起對方的反感。

    學會分析客戶的需求

    銷售人員了解了自己是屬於什麽模式的銷售方式，熟悉了產品之後。接下來便要尋找銷售對象，了解客戶是什麽類型，他們迫切需要些什麽，他們的支付能力如何。要像了解自己產品一樣了解客戶，熟悉客戶的需求。

    了解客戶應從客戶的購買需求、支付能力和購買決策權三個方麵進行。

    1.客戶的購買需求在哪裏

    分析客戶需求，首先要了解客戶想得到什麽。這需要了解他們的人生觀、世界觀、價值觀。一個人的需求是隨時代而改變的。比如，在20世紀80年代，人們以花多一些的錢買東西為榮，因為這表示購買者有這個經濟實力。而在90年代人們卻以花較少的錢買東西而自豪，因為這表示購買者的談判能力很強。

    客戶是否存在需求，是銷售能否成功的關鍵。客戶的購買需求既多種多樣，又千變萬化，同時，客戶需求又是極富彈性的，因此，要想準確把握銷售對象的購買要求，並非輕而易舉。如果銷售對象根本就不需要所推銷的產品或服務，那麽，對其銷售就肯定是做無用功。但在現實生活中確實存在有些銷售人員通過軟硬兼施的手段，把產品賣給了無實際需要的客戶的現象，但這種帶有欺騙性的硬性或軟性銷售方式，敗壞銷售信譽，應予以堅決反對。通常分析客戶需求主要圍繞是否需要、何時需要、需要多少三個問題而進行。

    如果銷售人員確認某特定對象不具有購買需求，或者發現自己所銷售的產品或服務無益於某一特定對象，不能適應其實際需要，不能幫其解決任何實際問題，就不應該再向其進行推銷。而一旦確信客戶存在需要且存在購買的可能性，自己所銷售的產品或服務有益於客戶，有助於解決他的某種實際問題，則應該信心百倍地去銷售，而不應有絲毫猶豫和等待，以免錯失良機。

    作為銷售人員，一定要明白現代銷售工作就是要探求和創造需求。隨著科學技術的飛速發展和新產品的大量問世，有許多未被消費者認識，即客戶中也存在著大量未被認識的需求。另外，客戶中還存在著出於某種原因暫時不準備購買的情況。對屬於這兩類情況的客戶，銷售人員要大膽探求和創造客戶需求，要善於開拓，透過現象看實質，去發掘客戶的潛在需求。

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