正文 第81章 銷售口才基本功(4)(1/3)

    培養一流的語言禮儀

    銷售人員在與顧客溝通時，一定要注意自己的語言禮儀。禮儀是一個人的學識、知識與教養的綜合外在表現，一個不講禮儀的銷售人員很難得到顧客的尊重和好感，得不到顧客的尊重與好感，也就很難使顧客對你的產品產生興趣。

    語言是向客戶有效傳遞信息的重要媒介，如果銷售人員能準確掌握語言禮儀，那麽在向客戶推銷時就能營造出愉快的交談氛圍，從而促使推銷順利進行。

    銷售人員要具備一流的語言禮儀應從以下幾個方麵加以注意：

    1.注意禮貌用語

    出於工作性質的需要，幾乎每一個銷售人員都要常把這些詞掛在嘴邊：“您好”、“對不起”、“抱歉”、“打擾”、“原諒”、“請”、“謝謝”。一個推銷員如果把這些詞滾瓜爛熟地掛在嘴邊，那麽這個推銷員無論是否能夠推銷成功，起碼他不至於被顧客認為沒禮貌、沒有修養而遭拒絕。

    布朗先生在一次去一家大型的服裝公司推銷產品的時候，總裁辦公室的門虛掩著，當他推開總裁辦公室的門的時候，居然發現幾十雙眼睛的目光向他掃來，有憤怒也有嘲弄。布朗先生看到這種情況，也為自己的魯莽而感覺到了歉意，但他很快就鎮靜了下來：“尊敬的先生們，很抱歉打擾諸位了，請原諒我的魯莽。因為可能諸位在思考，所以外麵聽來沒有任何聲音而門虛掩著，所以我就冒昧地推門進來了，請原諒，我本應該敲門，但是我害怕會打斷總裁先生的思路……”奇怪的是，聽了他說的話，總裁先生根本沒有生氣，反而說：“布朗先生，請原諒，恐怕你得等十幾分鍾，我們的會議因為特殊情況而延長了，抱歉的應該是我。”

    布朗打斷了客戶的會議，但是他很快就恢複了鎮靜，並且禮貌地向與會人員作出了得體的解釋。這樣，就贏得了大家的理解與好感，連總裁先生都風趣地向他表示道歉。由此可見禮貌用語與話語得體的重要性。

    2.具有魅力的談吐

    銷售人員在與客戶交談時要時刻注意自己的語言禮儀，言談舉止要大方得體，不卑不亢，給客戶以親切、舒適的感覺。

    具體說來，銷售人員在與客戶溝通的過程中要做到以下四點：

    （1）表達要清晰。在與客戶的溝通過程中，由於時間關係，銷售人員往往一開始就要通過談話來表明自己的來意。這就要求銷售人員在說話前周密考慮話題所涉及的內容和背景，對方的特點以及時間、場景等因素。然後運用洪亮有力的聲音，簡練的語言，清晰的表達，來讓客戶迅速而準確地了解你的推銷內容。

    （2）保持語調自然。說話的語調對推銷工作也有很大的影響。優秀的推銷員之所以能夠博取客戶的好感，除了其談話內容較為精辟、言辭較為美妙之外，其語調、節奏、音量通常情況下也都運用得恰到好處。因此，銷售人員在說話時要做到：說話聲音平穩輕柔，速度適中，注意抑揚頓挫，多用疑問或商討語氣，說話時喉部放鬆，不用鼻腔說話，盡量減少尖音，消除口頭禪等。

    （3）營造融洽氛圍。在與客戶溝通之初，推銷員真誠的問候、自然的表情、親切的語言是營造一個融洽氣氛的關鍵因素。溝通過程中，推銷員可以運用適當的讚美、客戶感興趣的話題等來營造一種愉快和諧的談話氛圍，為達到談話效果可配合使用適度的手勢，總之要使雙方都感到這次談話是令人愉快的。

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