第四章 成功者的交際智慧(1/5)
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兩個素不相識的人，第一次見麵時彼此留下的印象，會產生“首因效應”，亦稱“第一印象效應”。
美國心理學家洛欽斯於1957年首次采用實驗方法研究首因效應。洛欽斯設計了四篇不同的文章，分別描寫一個名叫傑姆的人：第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗友好的人；第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則把他描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將傑姆描述得孤僻而不友好。
洛欽斯請四個組的被試者分別讀這四篇文章，然後讓這些被試者在一個量表上評估傑姆的為人是否友好。結果表明，人們閱讀開朗友好的描寫在先的文章時，評估為“友好”的人為78%；反之，評估為“友好”的人則降至18%。由此，洛欽斯證明“首因效應”在人際交往中極為明顯。
“首因效應”是指人們根據最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至會影響對後來獲得的新信息的判斷。
實驗證明，人們對別人形成的第一印象是難以改變的。在日常交往中，尤其是與別人初次交往時，人們往往習慣於依靠第一印象來評價一個人。比如，我們在決定是否與人合作之前，總是先習慣性地用審視的眼光打量對方，如果對對方的印象好，就會很樂意與之合作。因而“首因效應”在人們的交往中起著非常微妙的作用，隻要能準確地把握它，定能幫助你為自己的事業營造良好的人際關係氛圍。
20世紀30年代，歐洲某國的一個小鄉村裏住著一位傳教士，他每天早晨按時到一條鄉間小路散步，無論在路上見到什麽人，他都會麵帶微笑並熱情地打一聲招呼：“早安。”
有一個叫阿米勒的年輕農民，起初對這位傳教士這聲問候的反應特別冷漠。然而，年輕農民的冷漠並未改變傳教士的熱情。每天早上，傳教士仍然會給這個一臉冷漠的年輕農民道一聲“早安”。
就這樣，年複一年，傳教士在這個村子裏快樂地生活著，直到納粹黨開始上台執政。
不幸的事情發生了，傳教士與村中所有的人都被納粹黨關起來，送往集中營。當走下火車，眾人列隊前行的時候，有一個手拿指揮棒的指揮官在前麵揮動著棒子，叫著：“左，右。”當時，左、右的含義不同。如果是向左，則是死路一條；如果是向右，則表明還有生存的機會。
終於，輪到了這位傳教士。他的名字被這位指揮官點到了，傳教士渾身顫抖地走上前去。當他無助地抬起頭時，不知是不是上天有意安排，傳教士的目光一下子和指揮官的目光相遇了，原來這位指揮官正是阿米勒。
傳教士習慣性地脫口而出：“早安，指揮官先生。”
指揮官的臉上雖然沒有任何表情變化，但仍然禁不住還了一句問候：“早安。”聲音低得隻有他們二人能聽到。出人意料的是，傳教士被指向了右邊—他有了活下來的希望。
人，本來就很容易被感動，而感動一個人靠的未必是慷慨的施舍或者巨大的投入。一個熱情的問候，一個燦爛的微笑，往往就能溫暖一個人的心靈。
在成功者的智慧裏，他們認為微笑是很重要的社交手段，這不僅為他們帶來財富、成功，也是他們事業取得巨大發展的重要因素。
酒店大亨希爾頓在巡視旗下酒店時，總會微笑著問員工：“今天，你對客人微笑了嗎？”當被問到他為什麽要微笑著而不是嚴肅地問員工時，希爾頓說：“第一，員工為我做了我不想做的事，社會工種有三六九等，盡管我們一直在強調要平等地對待從事不同工種的人，但是實際上離平等還有很大的距離。從另一個側麵來看，社會上之所以還在呼籲平等，原因就在於不平等的現象還普遍存在。衝著這點，就該對員工微笑，感謝他們為部門為酒店所付出的勞動，因為真誠的微笑是這個世界上最單純的禮物。第二，員工或許剛出校門，或許是一個自卑的人，或許工作了多年都沒有得到過晉升，或許……一句話，員工比我們更具有成就感。員工視我們為偶像，或是模仿的對象，因此，我們的鼓勵和肯定對他們來說是莫大的支持。我給他們一個微笑，就是讓他們對自己充滿信心，有勇氣，朝著目標走下去。”
希爾頓可謂深得微笑的“馭人”之道的精髓，把“微笑管理”發揮得淋漓盡致。
“微笑管理”不是用微笑代替管理，而是強調在管理的過程中，領導者要發自內心地對員工表示尊重、信任和關懷，並用微笑來不斷傳遞這些信息，讓員工消除緊張、壓抑的工作情緒，增添員工的信心和力量，讓員工更積極、更樂意、更主動地做好工作。人隻有自己每天保持良好的心情和積極的心態，才能以此去感染和激勵他人。
有這樣一個經典案例：美國著名的企業家吉姆·丹尼爾就是靠著一張“笑臉”神奇般地挽救了瀕臨破產的企業。而且，丹尼爾還把“笑臉”作為公司的標誌，公司的廠徽、信箋、信封上都印上一張樂嗬嗬的笑臉。他總是“微笑”著奔走於各個車間，頒布命令，進行管理。結果，員工們都漸漸被他感染，公司在幾乎沒有增加投資的情況下，生產效益提高了80%。
當然，除了微笑之外，其他許多細節也能提升形象，產生良好的“首因效應”。我們從以下五點談談如何來完善給人的第一印象。
1.顯露自信和朝氣蓬勃的精神麵貌
自信是人們對自身才幹、能力、知識、性格修養及健康狀況、相貌等的一種自我認同和自我肯定。研究表明：一個人如果走路時步履堅定，與人交談時談吐得體，說話時雙目有神，正視對方，善於運用眼神交流，往往給人自信、可靠、積極向上的感覺。
2.待人不卑不亢
不卑不亢，就是不卑躬屈膝，也不驕傲自大，更不做出討好、巴結別人的姿態。比如，在參加麵試時，對主考官微笑著說：“謝謝您抽出寶貴的時間來麵試我。”這種不卑不亢的態度有可能給主考官留下極好的印象。
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