第八章 鈴聲一響，話題開講(2/5)
“這兩天馬上就過年了，這樣吧！年後開工後，咱們就見一麵！”對方頓了頓，回答道。
“嗯，好的！”
果然，年後大家陸續上班後，張強主動約金斌見麵，兩人一見麵就像久違的老朋友般聊了起來，最後成功簽下了訂單。也許連金斌自己都沒想到，這次成功奠定了他在公司的地位。沒過多久，金斌的領導辭職去了另一家公司，他就成了晉升的最佳人選。
讀完上麵的故事，也許有人會說故事中的金斌成功簽單純粹就是偶然，哪有客戶主動找上門的。事實上，他的成功並不是偶然，而是有一定的規律可循。因為沒有誰會拒絕別人給予自己的祝福，作為感謝給予別人同樣的祝福。毫無疑問，接下來的溝通就會順暢得多。
故事中的金斌因為給大家發了祝福短信，獲得了機遇的青睞，成功簽下了訂單，職位也獲得了提升。如果他沒有發那條祝福短信，那麽很長時間不聯係的客戶張強自然也不會主動聯絡他，更不可能有合作的機會。
所以對業務員來說，祝福語正是拉近彼此的距離、消除對方的陌生感、幫助你打開客戶話匣子的話題。如果我們能合理運用這個話題，那麽離成功簽單就不遠了。
然而很可惜的是，很多業務員都忽略了節假日的祝福。他們寧願把大把的時間放在遊戲上，也不願花一小時的時間給親朋好友、客戶同事發條祝福語。
機遇總是偏愛那些勤奮的人，那些不願付出的人，機遇自然也不會降臨在他們身上。所以，節假日別輕視禮節，祝福語就是你迅速打開客戶話匣子的話題。
在這個信息發達的年代，節假日送祝福遠不止發短信這一種方式。那麽還有哪些方式呢？下麵介紹幾種送祝福的方式，以供大家參考：QQ送祝福QQ已經成為都市白領普遍的聊天工具。所以，當節假日來臨時，我們不妨通過QQ給同事、朋友、合作夥伴或者網友發條祝福語。除此以外，我們還可以配以圖片，把自己的祝福傳給大家。
我們還可以寫個性簽名把祝福帶給大家，或者通過QQ空間送禮物，又或者去對方的留言板留言。總之，不管通過哪種方式，我們都應該把自己的祝福帶給對方。微博送祝福隨著互聯網的迅速發展，微博被越來越多的白領一族所使用。所以，我們一方麵可以發表微博表達自己的祝福，另一方麵也可以私信對方，把自己的祝福送給各位博友。微信送祝福相對於QQ與微博來說，微信用起來更方便。我們除了可以發表文字來送祝福，還可以直接通過語音把自己的祝福送到。
不管我們通過哪種方式向他人送祝福，對方都一定會接受。所以，節假日來臨時，千萬別吝嗇你的祝福。
3．借用第三人為橋梁，解除
對方的不安全感
對大多數客戶來說，他們對電話營銷員都沒有什麽好印象。當他們一看到來電顯示的是陌生號碼時，眉頭就會不由自主地皺起來。因為不了解對方，難免會產生不信任、抵觸的情緒。當他們接起電話時，語氣自然很不好聽，甚至還沒聽我們說完就掛斷了電話。
在這個時候，如果我們能借“第三人”這個“橋梁”過渡一下，那麽客戶的不安全感、警惕性就會大大地下降，而“朋友介紹”這層關係，也有利於電話營銷員更好地與客戶溝通，讓雙方之間更容易培養起信任關係。
趙成是××保險公司的銷售顧問。有一次，一位朋友給他介紹了一位客戶。趙成立即撥通了對方的電話號碼：“喂！請問李小姐在嗎？”
“是我，您哪位？”
“李小姐，您好，我叫趙成，是××保險公司的銷售顧問。是這樣，我是您的好朋友夏曉雪介紹的。”趙成不慌不忙地自我介紹道。
“哦，您好！您好！請問您找我有什麽事嗎？”李小姐聽到夏曉雪這三個字，語氣明顯舒緩了許多。
趙成心裏竊喜，清了清嗓子說道：“是這樣的，李小姐，幾天前我和您的好朋友夏曉雪一起吃飯。在吃飯時，我向她提起，最近我們公司業務發展得還不錯，所以想請她幫我物色一下在她的朋友中有哪一位是事業心強、人際關係好、能力也好並且想做一番事業的人。她想都沒想，立即向我推薦了您。現在我想占用您20分鍾的時間，向您介紹下這個難得的創業機會，您覺得怎麽樣？”
“哦！不好意思，我現在很忙！”
李小姐這樣的回答在趙成的意料之中，他又立即說道：“李小姐真是一位大忙人！夏小姐跟我說，您的事業之所以做得如此成功，就是因為工作比較忙，分秒必爭。所以她一再提醒我與您見麵前，一定要事先和您通個電話。”
“剛才您說您是哪家公司的？”對方問道。
“××保險公司，我不會占用您太長時間的，請您放心。”趙成喜笑顏開地說道。
“哦！對不起，我對保險沒興趣。”
剛才的興奮一下沒了蹤影，但趙成並不氣餒，繼續說道：“李小姐，我們公司的經營方式很特別，它並不是一般傳統保險公司的經營模式。您的朋友夏小姐也建議您了解下。她認為您了解完我們公司後一定會很感興趣的，所以讓我一定要給您提供一個參考。不知道您哪天方便，我去拜訪您。”
“原來如此！不過，我以前已經做了很長時間的業務員了，現在真的不想再做了。”
趙成聽出了對方的顧慮，立即附和道：“是啊！我知道任何人長期從事同一類工作都會有疲憊的時候。所以夏小姐也告訴我如果純粹請您做業務員，您可能不會很感興趣。不過，我們公司與一般保險公司不同，它的各種製度很規範，而且我們公司有不少銷售顧問，剛開始時心態也和您差不多，可是等他們工作了，對公司有了深入了解之後，他們發現，他們找到了他們真正想做的事業。所以我相信這種情況在您身上也會發生。這周您看哪天有時間，到時我們麵談下？”
“哦，我身邊其實也有不少做保險的朋友，可他們的業績並不理想。”
趙成按捺住性子，繼續說：“李小姐，請您允許我把話說完，我們公司是中國最早成立的保險公司之一，各項製度都非常完善。最近還專門從國外引進了一套新的訓練模式，所以我們公司的經營模式及具體做法與其他保險公司不一樣。我向您保證，隻要您給我20分鍾的時間，我一定會給您提供一份前程似錦的事業，不知道您周二或周三是否方便？”
“聽您說感覺還不錯。要不您把資料寄過來，如果我感覺不錯會聯係您的。”
趙成鬆了一口氣，又繼續說：“當然可以啊。不過這份資料內容十分詳細，如果您要自己看的話，可能得浪費您一兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想隻需要20分鍾就可以了。您給我20分鍾，我向您說完之後，再把資料留給您。”
“好吧！您周二過來吧。”
“好的，那就後天上午10點，到時我會前去登門拜訪您，您看如何？”
“好吧，到時見！”
掛斷電話，趙成的臉上露出了勝利的喜悅之情。
俗話說，“三生不抵一熟”，如果推薦人是客戶的同學、同事、領導、朋友等，他一般都不會產生抵觸情緒，反而會更好地接待你。
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