沃爾瑪的中國戰略(2/3)

    山姆會員商店在采購中采取“限製商品品種、精選高品質品牌”的策略，力爭品種較少而銷量最大。這樣做使得沃爾瑪的訂購量最大、價格最便宜。由於顧客購買集中在沃爾瑪所選的品種上，因而能做到較大銷量，訂購價格、運輸成本都相對低廉。當然，山姆會員商店所選擇的品種都是市場暢銷的優質品牌。這樣做還有利於庫存的控製，保證會員需要；再有，訂單量大會形成良性循環。訂單大則訂購成本低，訂購成本低則銷價低，回頭客就多，又會刺激銷量，這樣就會形成良性循環。

    對於陳列與包裝，山姆會員商店采用踏板陳列的方式，所有商品進店以後都存放在賣場，不設倉庫。這樣做的好處是使得商品突出，可以渲染氣氛；還可以確保庫存。如果某貨位的商品賣空了，山姆店決不會把另外的商品擺過來，以免耽誤了該商品的補貨。

    進銷分離的體製

    沃爾瑪實行進銷分離的體製，有２０人專門負責所有分店商品的采購，其他分店隻作為一個純粹的賣場存在。

    沃爾瑪現在已經舍棄了係列化經營原則，由於沃爾瑪的店麵限製，使其不可能進行係列化經營，同時也沒這個必要。一個商店８０％的銷售額通常是由２０％的商品創造的，沃爾瑪稱這個現象為“８０／２０原則”。采購員的任務之一就是找出這２０％的商品是什麽，然後把它們采購進來。新商品購進以後，采購員就注意顧客及商店營運回應，他們從第一個星期開始就做跟蹤，監控銷售情況，然後根據不同商品的市場表現，再購進需求大的品種，減少需求不大的品種的進貨量，這樣可減少供貨商和公司的風險。沃爾瑪利用電腦對已購商品做銷售評估。電腦係統能夠跟蹤每一個品牌、每種花色規格的銷售情況。采購員根據電腦提供的數據，可以了解各周邊的銷售情況。

    沃爾瑪除了要處理與顧客的關係以外，還要處理好與供貨商的關係。沃爾瑪商品售價低廉，在訂單上盡量爭取低價位，強調與供應商共同發展，供應商每一天每一分鍾都可以在沃爾瑪的電腦係統裏以保密的方式查到自己商品的銷售、庫存情況。這對供貨商做到按需生產是非常有利的。

    沃爾瑪要求本公司員工廉潔誠實。每位員工進入公司時都要簽一份廉潔誠實聲明，以後還要經常進行廉潔誠實培訓，特別是采購員，一定要誠實，客戶請客、送禮、送紅包一概不能接受。如果采購員接受了不僅會使供貨商成本加大，最終反映在價格上，而且會使采購員受製於人，就不可能公平進貨，所以這在沃爾瑪是被堅決杜絕的。沃爾瑪的管理人員說，誠實廉潔能使供貨商去掉煩惱，還能使公司做到商品價格低廉，沃爾瑪這樣要求員工，從體製上杜絕了商業賄賂。沃爾瑪中國有限公司總部設有防損部，內部有調查員，專門調查采購員與供貨商的關係。此外，采購員一般半年就會被調換業務範圍。

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