解決銷售難題(1/2)
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山姆天生就是個喜歡挑戰的人，萬事要求盡善盡美，在事業中總要力爭上遊。而且並不否認，麵對難題，他總能想出一些巧妙的方法，輕鬆解決掉。而這背後是穩紮穩打、艱苦細致的工作。
同行業中的其他老總們評價山姆，說山姆善於發現業內其他人正在做的有發展前途的事，然後看好機會，插身而入，向別人學習，結果幹得更好。如在新港他超過了自己在雜貨業中的第一位老師——街對麵雜貨店的經理唐老漢，成為巴特勒兄弟公司中做得最好的分店。轉入折扣百貨業後，在１９６２年成立的若幹家公司中，沃爾瑪最不起眼、最勢單力薄，又位居最偏僻地區。３０年後，當年的許多公司都已倒台、銷聲匿跡，沃爾瑪成了全國最大、最賺錢的零售公司，身居偏遠小鎮的山姆不聲不響地成了全美最富有的人。２０世紀８０年代，山姆辦倉儲俱樂部，開始是照該行業鼻祖普萊斯的方式做，很快，沃爾瑪亦成了同業第一。最後，山姆本人，以一介廉價商店老板身份，創下了和平時期獲平民最高榮譽——總統自由獎章的奇跡。
最能反映山姆這種力爭上遊的個人風格的，莫過於他的奇想，“５分～１角商店”以及“單品促銷”活動了。
所謂“單品促銷”，就是選定某種商品，以特別低的價格大量促銷，短時間內獲得特別高的銷售量。人們發現山姆對哪些商品會暢銷，似乎有一種天生的直覺。
山姆感覺自己賣得最好的商品是一種叫“床友”的床墊，他在與一位推銷員談話時敲定了這件促銷的事。以前，山姆從沒賣過床墊，但他覺得這是一種值得開發的商品，於是進了一批，把價格和利潤壓低，將床墊放在花籃推車裏，陳列在靠門口的醒目位置。結果這種在一般商店通常每月隻賣掉三五件的床墊在沃爾瑪卻成了暢銷品，１０年裏賣出了５０多萬件。還有一次，他看了一位推銷員帶來的紅、藍兩色熱水瓶，談妥之後一下進了好幾卡車，他讓店員把紅色的貼上“熱情”，藍色的貼上“浪漫”，果然大受歡迎。再就是促銷“圓月餡餅”，一種在美國南方很流行的甜點。那是山姆在田納西州一家百貨公司看到的，沃爾瑪也從未賣過這種商品，但山姆看到在該百貨公司賣得很好，回來也就如法炮製，大量采購，然後將它放在收銀機旁的桌上，依不同的口味排開供顧客選擇，一周之內就賣了５０萬個，價值１０萬美元。於是，沃爾瑪的各分店都大量促銷這種甜點，大多數都有良好的銷售記錄。
由於單項商品銷售常常能給公司帶來滿意的回報，山姆要求分店經理每周交一份銷售報表，並注明最暢銷商品項目。他自己也常常挑選一兩樣商品，然後設法從商品擺設、價格或宣傳上使之引人注目，達到強力促銷。山姆一直樂此不疲，這已成為沃爾瑪公司傳統的一部分，山姆俱樂部的一些季節性商品銷售也屬於這類促銷活動。山姆甚至認為，促銷品取得成功的例子，往往比公司營業額突破十億、百億之類更令人難忘、更激動人心。尤其是在公司發展初期，單品促銷獲得的成功，彌補了公司其他方麵的缺失，為增加銷售做出了大貢獻。
專題十：沃爾瑪公司的文化
日 落 原 則
一個星期天的早上?熏 阿肯色州哈裏遜沃爾瑪商店的藥劑師傑夫接到店裏打來的電話 ?熏 一名店麵的同事通知他?熏 有一個顧客?熏 是糖尿病患者?熏 不小心將她的胰島素扔進垃圾箱處理掉了。 傑夫知道 ?熏 一個糖尿病患者如果沒有胰島素就會有生命危險?熏 所以他立即趕到店裏?熏 打開藥房?熏 為這位顧客開了胰島素?熏 這隻是實現我們沃爾瑪商店所遵循的日落原則的眾多事例和方法之一。
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