我們說，沒有比直銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之天天的了。我們不能要求顧客是商品專家，但直銷員一定要成為你所直銷的商品的專家。了解你的產品應做到如下幾點：
（1）了解你直銷的產品的特點與功能
事實證明，一個僅僅直銷具體產品的直銷員與直銷產品功能的直銷員的直銷差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是滿足某種需求，而商品的功能為需要得到滿足提供了可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論，我們知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的直銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次特征，以便將來麵對顧客的各種不同需求。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要，但你還應弄清楚，你所直銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？
（2）要對所直銷產品的各種特點了如指掌
對於產品的專業數據不儀要心中有數，而且要能對答如流。這一點對於麵向生產企業工作的直銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到麵前的人不僅是一名直銷員，更是一位這一類產品的專家，這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你直銷的產品是高檔耐用品，那麽掌握各種專業數據也是必不可少的；同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的了解也有助於你的成功。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名直銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。
（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品
一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售後服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品，如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對於商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在衝動心理下購買。當然還有一類產品是介於二者之間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中等、購買次數不太多的商品。
對於不同類型的商品，直銷員所采用的直銷技巧也應是不同的。具體說來，對於理性商品，直銷員不能光憑三寸不爛之舌，這時直銷員還應該是技術員和谘詢員，你所掌握的專業數據會顯示出你的權威。而對於感性商品，直銷員最好是用感情來直銷，這時直銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對於中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法；中性商品中價格較高的，可以采用偏向於理性產品的直銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的直銷法。
（4）了解產品所構成的形象
產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品能滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不隻是買到塗嘴唇的顏色，而更多的是購買一種希望；鑽頭使用者其實是在購買適合相應尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。直銷員應善於將這樣一個多層次的產品綜合把握，深人體會，力圖理解產品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之後銷量大增的。過去，它雖然能節省時間並且簡化日常工作，但它似乎複雜而且難以使用，當家用電腦樹立起“好夥伴”的形象時，它不再被拒絕了。人們接受它則意味著銷量大增。
（5）相信你的產品
在前麵我們談到直銷員要對自己的直銷樹立信心。在這裏，我們要強調指出的是直銷員要對自己的產品樹立起信心。
同樣，有一組科學實驗可以證明你對產品的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛並幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們隻是期待一般的結果。一年後，“聰明”組的學生比“一般”組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這種結果的原因隻是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那麽，你不妨對自己的產品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像“聰明”組的學生一樣表現非凡。
當然，詳細地了解產品是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的秘訣在於讓公司的死的資料經過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，隻有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。直銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工製作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動於你付出的心血，從而願意擠出時間來讓你展示資料，傾聽你的意見。
在出發之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。
其實，在人際交往中，要想得到一種較佳的效果，語言必須簡潔、精練，要能使聽者在較短的時間裏獲取較多而有用的信息。說話是一種藝術，要清晰，要明白，要坦率，要易懂。
55．戰勝自己內心的恐懼
大部分的恐懼都是自己的心理因素所造成的，焦慮、緊張、困窘、惶恐全部源自於錯誤的、消極的想像。可是，了解恐懼的發源地並不能治療恐懼。許多新加入或剛開始從事直銷工作的直銷員，即使先前接受過許多正統的直銷訓練，可說身經百戰，自覺已達到無所不能、攻無不克的境地，但當他接受現實挑戰時，如果遭到重大的打擊仍將嚴重挫傷他以往所建立的自信心，使他鼓不起勇氣來從事這項工作。為了讓夢想能實現，為了能過更好的生活，要從克服內心恐懼做起。那麽，如何戰勝恐懼呢？
（1）承認恐懼確實存在
朋友時常會好意地對你說：“這隻是你的想像，不必擔心，沒有什麽好怕的。”但是，你我都知道，這種抗恐懼藥並非真正有效，這樣的安慰隻能讓我們暫時消除恐懼的心理，並不能幫助我們治療恐懼和建立信心。沒錯，恐懼是真實的，而我們必須在征服它之前先認清它的真麵目。
對大數人來說，最初接觸一項全新的工作總會有所畏懼，從而產生恐懼的心理。這份恐懼將信心侵蝕得一無所有，讓你無法主動出擊，戰勝失敗。
目前首要的工作就是消除心理的恐懼，這是你的心理療法，恐懼是成功的頭號敵人。恐懼阻止人們去利用機會，恐懼磨損健康活力，恐懼在您想說話時使你閉口，這是直銷員們的致命傷。如果他麵對顧客卻說不出話，就算手上擁有極具效用的商品，也無法將商品直銷給顧客，更不可能得到由直銷所產生的利潤。
恐懼其實是一種心理傳染病，我們可以用治療生理疾病的方法來治療心理的傳染病。
首先，在治療之前，你必須認同一個事實：所有的信心都是培養而來的，無天生就具有信心的人，你必須經過憂慮、困窘之後才能獲得信心。那些你所認識的充滿信心的人們，他們克服了心中障礙，無論何時何地都安然處之，他們的信心全靠獲取而得。
（2）用正確的心態看待他人
如果你學習到以正確的眼光看待他人，你就能克服恐懼。
不妨利用這兩種方法來使你以正確心態看人：
以平等觀點看待他人與人交往時記住這兩點：第一，別人是重要的；第二，你也很重要。當你遇到另一個人時，要這麽想，我們是兩個重要的人，一同坐下來商討某些互惠互利的事，且把非常好的產品介紹給他。這種同等重要的態度幫助你平衡形勢。在思想中與你有關的另一人並不會變得更為重要，因為，這麽好的商品介紹給他，無疑造福於他。若將他推薦為直銷員，更能讓他實現夢想，享有美好人生。
另一人也許看起來是驚人的重要，但是，記住一點，他是你幫助的對象，沒有居於優勢，所以你無需畏懼。
（3）培養鎮靜的態度
想要擊倒你、攻擊你、挑你毛病的人不在少數，如果對這些人無心理準備，他可能打擊你的信心，使你感到失敗。當你快踏進成功的大門時，因這些惡意的挑剔，使你退卻下來，這是非常可惜的，你需要防禦處處打擊你的人。
當顧客抱怨你的產品時，定會將產品說得一無是處，甚至對你發脾氣這時，你應先將顧客的情緒緩和下來，然後慢慢解釋原因。不要對顧客的抱怨采取聽任的態度，這非但無助於解決問題，反而增加彼此的誤會。你必須牢記一點，顧客是永遠不會滿意的，再好的產品，他一樣不會滿意，所以你必須把抱怨當作一件非常正常的事來處理，不可被顧客的態度所左右，不要失去信心。這時你可以說：對不起，您的問題我一定向公司反映，絕對給您一個滿意的答複。顧客聽了這些話，即使還有些不滿意，但情緒一定較為緩和，這時再以溫和的語氣向顧客說明，這並不是推卸責任。若能順利解決，顧客也很滿意，顧客對我們的產品也就更加有信心。
（4）用行動治療恐懼
人類的經驗都是日常生活中累積而成的，對於從未接觸的事物，先天會產生排斥的心理，由於記憶中未曾有過這種經曆，容易形成畏懼心理。
我們都知道軍隊中的跳傘訓練是克服恐高症的最佳方法。新兵在剛剛接觸跳傘訓練時覺得刺激、有趣，可一旦到了飛機上準備往下跳時，往往腦中一片空白，這些人所顯現出來的恐懼是真實的。然而阻礙他們不能擊敗那份恐懼感的，隻是離開機艙的那一瞬間而已，隻要鼓起勇氣往下跳，恐懼就被擊敗了。
這說明了一點：行動能治愈恐懼。反之，猶豫、拖延將滋生恐懼。
56．做好應對客戶的準備
在自我心理準備成熟之後，下一步就是把握顧客類型，做好應對客戶的準備。
現在我們對即將麵對的顧客仍然一無所知，我們所能做的是—步步分析、了解，最終做到心中有數。
心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們在直銷過程中對症下藥，因人施計。
（1）內向型
這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待直銷上他們的反映不強烈。說服此類顧客對直銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對直銷員的態度；言行、舉止異常敏感，他們大多討厭直銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對於這一類顧客，’直銷員給予他們的第一印象將直接影響到他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，才能談得投機，否則會難以接近。
（2）隨和型
這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在麵對直銷員時容易被說服，不令直銷員難堪。這一類顧客表麵上是不喜歡當麵拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也並不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的顧客，直銷員的幽默、風趣會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你直銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。
（3）剛強型
這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客是直銷員的難點所在，而你一旦征服了他們，他們會使你的直銷額直線上升。總體說來，剛強型的顧客不喜歡直銷員隨意行動，因此在他們麵前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見麵時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。
（4）神經質型
這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿於懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動。對待這類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語應謹慎，一定要避免直銷員之間或是直銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在直銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，並且能在合適的時間提出自己的觀點，那麽成功就會屬於你。
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