直銷活動的第一個階段是拜訪顧客。拜訪顧客主要包括擬定拜訪計劃、介紹產品和激發購買欲望等。
俗話說得好：“好的開始是成功的一半。”
與顧客接近是麵談的前奏，所以，從直銷的角度來看，良好的接近，便已掌握了75％的成交率。
47．利用不同的形式拜訪客戶
在直銷過程中，訪問活動的方式必須達到出奇致勝，令人目眩。然而，由於訪問出發點的不同，大致可區分為下列八種：
（1）洽談訪問
為直接直銷而進行的產品說明、介紹活動，亦即為了取得訂購契約而進行的一般直銷活動。
（2）推廣訪問
為進行促銷而實施的各種指導、訓練及援助等活動。此時，製造商的直銷人員會時常以巡回的方式，拜訪其批發商、特約店，以及直銷末端的零售店、消費者，了解產品直銷的實況，並趁機協助促銷該公司產品，間接促使批發商或特約店再次訂購。
（3）追蹤訪問
在直銷過程中，如果能夠配合賣方的直銷政策，便可長期維持繼續直銷的優勢。而追蹤訪問活動即是為了確認、維持賣方和顧客本身的立場，以了解是否恰如直銷人員所掌握的情況，並分析繼續進行交易的機率有多大。
（4）致意訪問
又稱“溝通訪問”，不以直銷為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。就英文“Happy Call”的意思來說，是指在輕鬆的交談中，給予顧客安心和滿足感，進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，直銷人員一麵聽取顧客對產品使用的狀況，一麵借機向顧客提供新的使用方法及其他相關的情報，達到與對方溝通協調的目的。同時，以此為出發點向顧客探取同業或業界的各種相關情報，甚而結識更多的新顧客；
大抵說來，這種訪問溝通與直銷並沒有直接的關係，主要目的是使顧客和直銷人員的感情得以維持，對將來的直銷活動得以產生出更大的效益。
（5）服務訪問
意指在直銷之外，還包括維護保養等售後服務的訪問，也就是所謂的“Semce Call”。通常，工業用的技術產品，廠商多半會在直銷後，定期派遣專業工程師或技術人員進行指導、檢查維修等巡回服務。如豐田汽車公司極力要求直銷人員協同維修技術人員做好售後服務，以贏取顧客的信賴和友誼即是一例。
（6）客訴訪問
以處理顧客的抱怨為目的所實施的訪問。卡耐基曾說過，當場承認自己的錯誤，不僅需要勇氣，還要有不平凡的個性；而且，一個好感勝過一百個理由。因此，當顧客對產品有抱怨時，即使心中有再多的理由，也應先向對方致歉，然後委婉說明並妥善處理，讓顧客氣消心平，挽回他的忠心。
（7）收款訪問
以收款及催款為目的所實施的訪問。切記：態度要和緩、立場要堅定，這樣才能百分之百收回賬款。
（8）交際訪問
針對顧客的婚、喪、喜、慶等活動所采取的交際訪問。可借此聯絡感情，喚起顧客的記憶，為下一次交易奠立更好的基礎。
48．製定行之有效的拜訪計劃
拜訪客戶首先要作好“訪問計劃”，這是拜訪成功的重要環節，也是金牌直銷員獲得成功的秘訣之一。所以拜訪前一定要做好拜訪計劃。
（1）建立月期、周期以及每日的訪問計劃表。
（2）慎選最適當的訪問時間，並考慮訪問的時宜及長短。
（3）盡量在事前和客戶預約。
（4）預測一次協商，從開始到成功共需多少次訪問？通常是以7次為一個段落。
（5）訪問路線的安排是否恰當？交通工具的選擇是否適合？
（6）時間安排稍為寬裕一點，以便保留隨機應變的彈性。
（7）一天訪問的次數是否恰當？
（8）不以直銷為直接目的的訪問，如問候、修理、檢查等等，也應預作計劃。
（9）任何一種訪問計劃都應在訪問前一天確定。
（10）直銷用具必須一應俱全。
（11）同一地區的訪問對象，應根據自己的“直銷責任區域”充分考慮拜訪的先後順序。
（12）確定要拜訪的人選，究竟是采購部門的承辦人，或者是其他有決定權，或有影響力的人。
（13）找出自己商品的魅力，針對顧客的需要，研究擬訂直銷計劃，並掌握住商談要點。
（14）為了解訪問對象及商品，應先作“訴求點分布表”。
（15）隨身攜帶品及儀器應配合對方的地位、學識。
完成這些訪問前的準備之後，才算是已經跨出成功直銷的第一步了。事實上，金牌直銷員是非常忙碌的，但是，就是因為非常忙碌，才更應作好萬全的訪問前準備，隻有這樣才能避免可能因為疏忽造成的失敗，從而減少不必要的時間浪費。
49．準確選擇訪問對象
客戶在哪裏？要在芸芸眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作。對於大多數商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品的80％的直銷額是來自這種商品所擁有的顧客中的20％。那麽如果你能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功倍了。
（1）先從大處著眼，圈定直銷對象範圍
對於個人消費品來說，直銷員應根據我們前麵談到的對產品的各層次的把握，來分析這種產品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層麵上，進而根據這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出直銷場所和時間了。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用於職業女性，故而應在晚間上門直銷。
（2）列出潛在顧客的名單
客戶利用法即利用以往曾有來往的顧客來尋找、確定新的顧客，社會關係法即通過同學、朋友、親戚等社會關係來尋找可能的客戶。通過這種方法聯係到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄，行業、團體、工會名錄，電話簿、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家譜式介紹法即如果顧客對你的產品滿意並與你保持良好的人際關係，那麽你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯係的顧客。
（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客
一般說來，顧客可分為有明顯的購買意圖和購買能力、有一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類，挑選出重點直銷對象，會使你的直銷活動效果明顯增強。總的說來，重點應放在前兩類人身上。
50．對對象進行評估
進行洽談準備常常被忽略的一個方麵是，對你將要與之洽談的對手要有一個總的評估，這不僅有助於你了解對方，還有助於你確立洽談策略。
當有跡象表明一筆好生意已在你的視野之內時，這種對對手的評估就可能被忽略。但事實上，看起來越好的生意，你就越應當看看那背後還有些什麽，以確知你的對手為什麽同意跟你合作。你永遠要記住，如果一筆生意看起來好得都不像真的了，那它可能確實不是真的。
關於這個問題的另一個極易被你忽視的方麵是，這筆生意對雙方的現有交易關係的發展有什麽影響。當雙方已經有了多次交易記錄後，有時人們就會認為，事情將會永遠這麽順利，但是，情況是隨時會發生變化的，你們今天的這位最佳客戶，明天也可能破產。
51．依據客戶的身份、地位處事
對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，對什麽人都是一視同仁，直銷的效果並不好。
宋朝張詠，聽說寇準當了宰相，對其部下說：“寇準奇才，惜學術不足爾。”這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想找個機會勸勸老朋友多讀些書。因為寇準身為宰相，關係到天下的興衰，理應學識更豐富。
時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裏。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分：手時，寇準問張詠：“何以教準？”張詠對此早有所慮，正想趁機勸寇公多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麽好直截了當地說他沒學問呢？張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：”《漢書·霍光傳》不可不讀。”當時寇準弄不明白張詠這話是什麽意思，可是老友不願就此多說句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢書·霍光傳》仔細閱讀，當他讀到“光不學無術，諫於大理”時，恍然大悟，自言自語地說：“此張公謂我矣！”(這大概就是張詠要對我說的話啊)是啊，當年霍光任過大司馬和大將軍的要職，地位相當於宋朝的宰桕，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。由此，寇準讀了《漢書·霍光傳》後很快明白了張詠的用意，感到從中受益匪淺。
寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不大注重學習，知識麵不寬，這將極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還會影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“《漢書·霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過勸讀《漢書·霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。“借它書上言，傳我心中事”，張公辭令，高雅至極！
聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是高超的辦事能力與個人修養的體現。
52．明確客戶的權限
洽談前你一定要先搞清楚你的客戶到底有多大的決策權。在許多情況下，洽談結果須由上級批準。任何時候，你若是跟一個需待上級批準的客戶洽談時，你永遠記住要給自己保留同樣的權利，即使你能夠自己決定時，也是如此。
之所以要給自己也保留交由上級批準的權利，是因為這可以反擊你的對手，把等待上級批準用作迫使他做出更大讓步的策略。
最重要的一點是，事先就要知道，你的客戶是否有最後決定權。如果他沒有(這是在參加任何一種洽談之前，都應當先明確的)，那麽，把這個因素也作為你製訂洽談計劃時應當考慮的一條。
53．確定自己的拜訪路線
製定了拜訪計劃，做出決定去拜訪客戶，出門前還必須確定自己的拜訪路線，金牌直銷員是非常忙碌的，時間和精力都是有限的，因此，確定拜訪路線是為了少走彎路，以達到節省自己的寶貴時間。
就國內從事直銷為主的公司行號觀察，直銷部門都會根據市場的情況，將市場劃分成若幹個直銷區域，然後由直銷人員在自己負責的地盤上進行具體的操作
（1）區域範圍的大小。
（2）客戶層次。
（3）訪問路線的遠近。
（4）分配通路的差異。
（5）訪問所耗時間長短。
（6）交通工具的效率。
建立數十條拜訪路線。在出門拜訪以前，自行安排出每周甚至每天的拜訪對象，做好“路線管理”，希望能夠以最少的成本，達成最高額的直銷業績。
在“路線管理”上，應注意的事項有7項：
①直銷人員確實知道自己該做什麽？什麽時候做？如何做？及多久做一次？
②預先做好準備工作並善用時間。
③目標要明確化。先擬訂“工作計劃”，將目標以明確的數據表示出來，這些目標包括：直銷額增加百分比、新開發客戶數、產品直銷量增加百分比、訪問成交率、每筆成交金額、陳列廣告物品數量、貨款回收百分比。
④保持完整記錄。詳實記載各路線的直銷實績及客戶數，並載明發掘新客戶及中止交易客戶原因所在，可以作為直銷策略的製定和運用的參考資料。
⑤掌握情報來源。掌握各種內在及外在的資料，並將其加以妥善記錄和保存。
⑥隨時留意直銷路線實績及人口數，反映給直銷主管，必要時可提供主管作調整直銷路線時參考。
⑦建立“拜訪路線所涉及的客戶名單”(其中應該包括客戶名冊、地圖及客戶交易卡)。將客戶予以分級，有助於提高訪問直銷的成功率。
如此一來，“區域管理”製度必將日趨完善，直銷效率就可以徹底發揮出來。
54．充分認識自己直銷的產品
直銷員在做好了充分的心理準備之後，應該對自己直銷的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品，那麽人們就會對你所進行的直銷產生疑慮。在出發前對產品做好各項準備是必不可少的。
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