利害得失是做購買決策時的首要依據

    作為銷售人員，不管我們講什麽樣的故事給顧客聽，有一點是必須要明白的：我們賣給顧客的不僅僅是產品，而是產品帶給顧客的好處——產品能夠滿足客戶什麽樣的需求，為客戶帶來什麽好處。

    “天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”追逐利益，是人們的天性。很多時候，在銷售的過程中，我們與顧客唇槍舌劍、針鋒相對，這就是人們逐利心理的具體表現。

    在向顧客講銷售故事時，如果我們明明白白地讓客戶感受到，我們的產品將給他帶來哪些實實在在的好處時，顧客就會心甘情願地接受我們的產品了。所以，利害得失才是做購買決策時的首要依據。

    明白這一點後，我們在向顧客講故事時，首先就要找出顧客購買我們所銷售的產品將會得到什麽，然後用故事揭示利害、用實例闡明得失。

    為了很好地闡述這一點，下麵我們一起來看一個案例。

    一位空調銷售員向一位婦人推銷空調，他給婦人講了好幾個讓人一聽就會感興趣的故事，可是這位婦人還是搖頭。最後，婦人告訴銷售員她不買空調，是因為她認為空調很費電。聽了婦人的話，銷售員心裏明白了，接著他給女人講了另一個故事，這個故事是這樣的：“我的奶奶是個節儉的人，晚上不到天完全黑下來是絕對不會開燈的。她住的屋子不透風，夏天很熱，我們一直想給她安裝一台空調，可她硬是不答應，說空調浪費電。當我做了空調銷售員以後，知道我們的空調特別省電，於是，我出錢給她安裝了一台。安裝好以後，剛開始她不敢用，怕費電。可那一個月，我天天下班後回家去陪她，逼著她開空調。一個月過後，交電費時，發現電費僅僅比原來多了5度。因為她原來雖然不開空調，但會開兩個風扇。而且風扇又容易引起感冒。我奶奶自從發現空調不費電以後，現在天天開著空調，逢人就說這空調好。”

    當銷售員把這個故事講給這個婦人聽後，她馬上決定購買空調。不為別的，因為她從故事中感受到了實實在在的好處——不費電。

    在銷售過程中，我們所銷售的產品以及遇到的每一個顧客，都有自己的利益點。作為銷售人員，我們最主要的工作就是找出顧客的利益點，然後給顧客講一個“以利誘人”的故事。

    那麽，麵對品牌知名度、性能、價格、質量等都差不多的眾多競爭產品，我們應該如何讓顧客感覺到我們的產品更“動人”呢？簡言之，我們如何抓住顧客的利益點講故事呢？

    一般來說，我們可以向顧客提供的利益包括以下幾個方麵：

    第一，安全是顧客做出購買決策最關心的利益點

    不管我們所銷售的是什麽樣的產品，安全一直是顧客決定購買產品時考慮的重要因素之一。比如，一位推銷玩具的銷售員，每次都會在顧客難以做出購買決策時，給顧客講一個關於玩具安全的故事。就是這樣一個故事，讓她的銷售額比別人多出幾倍。所以，安全是顧客做出購買決策最關心的利益點。

    第二，性價比也是顧客選購產品的重要指標

    在顧客的利益點中，性價比是顧客做出購買決定的重要指標。所謂性價比，是指產品的性能值與價格值之比，是反映物品可買程度的一種量化的計量方式。如果我們所麵臨的顧客對價格比較看重，那麽我們在講銷售故事時，要在故事中反映我們所銷售的產品性價比很高。否則，即使我們的故事講得再完美，也不能使他做出購買決策。

    第三，用公司打出的市場宣傳廣告為自己的銷售故事做佐證

    顧客通常會有這樣一種心理：認為廣告上能看到的和大型商場裏的產品都是好的。所以，作為銷售人員，我們抓住顧客的這種心理，在講銷售故事時，用公司的宣傳廣告為自己的故事做證。但應用這一方法的前提是：你所銷售的產品有一個好的品牌形象。如若不然，你所銷售的產品是像三鹿奶粉一樣留給顧客的是厭惡的話，那你就千萬不要用此方法。

    第四，產品的象征意義也可成為利益點

    我們所銷售的產品能帶給顧客的利益，除了安全、性價比帶給顧客的實惠，也包括品牌的聲譽帶給顧客的心理滿足感。比如，LV的包包、奔馳汽車，它們帶給顧客的是身份的象征，而這個就是該產品的利益點。我們在麵臨這樣的顧客時，不妨從此處著手設計故事，找出最關心的利益點。

    第五，產品的獨特利益吸引人

    用自己產品獨特的利益吸引顧客。比如，“我們的沐浴露有帶有草莓味的泡泡，不僅讓寶寶的皮膚變得柔滑，更讓寶寶愛上洗澡……”當我們向顧客講銷售故事時，可以從產品的服務、質量等多方麵尋找與眾不同的利益點，利用這個利益點講故事，讓顧客被你所講述的利益點吸引，從而做出購買決策。

    最後，需要提醒各位銷售人員的是：每個顧客的愛好是不一樣的，能夠讓顧客做出購買決策的利益點究竟是什麽，需要銷售人員在實踐中去發掘。隻要找出滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，這個利益就有無窮的價值，為魚兒製出不同的香餌，從而釣得大魚，這樣的銷售故事才會有存在的價值。

    選對時機講故事

    在現實生活中，有很多銷售人員可以在一分鍾內想出好幾個精彩的故事，而且每個故事都堪稱精美。但當他們把這些設計好的故事講給顧客聽後，效果卻並不好，很多顧客甚至對他們所講的故事有些反感。這是為什麽呢？

    答案很簡單，因為這些銷售人員把精力都用在如何設計完美的故事上麵，結果反倒忽視了一個很重要的因素：講故事的時機。如果我們講故事沒有選對時機，那麽，即使故事再好，對於銷售來說也是無用功。

    俗話說“天時、地利、人和”，講故事的時機不隻是包括講故事的時間，還包括銷售人群和銷售市場。為“講故事”尋找一個合適的落腳點，把故事講得恰到好處，是講銷售故事獲取成功的重要前提。為什麽時機對講銷售故事如此重要呢？因為不管故事的內容多麽精彩，隻有在正確的時間和正確的地點講給合適的人聽才有效果。

    匡威就是一個善於抓住時機講故事的高手。

    當美國職業籃球在全世界興起時，匡威抓住這個時機，向消費者講了一個“指定籃球鞋”的故事，憑著這個故事，匡威成功地打入了美國市場。

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