觀察顧客，搞明白他需要什麽故事
世界上沒有完全一樣的人。因此，在講述故事時，我們要觀察顧客，搞明白他需要什麽故事。這就是我們常說的“看人下菜碟”，看什麽人，說什麽話，這樣講出來的故事才有針對性，才能達到預期的效果。
我們一起來回憶這樣一個場景：在你家裏或公司的樓下等電梯的時候，周圍的人的反應都是不同的。有的人看到電梯，直接走進去，然後馬上關上電梯門，不管外麵氣籲籲跑來的其他人；有的人則一邊進電梯，一邊用手擋住電梯門，讓別人都能進來；有的人從不著急走進電梯，發現電梯裏的人滿了，就會等下一趟；有的人即使電梯裏人滿為患，也會往裏擠……
事實上，這個場景裏每個人的表現，反映出每個人的性格特征。顧客也是一樣，每個人的性格都是不一樣的。作為銷售人員，我們不能要求顧客為自己改變，讓他們來適應我們的行為習慣。而是應該針對不同類型的顧客、不同的需求，講出不同的故事。
要想了解顧客的性格特征，根據顧客的需求講故事、做銷售，一般需要經過以下兩個步驟。
第一個步驟：識別顧客的性格特征
這要求我們通過接觸，判斷顧客究竟屬於哪種性格類型，然後確定適合其性格特點的故事講述策略。
美國心理學家弗洛倫斯·妮蒂雅根據古希臘希波克拉底的性格分類學說，對人的個性心理進行了長期的分析和研究，把性格分為最具代表性的四種基本類型，即完美型、力量型、活潑型與和平型。四大古典名著之一的《西遊記》為廣大讀者塑造了性格迥異的師徒四人的形象，這四個人代表了四種典型的性格：唐僧，完美型性格；悟空，力量型性格；八戒，活潑型性格；沙僧，和平型性格。
關於這四種性格，有一個非常生動的詮釋：如果有一個房子著火了，四種性格的人有四種截然不同的表現：力量型性格的人做的第一件事是關掉電閘，找到滅火器，馬上滅火；完美型性格的人做的第一件事是思考起火的原因；和平型性格的人做的第一件事是默默地在一旁觀看，不著急滅火也不著急報警，心想這些事都會有人做的；活潑型性格的人做的第一件事是大叫：“著火啦，著火啦！”
其實，性格本身沒有好壞之分，性格與個人能力、道德也沒有必然的聯係，隻是不同性格的人其思維模式、行為習慣不同。
作為銷售人員，我們所遇到的顧客都是不同的，我們去了解、分析顧客的性格特征，並不是讓我們去評判顧客，給顧客貼上“什麽性格”的標簽。這樣做就本末倒置了。
當我們在向顧客講述他自己的故事之前，首先要對顧客有一個基本的判斷，了解顧客大體上是一個什麽樣的人，然後就可以思考設計一個符合顧客的故事。
看到這裏，你肯定會問：我們怎麽去識別顧客呢？
很簡單。我們可以通過觀察顧客的說話節奏、肢體動作等來進行簡單的識別。比如，顧客說話聲音大、語速快，一般來說他不是力量型就是活潑型。通過進一步接觸以後，如果顧客對我們不理不睬，基本上就可以識別他是力量型性格的顧客。
關於如何識別四種性格的顧客，在後麵的章節裏將會詳細地告訴你他們各自的性格特征，這裏就不再贅述。
第二個步驟：盡量與顧客保持同步
先來想象這樣一個場景：麵對顧客時，顧客說話很快、音量很高，而你說話慢、聲音很小。這時，會出現什麽樣的後果？不用仔細思考，結果肯定是你和顧客聊不上幾分鍾，顧客就轉身走了。
為什麽？
顧客的性格不同，造就的行為模式就不同。要想和顧客能說上話，讓顧客聽你講述故事，我們就要盡量與顧客保持同步，不管在說話的速度上、語調上、聲音上都應該一樣或接近。
比如，對於說話聲音大、語速快的力量型顧客，我們也要提高音量，加快講故事的速度；如果顧客對我們表現得非常熱情，我們也應該對他報以同樣的熱情。這樣我們才能與顧客相互呼應，獲得顧客的心理認同。
通過以上兩個步驟搞明白顧客需要什麽故事後，你一定會問：如何才能根據不同的顧客講他自己的故事？不要著急，接下來的幾個小節裏本書會告訴你方法。現在你需要做的就是，仔細回味和思考本節的內容，然後馬上去做，那麽你成功的幾率將會大大提高。不信，你不妨試試！
活潑型顧客——講關於夢想與目標的故事
活潑型的客戶往往性格外向、樂觀開朗、快人快語，是天生的交際高手。他們的一張臉就是情緒的晴雨表，可以看出今天是開心，還是鬱悶。要想對活潑型的顧客講述符合他口味的故事，我們首先要了解他們所具有的特點。
一般情況下，活潑型顧客具有以下幾個特點：
活潑型性格的人非常健談，樂於與人交流，且在平常的交流過程中非常善於使用肢體語言。
活潑型性格的人情緒變化快，而且很容易受到外界環境的影響。在電影院中，我們經常看到有人因悲情電影而大哭，或者因喜劇電影而大笑，這些都與活潑型性格的人相吻合。更有甚者，他們可能剛才還因為愛情悲劇而痛哭流涕，但轉身看到周星馳的電影又會笑得前俯後仰。對他們，別詫異也別質疑，因為這都是活潑型性格的人所具備的特質。
活潑型性格的人，就像是永遠都長不大的孩子，總是瞪大眼睛對這個世界表現出極度好奇且天真爛漫的樣子。即便他們年老了，這樣的特質也不會有所改變，人們依舊可以從他們身上找尋到孩童的天真無邪。而且，他們非常善於幻想，是懂得“自嗨”的人，知道如何能夠讓自己更快樂，呈現給人們的總是開朗、健康、向上的形象。
喜歡接受人們對他們行注目禮。但這並不代表他們會穿著奇裝異服出門，對他們來說，穿著哪套衣服出門隻是因為它很有個性罷了。
活潑型顧客熱情直率。或許你認為撫摸、拍打一個人是很別扭的一件事，但對於活潑型性格的人來說，則是一件非常自然的事情。他們甚至會親吻、擁抱他們的朋友，而且朋友之間的肢體接觸對他們來說，根本就不算什麽。他們非常熱情，對任何感興趣的事情都幹勁兒十足。無論你的提議有多麽令人詫異，但隻要他們覺得有趣，任何事情、任何地點他們都能接受。
當然，活潑型顧客的特點還有很多，上麵幾個隻是所有活潑型顧客的共性。
了解了活潑型顧客的特點，知道我們麵對的顧客是活潑型，接下來，我們要做的就是根據他們的特點講述他們自己的故事。具體如何做，下麵將會告訴你方法。
第一，講關於他們夢想與目標的故事
對活潑型顧客講故事時，我們可以講關於他們夢想與目標的故事，即使你覺得很不切實際也不要表現出來。很多時候，他們也知道那不切實際，但喜歡把這當成是一種分享，而沒有把關注點放在內容上麵。請善待他們願意與人分享信息、夢想、經曆的願望。這是一種與你促進關係、表達友善的特殊方式。
第二，在輕鬆的氣氛下講出故事
活潑型的顧客喜歡豐富多彩的生活，喜歡與人打交道，特別是他覺得很有趣的人。要想讓活潑型的人成為我們的忠實客戶，在與他們相處時，一定要讓他們覺得很開心、很有意思，或者要趁他們心情好的時候講出關於他們夢想與目標的故事。一定不要在他們情緒不好的時候去煩他們，否則，他們會想：“我都這麽不高興了，還談什麽！”
我們來看看下麵這個案例。
鄭亮在一家公司負責行政工作。在得知他們公司需要采購一批電腦後，電腦公司的業務代表王勇跟他進行了一次麵談。王勇見到鄭亮之後，沒有急著談購置電腦的事情，而是和鄭亮聊起了天，比如他氣色這麽好，是不是有什麽喜事；他在公司的時間長短；他自己在家裏用的什麽電腦等。
在閑聊中，鄭亮透露出一些信息：他們公司來了幾個新同事，因此需要購買幾台電腦，而他正為這件事情發愁。一些老員工想用新電腦，想給新同事用舊電腦。但他覺得這有點不太公平。另外，他家裏也有電腦。
王勇就說，您在家裏還用電腦辦公，這麽敬業。鄭亮說他隻是偶爾工作一下，平時都是用電腦上網和打遊戲。王勇問鄭亮現在打什麽遊戲。鄭亮說，他以前玩《反恐精英》，現在玩《穿越火線》。王勇說他也玩《穿越火線》。於是，兩個人就遊戲聊了起來，彼此分享了“穿越”經驗，以及其中的一些趣事。
王勇話題一轉，問鄭亮在辦公室不打遊戲吧。鄭亮笑著說，當然不打，否則辦公室不成網吧了，而且公司電腦的配置也沒那麽高。王勇趁熱打鐵地問他們這次打算購買的電腦需要怎樣的配置，是隻需要使用辦公軟件，還是需要繪圖。這樣一路談下去，就談到了電腦的預算問題。
對鄭亮這樣的活潑型客戶，我們要多表示自己的友好、熱情和有趣的一麵。因為他們喜歡用輕鬆的方式處理事情，也喜歡輕鬆的聊天氛圍。對他們來講，談話的氣氛將決定他們是否願意聽我們講故事。他們對死板的語氣和僵硬的話題沒有興趣，一旦他們失去興趣，就有可能結束談話。
第三，講故事時聲音洪亮、熱情
對活潑型顧客講故事時，聲音一定要洪亮。因為他們是那樣熱情，所以你也要非常熱情地投入到自己講述的故事中，甚至還要利用身體語言來增強故事表現力以吸引他們的注意。如果我們很平淡地平鋪直敘地向他們講故事，他們就會因為我們的平淡與無趣而失去聽我們的故事的興趣。他們喜歡得到人們的認可與關注，所以在向他們講銷售故事時，如果我們的眼睛能看著他們的動作，嘴角帶笑地表達肯定與讚許，他們一定會心花怒放，覺得與你誌同道合。這時，可能都不用你主動開口說出你的目的，他們就會主動要求幫你完成。
最後，需要提醒的是，活潑型的顧客因為有不注重細節、做事三分鍾熱度的習慣，所以，如果我們講的故事已經讓他認可，就要及時地催促與確認。
對活潑型顧客講銷售故事時，隻要做到以上幾點，那麽你就會有一個美好的講故事過程，從而達到銷售產品的目的。
完美型顧客——講故事要提供詳盡的數據和事實依據
完美型的客戶是思想家。他們對目標嚴肅認真，崇尚美感和才智，強調做事情的計劃性和條理性，會為生活和工作做長遠而且最佳的安排。完美型的客戶想的問題往往都很細致、具體，因為他們害怕冒風險。完美主義是一種人格特質。心理學家巴斯克認為具有完美主義性格的人通常有以下這些基本特性。
深思熟慮。他們對人生有很明確的目標，不僅明確而且長遠。他們會把自己的目標全部規劃好，並且在規劃的時候已經把細節考慮在內。雖然善於分析與策劃是他們的優點，但如果沒有掌握好火候，他們就會給人留下愛挑剔、吹毛求疵的印象。
注意細節，要求規矩，缺乏彈性，標準很高，注重外表的呈現，不允許犯錯，自信心低落，追求秩序與整潔，自我懷疑，無法信任他人。
完美型的人是非常有天賦、有創造力的人，他們可能有多方麵的才華，而且與藝術相關的領域他們大多能夠做得很好。
注重儀表，喜歡幹淨整潔的套裝。男士會注意到領帶顏色、皮鞋是否光亮等影響到他們穿著整齊得體的細節，女士甚至會把每一根發絲都梳理得恰到好處。總之，他們的一切，都會顯得井井有條。
我們應該如何對完美型顧客講銷售故事呢？先來看一個真實的案例，相信通過以下的故事，我們可以找到問題的答案。
李超然是一家生產橄欖油公司的銷售部經理。他有著典型的完美型性格，整潔大方，工作上他會反複檢查、不斷完善，以確保不給別人批評自己的機會。這種性格讓很多來談業務的玻璃瓶廠銷售人員吃了閉門羹。
一天，一個叫周濤的銷售人員登門拜訪了李超然。兩個人簡單地寒暄之後，李超然開門見山地請周濤對他們的企業做一個簡單的介紹。周濤簡短地介紹了企業的成立情況、營業收入、生產線、產品種類等基本信息。李超然又問了如下若幹問題：你們公司的總部在哪兒？你們公司自己送貨嗎？送貨車輛是什麽樣的？司機在上貨時點不點數？上好貨後車門上不上鎖？如果途中車輛發生故障或是出現交通事故怎麽辦，需要多長時間處理好？倉儲環境如何？倉庫有沒有定期檢查，檢查周期是每年還是每月？我們的產品可不可以放在獨立的倉庫？如果貨物不能及時到達，或者出現了貨物遺失，你們如何處理？你們是如何處理客戶投訴的？
本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>