講故事為什麽需要好奇心

    講故事為什麽需要好奇心？

    當我們向顧客講述銷售故事時，要想顧客關注我們所講的故事，從而關注我們銷售的產品，我們應該如何做？可能你會回答，讓故事變得精彩，講故事時聲情並茂，等等。誠然，你回答的都是對的。但在這裏想要告訴大家的是，銷售講故事要獲得顧客關注，首先必須激發顧客的好奇心。

    為什麽？

    這是因為好奇心是人類的天性，是與生俱來的，隻要我們所講的故事激發了顧客的好奇心，顧客就會產生一探究竟的心理。即便這時你告訴他，“這跟你無關”，他也會去關注它，產生進一步了解的欲望。

    不信的話，看看下麵這個案例。

    深圳有一家專門銷售兒童用品的商店。在商店的門口掛著一塊黑板，上麵寫著：未滿7歲的小朋友不能進店，成人單獨也不能進店，必須要有7歲以上的小朋友陪同才行。此規定針對所有人，即使是總統也不例外。

    很多帶著孩子的父母看到這個規定，感到好奇，就想進去看看這個商店到底有什麽不同。而一些孩子未滿7歲的父母，為了進店一探究竟，也會找來朋友或同學的孩子陪同進店。於是，商店裏的人每天都是絡繹不絕，營業額直線上升。

    這家商店銷售成功的原因，答案就是商店利用一個規定來激發人們的好奇心，從而讓人們產生關注和猜測，在這種心理的支配下，人們都想進店看看到底是什麽樣的店會有這樣的規定？於是紛紛走進店，進店後隨便逛逛，買點東西，顧客的購買需求就這樣產生了。

    看到這裏，你也許會說：這不是講故事銷售啊？是的，上麵這個案例並不是講故事銷售，但之所以把這個案例講給大家聽，是為了讓大家明白銷售講故事為什麽要首先引起顧客的好奇心。

    那麽，接下來，我們來看一個利用好奇心講故事銷售的案例。

    在北京有一家專賣膠黏劑的商店，老板為了推銷新產品——“強力萬能膠水”想出了一個方法。他用K金打製了一個五角錢大小的金幣，然後用“強力萬能膠水”粘在商店的牆壁上，接著在旁邊用海報寫了一個簡短的故事：“親愛的顧客，我的小女兒在玩耍時不小心用強力萬能膠水把金幣粘到了牆壁上，誰能徒手把這枚金幣弄下來，金幣就歸誰所有。”

    當人們看到海報後，躍躍欲試，一時間，商店門庭若市，來弄金幣的人甚至在商店門口排起了長隊。然而，一周過去了，沒有一個人能成功地把金幣從牆壁上弄下來。於是，這款“強力萬能膠水”的名氣就傳開了，許多聽說這款膠水的顧客甚至專程到他的商店購買。

    這就是為什麽銷售講故事要抓住人們的好奇心的原因。如今是個眼球經濟時代，除了產品的競爭，我們還要進行眼球的競爭，而眼球的競爭就是吸引人們的關注力，關注你的人越多，產生的效應就會越高。要吸引人們的關注，我們就要像上麵這家專賣膠黏劑的商店一樣，對顧客講一個能激發他們好奇心的故事。

    那麽，如何講一個令顧客好奇的故事，這就是我們接下來要關注的問題。對於這一點，這裏很少有放之四海而皆準的方法，不過以下指導方針可供參考。

    第一，拒絕講庸俗的故事

    要想講一個能激發顧客好奇心的故事，首先要拒絕庸俗，講所有人都知道的故事，毫無懸念和啟發。很多銷售人員為了講出一個吸引人眼球的銷售故事，也賣力地去這麽做了，但手法卻庸俗甚至下作。這種故事固然引發了人們的好奇心，吸引了關注，卻付出了自身名聲受損的代價，是不值得的。所以，不管是商家還是銷售人員，我們在講故事進行銷售時，要激發顧客的好奇心，但必須要拒絕講庸俗的故事。

    第二，深入挖掘

    在講故事進行銷售過程中，我們應該嚐試運用逆向思維，巧妙地利用人們的“好奇心理”來深入挖掘顧客的興趣，刺激和擴大這一“興趣區域”，放大好奇心。如何深入挖掘？方法就是開發人們的好奇心，再把它放射到自己的故事上，進行係列化、規模化的講述。

    比如，有些銷售高手在講故事時，並不是一次性地全部講出來，而是分成係列進行講述。當消費者開始感興趣後，再每隔一段時間講出一段，引發消費者更大的興趣，激發消費者繼續聽下去的好奇心。就像飄柔在電視上講故事銷售一樣，這都是對人的好奇心進行深度利用的表現。

    好了，又到了本節的結尾，通過這一節的閱讀，我們已經知道了銷售講故事為什麽需要好奇心，在接下來的章節當中，你將學到一些非常實用的方法。那麽，接著往下看吧，驚喜往往發生在最後！

    流水賬故事不如不講

    流水賬故事，就像河流中的死水，讓人感到僵硬、冷冷的，沒有活力，不如不講。而充滿感情的故事，常常是飽含熱情的，洋溢著無限的活力，能充分引起人們的興趣。

    講述與感情是密切聯係在一起的。如果我們在講故事的時候對所講的故事毫無興趣，沒有投入自己的情感，連自己都不能被打動，那麽又怎能指望客戶被我們的故事打動呢？

    看到這裏，相信大家已經清楚這節想要告訴給各位銷售人員講故事的技巧就是——流水賬的故事不如不講，要講就要全身心投入。

    唐代大詩人白居易曾說過一句話：“感人心者，莫先乎情。”故事本身並不產生感情。讓故事產生感情的是講述者。隻有講述者全身心投入，充滿真情實感，故事才會獲得生命力。如果你能抓住聽眾的心，你就能獲得最終的勝利。

    銷售講故事，真情是最能觸動人心的，可以在一開口就吸引顧客的注意力，使顧客保持對你的關注。銷售時把故事講給顧客聽，其實就是一種說服者與被說服者之間的較量。大多數時候，顧客都會存在一定的防範心理。那麽，如何消除顧客的防範心理呢？顯然，防範是一種自我保護意識的體現，把對方當成了潛在的敵人。此時，全身心投入無疑是最有效的

    手段。

    那麽，作為銷售員的我們，如何才能在講故事的時候全身心投入呢？下麵四個步驟可以讓我們全身心投入到故事裏，讓顧客被我們深深地吸

    引住。

    第一步：要深刻理解所要講的故事

    要想講故事全身心投入，首先，我們要深刻理解自己所要講的故事。理解故事所要表達的觀點、故事的內涵、故事的高潮以及故事能夠帶給顧客什麽等等。

    第二步：故事的情感有強弱之分，需要根據實際情況有分寸地把握

    故事情感的把握要張弛有度，不能過分。過分的情感，容易使人喜極而泣，或怒火中燒，或悲傷滿懷。如果與故事之間的情感連接沒有如此強烈，就不要牽強附會。超過了一定的度，反而會使顧客心生厭惡。因為物極必反。適度地張揚，真實地把握，將會加大表達的效果。

    我們在講故事時一定要用自己的真情實感，不能矯揉造作。在向顧客講故事時，不能違背初心，捏造一些虛假的內容來欺騙顧客。莊子曰：“不精不誠，不能感人。故強哭者雖悲不哀，強怒者雖嚴不威。”因此，任何捏造的內容，都有可能陷入自我矛盾的糾結中，既感動不了自己，也感動不了顧客。要保持對顧客的真誠，隻有相互尊重，情感才會順利地傳遞。

    第三步：要把自己化為故事中的人物

    當我們向顧客講故事時，把自己化身為故事中的人物，在不同的故事情節中以不同的人物出現。比如，在講述女人的故事時，我們可以發出女人該有的清脆、尖細的聲音；在講述老人的故事時，我們可以發出老人的蒼老、渾厚的聲音……

    當然，除了化身為故事的人物，我們還可以化身為故事中的動物。比如，在講述到小貓的時候，就學著“喵喵”叫；講述到大猩猩的時候，就用雙手捶打胸口……

    第四步：要做出正常的情緒反應

    講故事要做出正常的情緒反應。講快樂的故事，可以保持嘴角上揚，或者一臉的燦爛；而講悲傷的故事，則要表情凝重，語速放緩。講到主人公遇到難題的時候，則要表示關心或同情。隻有這樣，我們才能調動客戶的感情，將他們引入我們的故事中，讓其感同身受。

    全身心投入，是一種非常有效的技巧。適度運用，可以獲得很好的銷售效果。沒有人是完全冷酷的，也沒有完全鐵石心腸的人。人都渴望相互之間親近，隻要我們與別人真誠溝通，相互之間以情感作為交流的紐帶，就能獲得較好的效果。

    製造懸念，吊起消費者的胃口

    在現實生活中，當我們在看電視劇的時候，劇情總在最精彩的時候戛然而止，電視劇總是用“欲知後事如何，且看下回分解”來吊我們的胃口。吊胃口，留給我們的是懸念，是一種無限的想象空間。因此，越被吊胃口，我們的好奇心就會越高，就越想得到答案。

    銷售人員在給顧客講故事時，如果能夠製造出一定的懸念，故意吊起消費者的胃口，讓消費者捉摸這是怎麽回事的話，對於銷售來說，會達到事倍功半的效果。這種製造懸念的策略，有時候，也被稱為“饑餓營銷”。

    2014年年底熱映的電影《匆匆那年》，相信很多人都不陌生，這部電影采用了倒敘的方式。故事一開頭，一個女孩拿著攝影機對著陳尋，陳尋對著鏡頭說他為了一個女孩，在高考時少做了一道13分的大題，第二天一早，陳尋又和一個名叫“七七”的女孩兒同處一室，那麽現在問題來了——他為了誰少做一道大題？他和那個“七七”到底發生了什麽沒有？

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