為什麽要講“我”的故事

    “我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”這是世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾經說過的一句話，至今在銷售界還人氣爆棚。這句話為什麽會流傳至今、享譽世界呢？我們一起來分析一下。

    顧客、商品、銷售人員構成了銷售活動的三要素。顧客想要購買商品，我們想要推廣賣出商品，那麽我們就成了聯係顧客和商品的橋梁。經過我們的介紹，顧客更加了解商品的信息，然後決定買還是不買。在買東西的過程中，顧客雖然是衝著商品來的，但是商品自己不會說話，還是要通過我們的服務和介紹來了解。假如，我們態度真誠，顧客對商品的第一印象就會好，就願意聽我們講自己的故事，接下來的事情就順水推舟了。但是，我們如果對顧客愛答不理，對顧客的谘詢一問三不知，即使其產品質量很好，我們的故事講得再精彩，客戶也會持排斥心理。

    故事銷售強調的一個基本原則就是：講故事推銷產品之前，首先要推銷你自己。換句話說，就是講故事銷售，我們首先要向顧客講的就是關於自己的故事。所謂對顧客講述自己的故事，就是要讓顧客聽了故事以後喜歡我們，覺得我們可以信任。

    其實很多時候，我們對於顧客來說，就像一件件的商品。玉樹臨風、儀表堂堂、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手“商品”，所有的顧客都喜歡；相反，邋裏邋遢、粗俗魯莽、誇誇其談、盛氣淩人的人，不要說顧客，就算是我們自己碰到這樣的人，也會避而遠之。

    可以說，我們給顧客講故事就是在和顧客“互動”。既然是互動，隻有彼此不討厭、相互信任才能進行下去。顧客從心底裏接受了我們，才會耐心地聽我們把產品介紹完，聽完產品故事。所以，銷售的第一步是要讓顧客信任我們。如果顧客對我們有諸多的不滿和警惕，即使商品再好、故事再精彩，他們也不會相信，從而拒絕購買。

    因此，讓顧客接受我們，講我們自己的故事，是講故事銷售的首要任務。不信的話，就來看看下麵這個案例。

    陳深是一位基金銷售人員。他剛剛入行的時候，每次出去見客戶，推銷理財產品的時候，雖然他很努力，但是他每次都碰一鼻子灰。經過幾次碰壁，陳深開始思考：為什麽每次見客戶都會失敗呢？為什麽客戶不能聽自己把話講完呢？在確定理財產品沒有問題之後，陳深開始從自己身上找原因，是因為自己講解得不好，還是因為自己的某些行為讓客戶覺得很反感？他找出自己的缺點，一一改正。當局者迷，旁觀者清。他甚至邀請自己的同事和朋友一起吃飯，請他們指出自己的不足，促進自己改進。第一次聚會的時候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如：性格太急躁，沉不住氣；專業知識不紮實，應該繼續學習；待人處世總是從自己的立場出發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，不注意細節；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。

    陳深聽到這樣的評價，不禁感到汗顏，原來自己有這麽多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡聽自己講故事。於是他下決心一定要改正自己這些不足。後來，他聽到的意見越來越少，同時，在自己的工作上，他的簽單率越來越高，客戶也越來越喜歡他。

    俗話說：“沒有金剛鑽，就別攬瓷器活兒。”在講故事進行銷售的過程中，產品的質量雖然重要，我們個人的專業素養同樣重要。把自己包裝好，講好自己的故事，顧客才有可能購買我們的產品。在一定程度上，我們的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更能夠打動客戶，從而激發客戶的購買

    意願。

    大多數情況下，我們都會以為，商品的品牌和質量是客戶優先考慮的因素。實際上，影響客戶購買心理的因素有很多，比如門店的環境、產品的包裝、售後服務等。但是，隻要顧客從內心接受了我們，對我們產生了好感和信任，就會更加接受我們所講的故事和推薦的商品。接下來的事情就水到渠成了。有一項市場調查發現，約有七成以上的消費者之所以願意買銷售人員推銷的產品，是因為肯定銷售人員的服務好，為人真誠善良，顧客比較喜歡他、信任他。反之，如果我們不能夠很好地向顧客講出我們自己的故事，讓客戶接受我們，那麽我們的產品再好也是難以打動消費者的。這就是為什麽要講“我”的故事的真正原因所在。

    總的來說，我們首先應該講出我們自己的故事，這也剛好印證了喬·吉拉德說的那句話：我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。

    作為銷售人員，為了更好地講出自己的故事，我們在提升自己形象的同時，還應該努力提高自己的專業技能，提升自己的修養，把自己最好的一麵呈現在顧客麵前。讓顧客信任自己，接受自己，那麽銷售就成功了一大半。

    讓客戶對你放心，比讓客戶對產品放心更重要

    “沒有賣不出去的東西，隻有不會賣東西的人。”相信這句話大家都不陌生。要想在銷售界站穩腳跟，就必須堅信自己一定能賣出東西。這是銷售人員一切工作和行動的指南，也是銷售人員獲得成功的基本要求。

    作為一名優秀的銷售人員，我們要賣出去的第一件產品是什麽？就是自己。隻要把自己成功地推銷出去了，銷售也就成功了一半。這其實也很好理解，一個對自己都沒有信心的人，如何能把手裏的產品賣出去？

    喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員之一。他曾經出過一本書，叫作《怎樣銷售你自己》，書中說道：“銷售的要點是，你不是在銷售產品，而是在銷售你自己。”這本書就專門在強調這一銷售信條，書中還說：“讓客戶對你放心，比讓客戶對產品放心更重要！”

    銷售界業內流傳著這樣一句話：四流的銷售人員賣價格，三流的銷售人員賣產品，二流的銷售人員賣服務，一流的銷售人員賣自己。從這句話就能看出來，成功把自己推銷出去有多重要。我們一直認為，隻要產品好，就不怕賣不出去，其實，銷售人員才是銷售過程中最關鍵的。

    那麽，作為銷售人員，我們應該如何讓顧客對我們放心呢？其實，讓顧客對我們放心的方法非常簡單，那就是：自信！

    沒錯，就是自信。自信對每一個銷售人員都很重要。當我們向顧客講述關於我們自己的故事的過程中，言談舉止中若能流露出充分的自信，則會贏得顧客的認可和信任。而認可和信任是顧客購買你的產品的關鍵因素。銷售人員吃閉門羹是家常便飯，假如我們不能用積極的心態去麵對、克服內心的恐懼，就會永遠被拒之門外。自己首先要信任自己，才能讓別人也信任你。信任則決定了顧客是否會購買你的產品。

    同樣，在向顧客講述關於我們自己的故事時，導致銷售失敗的最大原因就是：我們對自己失去了信心，認為自己無法將產品通過故事銷售出去。

    這裏有一個相反的例子，大家應引以為戒。

    一天，一位銷售人員去向一位商界的成功人士奧裏森·馬登推銷產品。當他推開馬登辦公室的門時，麵帶羞怯，小心翼翼地走進辦公室，抬頭打招呼時，眼神飄忽，不敢注視馬登。馬登熱情地向他打了招呼，銷售人員接著便向馬登講述了一個關於“自己用了產品如何”的故事，在講故事的時候，銷售人員神情緊張，聲音很小，毫無感染力。故事講完後，馬登一言不發。

    “我想今天可能沒有我的訂單，是嗎？”銷售人員向馬登問道。

    “是的，你改天再來吧，等你能夠相信自己的時候再來。”馬登對銷售人員說道。

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