好的產品故事就是一次絕佳的產品體驗
幾乎所有人都會對“產品”和“銷售人員”有一些先入為主的觀念，認為成功的銷售就是把產品賣出去。所以，不妨先來預熱一下你的頭腦，之後再著手改變。
怎樣才算是一個成功的銷售人員？其實，對於這個問題的答案，並沒有一個準確的定論。但作為一個銷售人員，隻是把產品賣出去並不算真正的成功。通過故事，讓顧客認同我們，認為品牌有文化積澱，認為產品的無形價值高於有形價值，才是銷售最大的成功。
回想起我們的成長曆程，爸爸媽媽在睡前溫柔地給我們講故事，伴我們進入夢鄉，可能是童年最難忘的事情。孩提時期的我們，沒有那麽強的理解能力和分析能力，所以那些簡單有趣的故事非常吸引我們。
消費者對於產品的了解就如一張白紙，就像我們小的時候，對世界不了解。所以，我們用講故事的方式推銷產品，更能幫助他們了解產品，增加消費者的購買欲望，增加成交率。
講故事能夠使產品銷售過程變得簡單，增加趣味性，能夠提高消費者聆聽的專注度和參與度。講產品故事的過程，實際上是一個調動消費者積極體驗產品的過程。好的產品故事就是一次絕佳的產品體驗。
看到這裏，你一定會問：作為銷售人員，我們應該如何講好產品故
事呢？
第一，另辟蹊徑，挖掘產品背後的故事
任何產品都有兩麵性。通常，我們看見的都是產品表麵的現象，產品的外觀、性能、價格，等等。有些“看不見”的地方往往被忽視了。其實對於消費者來說，“看不見”的部分是具有重要展示價值的。特別是在產品趨同的市場環境中，一方麵企業希望盡可能全麵地展示產品的與眾不同之處，另一方麵消費者也希望盡可能簡單而全麵地了解他們所購買的產品，而當所有人都開始“拚數據”時，消費者反而在各種信息的轟炸之下處於一種麻木和無所適從的狀態。這個時候，另辟蹊徑地挖掘和塑造產品背後的故事，卻有可能因為“新鮮”和“有趣”而留在消費者的印象之中。
第二，提煉產品“幕後”的故事
關注產品，不能隻關注表麵現象，還要提煉產品的“精髓”，比如產品的理念、設計、研發過程等。
產品的理念，有時候就是企業文化的代名詞；研發產品，就是把理念變為現實；設計，就是給產品穿上美麗的外衣，讓消費者眼前為之一亮。
比如產品的“理念”，它是企業文化的濃縮，看不見摸不著，但是卻在冥冥之中影響著產品的發展。“產品理念”可能是創業者的個人意誌明顯化，也可能是企業在發展過程中形成的習慣。對於“理念”，消費者覺得是一個抽象的概念，但是，正是這種抽象的概念，把它包裝、推廣之後，更能影響消費者的消費習慣，這種“潤物細無聲”的方式顯然更容易被消費者所理解和接受。
第三，構建簡單清晰的產品故事
在理念形成和研發設計的過程中，所涉及的內容都是枯燥的，但是要如何化枯燥為生動，吸引消費者的注意呢？就像愛國精神，因為很多革命烈士的犧牲奉獻，讓愛國精神更加具體、更加深刻地印在我們心中。企業通常也會把企業精神“英雄化”，精神是抽象的，但是人物卻是具體的，這樣，更容易打動消費者。
例如，現在有一個產品，需要向大眾傳遞“企業一直秉持精益求精的經營理念”這一信息，但看這句話，實在是太索然無味，但是我們拿出海爾“砸冰箱”事件，大家就好理解多了。再比如，喬布斯和蘋果、王石與萬科，都是借助“英雄人物”的故事塑造和傳遞產品的典型案例。除了這些，研發環節也很重要，一定要盡力滿足顧客的需要，設計環節，更是要使產品的外觀別出心裁。
總之，講故事不是聊天，隨便說說就好了。給消費者講述產品故事一定要用心，把最能打動人心的部分傳遞出去。在市場競爭如此激烈的環境下，一個吸人眼球的故事，一定能使產品脫穎而出，成為佼佼者。
所以，給產品一個動人心弦的故事吧，讓它像空氣一樣自由傳播，帶給顧客絕佳的產品體驗。
現在，我們就一起來為你的產品精心準備一個故事。
自信是講產品故事的第一法寶
如果說講產品故事銷售成功的90%靠的是故事本身，那麽剩下的10%就是銷售人員所必備的產品知識。為什麽這樣說呢？因為作為銷售員，不管你講什麽樣的產品故事，最終的目的就是推銷出自己的產品。而如何利用自己對產品的了解，講好產品故事，及時地為顧客解決對產品的質疑，讓顧客心甘情願地購買自己的產品，是講產品故事的第一法寶。讓我們來看看商場的電視機銷售員王冠是如何做的吧。
王冠是一個大型商場的電視機銷售員，她口齒伶俐，才思敏捷，是一個很會利用故事進行銷售的銷售員。但是，在一次的講故事銷售中，她卻遇到了麻煩。
一天，商場舉行一項大型促銷活動。王冠正熱情洋溢地給顧客講一個“某顧客購買了該品牌電視機後，用得非常好，又回購的故事”。這時，一位顧客提問說：“你說的都是別人買了這個牌子的電視機，那你們家用的也是這個品牌的電視機嗎？”王冠遲疑了一下，回答說：“我們家用的是別的品牌的，隻是還沒有來得及換而已。”這位顧客一聽，噘著嘴說：“你們家都不用，你怎麽知道它好不好呢？既然你自己都不相信自己的產品，又怎麽能讓我們信服呢？”這位顧客嘴裏一邊嘟囔，一邊向別的品牌電視機櫃台走去。
從那以後，王冠汲取了經驗，馬上購置了一台自己銷售的電視機。以後，在向顧客講產品故事時，總不忘提及自己家裏的那台電視機，從而對顧客的成功選購產生了極大的說服力。
像王冠一樣，因為對產品的了解不足而使銷售失敗，這是很多銷售員都遇到過的問題。因為不了解自己所銷售的產品，講產品故事時就會心虛，這樣就無法贏得顧客的信任。講產品故事，自信是第一法寶。作為銷售人員，在任何時候都不要懷疑自己的產品，要相信自己的產品能滿足顧客的需求。
那麽，我們如何才能建立對自己所銷售產品的信心呢？換句話說，我們應該如何講產品故事，才能給顧客傳遞出我們對產品的自信呢？下麵有一些方法，相信會對你有所幫助。
第一，做銷售工作之前，選擇有質量保證且有廣闊市場前景的產品
一個成功的產品故事，必須依賴於一個好的產品。所以，銷售人員在從事銷售工作之前，要對所銷售的產品，甚至是行業有所選擇，要選擇有質量保證且有廣闊市場前景的產品。反之，如果產品無法為顧客提供價值，即使你的產品故事講得再完美，也不能最終實現成交。事實證明，隻有質量合格、功能優良的產品才能為你的產品故事添磚加瓦。
第二，自己要對產品有所體驗
講產品故事，要想對顧客產生無形的“產品體驗”，首先自己要對產品有所體驗。如果自己都沒有使用過這種產品，你又如何設計出適合產品特點的故事呢？如果可能的話，銷售人員要自己先購買所銷售的產品，這就意味著你先以身作則地接受了自己所銷售的產品。接下來在向顧客講產品故事時，你就會發自內心，真情流露地去講述產品故事，使自己的語言更具有說服力。無形之中，就讓顧客對產品有所體驗，建立起對你和你的產品的信任，從而激起他們的購買欲。
第三，切勿過分誇大自己的產品
銷售人員在向顧客講產品故事時，往往認為需要“王婆賣瓜，自賣自誇”，來展示產品的優點和特色，這樣才能引起顧客的興致，交易才能順利完成。但在這個過程中，如果我們過分誇大自己的產品，讓顧客購買之後，並未達到你所說的那樣好，那麽就會對你產生不信任，進而你也就會失去這位顧客。那麽，我們應該如何避免在講產品故事時過分誇大自己的產
品呢？
語言要客觀簡明。我們在講產品故事的時候，語言要客觀簡明，不聒噪，這樣既能讓顧客明白產品的性能，又能讓他們對我們產生信任，建立良好的客戶關係。
用揚長避短的方法來講故事。事物都具有兩麵性，有好的一麵，自然也有其不足之處。產品也不例外。因為我們在講產品故事時，首先要客觀地分析產品的優劣，學會運用揚長避短的方法來講故事。即對於產品的優勢要在故事情節裏清楚地強調給顧客，而對於它們的缺點盡量回避。
在故事中要特別向顧客強調產品帶來的益處。我們在講產品故事時，一定要特別強調產品所帶來的益處，目的是滿足顧客物有所值的心理。因此，銷售人員向顧客講產品故事時，要明確顧客的實際需要，重點強調產品的優勢，盡量通過故事讓顧客明白產品的優勢正是他所需要的。
第四，理性地麵對產品的缺點
在講產品故事時，一些銷售人員為了盡快提升自己的工作業績，往往在講故事的過程中，把產品說得天花亂墜，對於產品的不足之處則是百般隱瞞。最終的結果是顧客發現產品缺點，拂袖而去。即便是顧客當時沒有發現，產品銷售出去，顧客發現之後你將永遠失去一位顧客。一個優秀的銷售人員在講產品故事時，往往會理性地麵對自己產品的不足。可是，說到產品的不足之處，相信很多銷售人員都對如何向顧客講產品故事時規避這方麵的內容而感到手足無措，那麽成功的銷售人員應該如何做呢？
講一些對產品無關緊要的小問題。俗話說“人無完人”，產品更是如此。我們在向顧客講產品故事時，可以向顧客講一些對產品無關緊要的小問題，這樣可以讓顧客覺得我們真誠，是為他著想。那麽，銷售成功離你就隻有一步之遙了。
時刻遵守自己的承諾。銷售人員在講產品故事時，不要為了達成交易，而輕易向顧客許下承諾。一旦你許下承諾，就必須做到。這也是你在顧客麵前建立誠信的前提之一。
第五，多講激勵人的故事
我們在向顧客講產品故事時，要盡量避免講一些消極的故事，否則就會打消顧客購買產品的積極性。多講激勵人的故事也是促使銷售人員與顧客達成交易的秘密武器。比如，一位顧客在為自己的女兒購買玩具時，嫌價格太貴而猶豫再三，準備離開時，銷售員立刻對顧客講道：“這款玩具是今年的最新款，好多小朋友都來我們這裏買這款玩具。他們說這款玩具質量很好，怎麽摔都不會破……”聽銷售員這麽一講，顧客便拿起這件玩具向收銀台走去。正是銷售員利用產品防摔的特點講了一個產品故事，恰到好處地激勵顧客，讓顧客感到物有所值，從而順利成交。
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