比如見到一些說著本地方言且言語樸實的人時，他從對方的談話方式和穿著打扮，意識到對方可能是本地的農業大戶，因此他的介紹詞是這樣的：“你們可以用它來噴灑農藥，下麵的吊艙可以裝10斤農藥，你隻要安裝一個噴頭，然後拿一個備用電池（兩塊電池輪流充電），這樣你一天就可以噴灑多達350~400畝土地，抵得上10個勞動力。”

    還有一些觀看者會主動詢問產品的價格和性能，並且希望與公司負責人進行談判，推銷員B猜測對方可能是經銷商，這個時候，推銷員B的介紹詞變了一種風格：“我們公司的產品無論是性能還是價格都具有優勢，無論是內部設計、性能、材料，還是品牌，都具有說服力。如果買得多還具有更多的優勢，一些老客戶我們會提供內部價。具體的情況，您可以去我們公司去談。”

    麵對一位年輕且潮範十足的小夥子時，推銷員B猜測對方可能是一位無人機愛好者和玩家，因此重點進行了講解：“想必你也聽了剛才的介紹，我們的無人機，無論飛行、操控都是一流的，你可以看看那些飛行指數和相關的參數，其中操控距離達到了5公裏，絕對可以帶來非常好的體驗。本產品具備全天候的攝像頭，擁有數碼變焦的能力，可以為人們提供‘態勢感知力’，這是非常炫酷的一項設計，你甚至會覺得這個大家夥無所不能，它會令你變得獨一無二。同時，為了迎合客戶的更高要求，公司可以免費進行數字化升級，完全不會脫離潮流。”

    在麵對不同的人時，推銷員B采取了不同的表達方式，或平實，或正式，或俏皮，或流行，迎合了不同人的模式。而且他還注意了不同的側重點，迎合了不同交談對象的現實需求。

    其實在生活中，很多人常常會發現自己的話常常被人忽視，自己的表達會被他人誤解，而同樣的內容在別人口中說出來，往往就會吸引到他人的關注。問題可能在於，人們在表達的時候沒有考慮到他人的理解能力和接收能力，或許他們應該嚐試著觀察他人的生活層次，並以此推導出對方的生活經驗、表達經驗，看看對方是如何說話的，評估對方會接收何種信息以及如何理解相關的信息。

    美國著名心理學家尤文·韋伯和約翰·摩根在他們的著作中，曾詳細提到了溝通中有關“經驗”的問題：“比如，當我們看到一種新式飛船時，我們想讓他人相信這飛船令人詫異的長度，於是，當你想說給街上的行人聽時，你就得說它有三個街區那麽長，或說它有從榆樹街到林肯街那樣長。

    “這些人經常在街上走，所以你一說，他們就知道飛船到底有多長。如果你要對鄉下人說飛船的長度，你就說飛船有他牧場的兩倍那麽長。如果你想說給一個紐約人聽，你就得說飛船的長度和42號街上新建的克萊斯勒大廈的高度一樣。因此我們想讓他人完全理解自己的語言時，一定要引用他人的經驗才行。”

    一個出色的銷售人員在麵對不同的人時，會選擇不同的方式進行交流，會選擇不同的語言進行交流，因為他始終都知道他人喜歡聽什麽話，他人最適合聽什麽話以及能夠聽懂什麽話。“和什麽人說什麽話”，這是一項語言天賦，而兌現這個天賦的前提就是觀察力，也就是說，人們必須事先了解自己麵對的是什麽顧客，是農民，工人，企業家，商人，投資者，真誠的人，有學問的人，率真的人，還是一個高雅的人？這些可能會通過對方的語言結構和表達模式體現出來，然後人們就可以針對對方的收聽模式、理解能力對相關內容進行轉化，將信息傳遞出去。簡單來說，人們應該懂得觀察他人，懂得評估他人的溝通模式和表達模式，了解他人接收信息的能力，並按照他人的模式表達。

    經驗是每一個人身上最重要的標簽之一，善於觀察並把握他人經驗的人，往往具備溝通的優勢。這樣的人懂得如何有效傳遞信息，在麵對不同的人時，他們會將信息轉化成更適合對方理解的內容，這是一種出色的信息編碼能力，可以有效保障對話的順利展開，並贏得他人的認同和理解。因此，如何觀察並理解他人的經驗並掌握他人的生活模式對於從事推銷工作的人來說至關重要。

    挖掘並了解對方的消費模式

    有個中年人去一家服裝店購買西服，服裝店的一位店員走上前，微微打量了一番，就替這個顧客選擇了一套價格昂貴的黑色西服。中年人於是非常好奇地說：“你怎麽知道我就會看上這件呢，而且為什麽不給我選擇一件棕色的西服呢？”

    “先生，我剛才看到了您的手機，那是黑莓手機的商務定製版，保密性能絕佳，因此我猜測您大概是某家公司的高管，而且您這種人非常在乎工作的保密性，而黑色剛好能夠反映出您的特殊身份。我還聞到了您身上的香水味，古樸穩重，應該是迪奧的經典香水。而重要的是，您的手機、香水、皮鞋都是精品，可見您是一個追求精致生活的人，而這種價位和這種款式的西服非常適合您。”

    中年人聽了連連驚歎，於是很快就買下了這套西服。

    一個出色的銷售員往往可以通過觀察消費者的穿著打扮、言談舉止來了解對方的消費模式，明確對方希望購買什麽，希望獲得什麽類型的產品，這種出色的觀察能力往往建立在對影響消費因素的了解上。

    根據心理學家的說法，影響消費者的消費行為和消費模式的因素有：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。隻要觀察一個人的消費行為，就可以了解對方的為人，了解對方的具體想法。通過觀察和猜測對方的為人，可以反向地推測出對方的消費模式。

    ——文化因素

    文化因素包括文化、亞文化、社會階層，在消費行為的背後，往往可以反映出一個人所處的文化氛圍，以及他所受到的文化影響。比如大學生喜歡購買一些流行的衣服、鞋子以及一些彰顯個性的首飾，喜歡購買另類且炫酷的手機套，喜歡購買一些古怪的小飾品，這是年輕人潮流文化的一部分。

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