“‘不過，’我說，‘假如你在銀行一直把錢存到你去世，難道你不想讓銀行把這筆錢移轉給你有繼承權的親友嗎？’
“‘是的，當然想，’他回答。
“‘難道你不認為，’我繼續說，‘告訴我們你最親近的親屬名字，在萬一你去世時，讓我們就正確而迅速地實現你的願望是個好辦法嗎？’
“他又說，‘是的。’
“那位年輕人改變了態度——他知道所提供的這些資料是為了自己，而不是為了銀行。他不僅告訴了我所有他自己的資料，還在我的建議下，開了一個指定他母親為受益人的信托戶頭，並很樂意地回答了所有他母親的資料。
“我發現在他開始不斷說‘是’時，他已經完全忘記了我們爭執的問題，而很樂意地聽從了我的建議。”
西屋公司的的推銷員約瑟夫-愛裏森說“在我負責的區域，我們公司極想把東西賣給一個人。我的前任與他談了十年，卻沒有一點結果。我接收該區域後，連續找了他三年，也沒能拿到他的訂單。最後，經曆了13年拜訪和交流，他終於向我們買了幾部發動機。我想如果這些發動機沒有毛病，他可能會向我們訂購幾百部發動機。這也是我希望的。
“有毛病嗎？我很清楚這幾部發動機不可能有毛病的。因此三個星期後，我興致勃勃地又去見他。
“但我並沒有高興太久，那位總工程師的話撲滅了我的興奮他說：‘愛立森，我不會在向你買發動機了。’
“‘我大吃一驚，急忙問：‘為什麽’
“‘你的發動機太熱。我都不能把手放上去。’
“我知道跟與他辯論沒用。那種方法我用過太久了。所以我想起了獲得‘是，是’的方法。
“我說：‘嗯，史密斯先生，我很同意你的看法。你確實不能買那種太熱的發動機，你所要的發動機的熱度絕對不該超過全國電器製造協會製定的標準，對嗎？’
“‘是的’他表示同意。我已經贏得了他的第一個‘是’。
“‘電器製造協會規定，設計合理的發動機可以高出室內溫度華氏72°。對吧？’
“‘對，’他再次同意。‘沒錯，不過你的發動機比那溫度高多了。’
“我沒有分辯。隻繼續問：‘您的廠房溫度多高？’
“‘啊，’他說，‘大概是華氏75°。’
“我回答，‘廠房的75°加上72°，一共是華氏147°。如果您把手放在華氏147°的熱水龍頭下，您覺得燙手嗎？’
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