和別人談話不要一開始就討論分歧，要把強調——而且持續強調——雙方都讚成的事作為談話的開端。如果可能的話，要一直強調你們為之努力的是同一個的目標，差別隻是達成目標的方法而已。

    在開始的時候就讓對方說“是的”，盡量別讓他說“不”。

    “一個‘否定’的反應，”在《影響人類的行為》一書中，阿福斯特教授這樣說，“是最難攻克的障礙。一旦一個人說出‘不’，他所有的人格尊嚴都要求他堅持到底。或者他會在時候發現自己錯了；但他必須維護自己的自尊！因此‘不’一出口，他就會堅持下去。所以讓對方在談話開始采取肯定的態度是及其重要的。

    “善於交流的人往往會在談話開始就引導對方說“是”。從而把對方心理導入讚同自己的方向。這就象打撞球，從這個方向打，它卻偏向另一方；要想讓它反彈回來，就比較困難了。

    “這是種很明顯的心理模式。當一個人說‘不’，並確實持否定意見的話，他說的就不是一個簡單的字。而是已經把自己的全身的所有組織都聚成了抗拒狀態，通常來看，身體會產生一種收縮狀態。總之，所有神經和肌肉係統全都處在抗拒接受的狀態。反之，說‘是’時，就不會產生這種收縮現象。身體組織呈現的就是前進、接受和開放的狀態。因此我們越能在開始時讓對方持肯定態度，就越容易讓對方傾向於我們的目標。

    “這種讓對方說‘是的’的技巧很簡單。但常常被人忽略！一般情況下，人們若一開始九持否定態度會有種自重感的滿足。激烈派和保守派在一起時，常常很快就會讓對方變的憤怒。實際上這並沒什麽好處。如果他隻希望得到快感，也許還可以原諒。但假如他要達成什麽目標的話，他就太笨了。

    “如果一名學生、顧客、丈夫，或太太在開始就說‘不’的話，想扭轉他的態度就需要你有天使般的智慧和耐心。”

    紐約格林威治銀行的詹姆斯-艾伯森就用“是，是”的方法挽回了一名差點失去的客戶。

    “那個人想開一個戶頭，”艾伯森先生說，“我就照例讓他填一些表格。他隻願意回答其中一部分問題，剩下的那些則拒絕回答。

    “若在以前，我肯定會對他說，如果他不向銀行提供那些材料，我們就不能給他開戶。過去采用的這種斷然方式雖然讓我覺得痛快，但現在我感到羞恥。我顯示出了誰說話算數的派頭，表明了銀行的製度不容破壞。但也當然地破壞了顧客那種受歡迎和受重視的感覺。

    “那天早上，我決定用點實用的普通常識。我決定拋開銀行規矩去談論客戶的需要。而最重要的是，我決定一開始就引導他說‘是’。因此，我對他的做法表示讚同。我說，他不願意填寫的那些資料，並非非填不可。

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