中篇4-1
第八章重新設定遊戲規則第八章重新設定遊戲規則
DONG MINGZHU’S CAPITAL
Capital is the fundamental to the success of a personal life1.首創“區域性銷售公司”模式
如果說格力電器股份10多年的發展曆程與朱江洪的掌舵分不開的話，那麽在格力電器的銷售模式演變過程中，董明珠則起了關鍵作用。
1997年，格力電器創立了“區域性銷售公司”模式，這是董明珠對我國商業模式的一個巨大貢獻。那一年在武漢，格力電器有四家經銷商，原本經銷格力空調都能賺到錢，可是1997年他們發生了“內鬥”，不顧一切地向湖北及周邊市場低價傾銷。以致其中兩家瀕臨破產，另外兩家也元氣大傷，若再鬥下去，四家都隻能同歸於盡。怎麽辦？單從格力電器的立場上看，最直接的辦法就是自己獨立建銷售公司，把他們統統掃地出門。這時，董明珠腦中突然蹦出一個想法：格力電器跟他們四家聯起手來共同組建銷售公司，四家合為一家，統一銷售網絡，統一批發價格對外供貨，這不就既整合了各方的資源，又消除內鬥了嗎？四家經銷商立即同意了這個建議。
1997年11月，格力電器首家銷售公司——湖北公司宣告成立，創立了“區域性銷售公司”這一獨特的營銷模式，統一了湖北全省的銷售網絡和服務網絡。使銷售公司成為格力在當地市場的二級管理機構，保障了經銷商的合理利潤，使廣大經銷商切實做好為消費者服務的工作。經過不斷磨合與發展，第二年就使銷售上了一個台階，增長幅度達40％之多，二級經銷商也賺了不少錢，市場也逐步規範、完善了。
這種模式迅速被格力電器向全國推廣，先後在重慶、安徽、湖南、河北等全國32個省市建立了區域性銷售公司，結果在這些地區，格力電器既穩定了空調產品價格，維護了良好的品牌形象，又有效提高了市場占有份額。
經過多年的成功運作，區域性銷售公司在規範和穩定市場競爭、保護經銷商和消費者利益、維護行業健康有序發展等方麵發揮了巨大的作用。至今，格力電器已在全國30多個省市推廣了這一獨創性的營銷模式，使之成為公司製勝市場的一大法寶，引起了經濟界、理論界等權威學者的廣泛關注，被譽為“21世紀經濟領域的全新營銷模式”。
其實，在格力的銷售觀念裏麵，大戶政策是根深蒂固的。格力電器的經營思想是建立在以經銷商為主體的營銷思路上。市場有三個要素：廠家、經銷商、消費者，哪個放在重要的位置，不同廠家有不同的選擇。
在空調行業裏麵，有些廠家選擇消費者作為它的主導地位，因為錢在消費者的手中，因此對消費者百依百順，這樣沒錯，消費者口袋裏的錢誰也搶不走。朱江洪認為，在空調行業，把商家放在主導地位更符合我國的國情，因為中國目前消費者素質還不高，意識不強，消費心理不成熟，很易受商家左右，廠家知道產品的好壞，商家也知道，但消費者不知道，隻有問。商家推品牌，要看品牌的張力，這是商家推品牌的唯一因素，品牌多，有的賺，有的不賺，商家當然推賺錢的，一個產品，商場當場演示給消費者看，消費者順從的是商家，因此，商家是廠家和消費者溝通的橋梁，商家斷了，橋梁就斷了，消費者是不可能都從廠家直接買東西的。
格力電器股份的這種觀念其實也滲透到整個格力集團的其他企業運作過程中。在其發展初期，格力電器首先是在局部銷售區域取得市場優勢，而這種優勢與那些在其時有著相當品牌忠誠度的主要經銷商的努力是分不開的。這些經銷大戶，時至今日，仍然是格力取得空調市場優勢尤其是數量可觀的集團采購市場的重要原因。
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