上篇韌性與執著2-2
4.敢於挑戰行規和權威
經過合肥追債事件之後，董明珠在心裏暗暗下決心，必須解決這一個問題，因為這關係到企業的發展大局。“先款後貨，決不賒賬”成了董明珠為自己設立的第一條商規。可在當時的市場行規裏，都采用“先貨後款”的代銷製，格力在當時本就一個默默無聞的小品牌，市場上的老大春蘭空調與華寶空調都沒有發話，格力這個無名小輩帶頭改變遊戲規則，肯定會被經銷商所拒絕。連董明珠自己都覺得推行的難度相當大，但決心已定，接下來是考慮方法了。
一定要有好處才會先付錢後發貨，要讓經銷商知道產品很好賣，想到這裏，董明珠精神一振，必須先找到一家經銷商打開缺口，通過示範，達到說服其他經銷商的目的。董明珠決定先摸摸底，為自己打開先付款後發貨的局麵做些準備。
回到安徽後，她跑遍了合肥、淮南一帶，她決定選擇淮南打開市場。在淮南，她找了一家代理格力產品的經銷商，寒暄幾句後，提出了先付款後發貨的要求，對方聽後馬上說：“這是不可能的事，不但沒有這樣的規矩，而且從來也沒有過這樣的先例。”任憑董明珠磨破了嘴皮子也不管事。
無奈之下，董明珠隻好選擇一家沒有做過“格力”產品的商家試試。董明珠找了一家主要賣電器的商場，董明珠找到這家商場的經理，自我介紹以後，董明珠向經理介紹格力的產品質量是不錯的，在別的商店銷量也不錯，經理聽了董明珠的推薦，表示說：“先拿幾台來試試吧。”這時，董明珠小心翼翼地問：“你們的付款方式是怎麽樣的呢？”經理很牛氣地說，“春蘭、華寶的空調，我們都走代銷，賣完貨結賬。而且，它們給我的價格還有比較大的彈性。”所謂的“比較大的價格彈性”是指當時市場不成熟的環境下，廠家給經銷商的價格是不一樣的，不是全國統一的價格，甚至給同一地區的經銷商也是不同的價格，這種現象已隨著市場的成熟漸漸消除。董明珠一聽經理的話，心裏涼了半截，但她還是鼓起勇氣說，“我們能否換一種合作方式，先付款後發貨？”經理聽了一愣，怔怔地看著她，似乎看到一個外星人在和自己談事情，幾秒鍾後，眼睛一翻，“對不起，那請便吧!”
接下來第二家、第三家、第四家……連連碰壁，董明珠真有碰得頭破血流的感覺。董明珠再次走進一家電器商場，找到這家商場的經理，經理是一個胖胖的中年女人，相貌忠厚，眉宇間卻不乏商人的精明幹練，董明珠說明來意後，女經理泡了一杯茶給她。董明珠一邊喝著茶，一邊推銷自己公司的產品。這一次，她一開始沒有談自己先付款後發貨的意圖，而是大談自己工廠產品的好處，質量是如何過硬，服務是如何到位。女經理靜靜地聽著董明珠的陳述，偶爾插幾句話詢問，聽完董明珠的陳述後，女經理說：“先進20萬元的貨試試，如果銷售情況好的話再多進貨，情況不好就不再要了。”董明珠一聽這話，發現這個經理跟別的經銷商沒有什麽區別，都對格力產品有懷疑。不過當時格力的牌子確實隻是二三流的角色，有這樣的顧慮也是必然的。
因為接下來就必須得談付款的方式了，董明珠先喝了口茶，鎮靜了一下自己，大膽地對女經理說：“我們工廠有規定，必須得先付款後發貨。”說完，董明珠目不轉睛地盯著女經理，看她的表情變化，見女經理怔了一下，董明珠馬上接著說：“不過，我覺得你是可靠的人，你可以先預付一半的貨款，如果你賣不完的話，可以無條件地把多餘的貨款退回來。”女經理聽了董明珠的話後，沒有馬上回答，過了一會兒，反問道：“話是這樣說，可是我們畢竟是第一次打交道，你又拿什麽來保證呢？”董明珠想想也是，於是說：“這樣，如果你不放心的話，可以在合同上加上失信的懲罰性措施。我們願承擔法律責任。”雖然這裏有點自作主張的意味，但為了拓開市場也是迫不得已。
空氣似乎都凝固了，可以聽到牆壁上的鍾擺在嘀嗒嘀嗒地響，每一秒鍾都過得十分漫長，女經理說：“給你20萬元吧，分兩次太麻煩。”此話一出，董明珠心裏如同黑暗的密室突然打開了窗戶，陽光傾瀉進來，一掃長久以來的灰暗。走出門後，她內心高興萬分，她決心一定不能辜負這位大姐的信任。她要真心實意地站在她們的立場上看市場想問題，像朋友一樣為其出謀劃策提高銷量。當董明珠把預付款交給廠裏的財務人員時，廠裏的人再次被震驚了，從來就沒有聽說過先付款再發貨的事，朱江洪得知這件事後，也對董明珠刮目相看。
廠裏將貨發給淮南的那家店後，董明珠馬上進行跟蹤服務，和女經理商量怎麽把這批產品銷售出去。格力隻是個小品牌，沒錢做廣告宣傳，僅僅靠擺入商店就想暢銷是一件很難的事情，長此以往商家也會失去信心，放棄格力的產品。董明珠為此苦惱不已。一次，商店裏的一個女孩子要回老家，說想帶一台空調回家，讓家裏吃了一輩子苦的父母享受享受。董明珠見此靈機一動，立刻動員經理發動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用。老百姓之間口口相傳的口碑是最好的宣傳，因為當時家用空調並不普及，人們要買一台空調會很慎重，會參考別人家空調的牌子，從而容易形成跟風效應。
1992年夏天，這家店的20萬元的空調銷售一空，而且又進了一批貨，經理表示：“格力的空調不錯，你也是個實在人，我以後就從你這進貨了，還是老規矩，先付錢給你們。”董明珠就用這家店的例子對其他商家“現身說法”，一張張訂單接踵而來。格力在淮南賣了240萬元，市場被董明珠打開了!經銷商也紛紛讚揚董明珠的跟蹤服務體貼入微，說銷售格力的產品最省心最舒心。同時，董明珠在蕪湖和銅陵也做出了不俗的成績，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，她一個人的銷售量占了整個公司的1/8。
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