第十四節 剛柔相濟巧談判 王維和遵照鄧小平“發展才是硬道理”的重要講話，不但永不服輸，而且從不滿足，總是雄赳赳、氣昂昂地排難挺進。他在攻占美國市場，並不斷擴大其銷量的同時，還通過有關部門和同行朋友提供的各種渠道，把產品銷往德、法等歐洲諸國和南美洲的巴西、智利等國家。

    無論是誰，辦企業、抓生產、出產品、搞銷售，都是殫精竭慮、搜盡枯腸地千方百計進行談判、簽訂合同，從而去占領並不斷擴大市場，最終總是劣汰而優勝，勇謀兼備、剛柔相計·者搶占先機、頻傳捷報——雖文化不高，但敏於動腦、勇於拚幹的王維和，就正是如此。在有了優質產品之後，王維和又是以何種高超手段，即錦囊妙計，通過成功的談判而打市場的呢?我們還是通過兩個活生生的事例來說明吧。

    “益豐”最早也最大的客戶美商，2000年初冬，又派那個早年畢業於複叢大學文科專業的華人羅先生前來洽談業務。他本來對各種餐具尤其是益豐公司的產品了如指掌。可此次來後，他又到二樓展廳逐件細看、百般挑剔，他每提出一個問題，陪同的維和就準確地解答，使他不得不滿意地連連點頭。既是朋友，又是對手的雙方，對坐桌前，進行實質性問題——產品價格的談判。王維和平時待客既不卑，又不亢，彬彬有禮、話語柔和；而一到同外商談判關鍵問題的價格時．他則觀點明確、錙銖必較、態度果斷。就在這天，當王維和作了不可辯駁的剛性發言之後，那位來自大洋彼岸的惟利是圖的精明生意人，也是成竹在胸地分文不讓、態度堅決。就在這唇槍舌劍地爭執不下、雙方針鋒相對地各不相讓之時，作為主人的王維和，為避免陷入僵局、影響關係，他剛柔相濟、靈活機動地把話題一轉，笑著說些對方感興趣的其他內容，如美國的風土人情、生活習慣等，以使其轉移注意力，本已嚴肅、冷峻的氣氛，很快變得輕鬆、活躍和溫馨起來。就在大家精神愉悅地談笑風生中，維和又順理成章地切人正題，使之猝不及防、真情難卻地悄然就範，不得不含笑簽定合同。待到餐桌上，本來不願喝幹紅的王維和，為使客人盡興，卻滿麵春風地頻頻舉杯敬酒，直到羅先生心悅神爽地完全滿意方罷。當賓主話別時，城府頗深、多年在商海搏風擊浪的羅先生緊緊握著王維和的大手，一迭聲地由衷讚佩道： “王總啊，您真了不起，在快人快語的豪爽中，蘊含著超人的智慧——我很願意交您這樣的朋友!”王維和熱誠而親切地輕拍著羅先生的肩膀哈哈一笑，對方也真情難禁地笑出了聲——雙方這情感交融的朗朗笑聲，驅退了寒冷的朔風和密布的陰雲，迎來了頭上的藍天和暖陽，也把遠方 的來客送上了越洋的飛機……1997年秋，益豐餐具公司按合同要求，為智利航空公 司做了淨重17噸、價值8萬美元的一個集裝箱餐具。貨到 後，對方說材質不合格而要求索賠。王維和聞訊後，星 夜乘機前往。智利，地處南美洲西南部，東為安第斯山 脈，西臨太平洋．麵積74萬平方公裏，人口1300萬，是個 國土特別狹長的國家，南北長達4200多公裏，而東西最窄 處僅為90公裏，首都聖地亞哥．有490萬人，占全國人口 的37％以上。遠涉重洋的王維和，一來到座落於聖地亞哥 市的智利航空公司老總辦公室，隻寒暄了幾句，就開宗明 義地點到正題。

    智航老總講：

    “您給我的那批餐具，合同上寫的是，430’的材質．而實際上卻是：429’的——這是以次頂好，我們理應要求索賠!”

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