第0502章 有心賣弄(2/3)

    “你要切記，不要以為對人笑臉相迎，給人麵子，一團和氣，就能贏得談判，一味地唱紅臉，會使人覺得你有求於他，有巴結之嫌，越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中占盡上風，在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方，當然了，所謂的刺激，並不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，讓他更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。”

    “刺激對方的方法是多種多樣的，但作用和效應都在於能夠引起對方的憂慮不安，在商業談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用，比方說，在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽，在談判過程中，突然有其他客商找上門來，暫時中斷了正在進行的會談，抱怨商談時間拖得太久，自己的日程活動安排得很緊，直接和其他客商交換資料，等等，等等，這些是雙方都非常敏感的舉動，可以暗示給對方很多東西，使對方有緊迫感。”

    “當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意，另一方麵，切忌小題大作，故作聲勢，結果‘假’客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空，所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方，我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中意於你，就看你領情不領情了，這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。”

    “在商業談判中，刺激對方的途徑並不限於言語，一些事實會更有說服力，但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新的價碼來要求對方，或者對原來的價碼提出意見，說明雙方都要麵對現實，才能有好的合作前景。”

    “再說說唱白臉，這其實是唱雙簧，采用唱雙簧的策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫，每方派出兩個人參加談判，多數情況是在表演雙簧，事先決定讓一個人采取強硬態度，到了適當的時候，再由同伴出麵提出折衷方案，可是那位強硬分子卻硬是作出一種姿態，表示老大的不願意，最後，在同伴的反複勸說下，才勉強同意，當然，對方得到了這個好不容易才到手的讓步後，自然會對那個好人做出相應的回報。”

    “在商業談判中，還可以把雙簧表演倒過來做，例如你可以在不太重要的問題上先做一些讓步，然後在關係重大問題上你的同伴出麵講話了，他會對你說，你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了，我們已經讓得太多了，這時候，你把臉轉向對方，為難地說：我現在已經無能為力了，一切都隻好由你們決定了。”

    “其實，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經驗的談判者手，但是，在長時間緊張談判的壓力下，識破這種策略也是不容易的，特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當然，對方也有可能會起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能會想，他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機會想辦法分化他們。”

本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>