細節49：製定章、修改今後的銷售計劃(1/2)

    二章、製訂銷售計劃

    （1）製訂計劃前的準備。在製訂銷售計劃之前，銷售員應對所在的銷售區域的行業狀況章、用戶狀況和同行業競爭狀況有所了解，並且完全清楚自己要達到的目標以及所擁有的資源（如產品知識章、產品價格範圍章、現有的客戶關係等），隻有這樣，才能夠更好地製定自己的銷售計劃。

    （2）用6W2H法製訂銷售計劃。您可以從6W2H的角度去思考如何製訂可行的銷售計劃。

    6W中：

    第一個W是What,是指要達到什麽目標，一定要量化

    第二個W是When,是指要什麽時候完成計劃。

    第三個W是Where,是指達到目的要利用的各個場所地點。

    第四個W是Who,是指促成目標實現的有關人物。

    第五個W是Why,是讓你能明確為什麽你要這樣做，決定這樣做的理由是正確的。

    第六個W是Which，是讓能夠在思考上保持更多的彈性，能有不同的選擇方案。

    2H中：第一個H是How,是指選擇章、選用什麽方法進行，如何去做。

    第二個H是How much,是指要花多少預算章、費用章、時間等。

    如果你能從6W2H去思考，相信你必定能夠逐步實現您的目標。

    （3）製訂銷售計劃時的具體注意事項。銷售員在製訂銷售計劃時，還應該注意以下一些具體事項：

    1 突出重點，重要的事項和亟待處理的事項要優先編入計劃；

    2 為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有餘地，即要有機動時間；

    3 要考慮好訪問順序和時間長短；

    4 盡可能預先約定見麵時間。

    三章、銷售計劃的修正

    老百姓有句口頭語：“計劃沒有變化快”，由於社會環境章、市場

    環境章、企業環境等諸多不可預測因素的存在，如產品類別章、交易額大小章、潛在客戶多少章、訪問頻率章、銷售區域大小章、交通方便程度等等。加之銷售計劃本身可能存在問題，以及計劃在執行過程中對某些問題處理的不當，因為其影響因素極多，因此，根據具體情況修改銷售計劃都可能使實際情況與計劃發生偏差。為使銷售計劃進入良性循環，就需要不斷地滾動修正以下幾個指標：銷售額（包括銷售金額章、市場份額等）章、客戶滿意程度（包括購買量章、重複購買率章、品牌忠誠心等）章、成本（包括總成本章、成本結構章、單項成本等）章、費用（銷售費用章、財務費用章、管理費用等）章、利潤（總利潤章、淨利潤等）等等。有些指標是可以量化的，對不可以量化的指標，可能采取定性的辦法。

    對在計劃執行過程中出現的問題，一定要作深入徹底的分析，在沒把握之前不要采取貿然的補救行動。

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