第六百二十四章 天下苦秦久矣(1/3)

    買設備要考慮的因素是很多的，性能、價格、質量，這自不必說，以往的使用習慣、與生產廠商的關係等等，也是非常重要的。如果沒有特別大的差距，卡佩拉當然更願意繼續采購普邁的產品，至少用得更踏實，不用擔心會有什麽不適應的地方。但辰宇公司的產品實在是太便宜了，正如楊海帆所說，買一台普邁泵車的錢，可以買4台辰宇泵車，哪怕辰宇的泵車排量隻有每小時80立方米，4台也能達到320立方米，遠遠超過了普邁的120立方米。泰利公司又不是隻有一個建築工地，各個工地需要的泵車多達上百台，這樣計算下來，所節省的費用可真不是一個小數目了。

    卡佩拉請海因茨爾冒充自己公司的員工到中國展台來，就是想讓普邁和辰宇公司當麵對質，看看辰宇公司的產品到底有什麽缺陷。海因茨爾事先也沒做什麽功課，隻帶著幾分德國人的傲慢，覺得隨便三言兩語就能夠把中國人說得掩麵而走，誰曾想，中國人這邊並不示弱，一通道理說下來，反而把卡佩拉給說服了。

    “你們的泵車使用壽命有多長？”海因茨爾提出了另外一個問題。

    “不少於100萬立方米。”楊海帆毫不遲疑地答道。

    “你們能保證嗎？”

    “30萬立方米之內，非人為原因造成的損壞，我們承諾免費維修；30萬到100萬立方米範圍內，我們隻收配件的費用，不收修理的人工費用。”

    “我們怎麽知道你們會不會把人工費用算到配件費用裏去呢？”

    “我們這裏有詳盡的配件價目表，海因茨爾先生可以過目。如果我沒記錯的話，我們的配件價格隻相當於普邁同類配件價格的五分之一。”

    “……”

    海因茨爾又無語了，自己這是上趕著來中槍啊。工程機械的利潤有一半以上來自於維修，賣配件的利潤遠遠高於賣整機的利潤。海因茨爾也正是因為知道這一點，所以想從配件價格上去找中國人的破綻，不料中國人報出來的配件價格竟然這麽低，利潤率甚至低於整車的利潤率，反而讓普邁變得尷尬了。

    西方企業賣設備是講究套路的，先按一個很低的價格把整機賣給你，然後在維修配件上加價。你因為貪便宜而買了它的整機，現在隻壞了一個配件，怎麽可能因為嫌配件太貴而拒絕維修呢？一台整機能夠用上十年八年，中間更換配件的花費可以達到好幾台整機的價錢，從而為廠商提供源源不斷的豐厚利潤。

    中國企業是從計劃經濟模式中成長起來的，報價習慣於采用成本加成的方法。在中國人看來，整機是用配件組合起來的，組合的過程中要付出工時，所以一台整機要比尚未組裝起來的配件更貴，如果客戶單獨買一個配件，價格當然是更便宜的。一個螺栓的采購價是20元，裝到整機上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接買螺栓，當然就隻能算20元了，怎麽還會算成30元呢？

    中國人買西方企業的設備，一直都困惑於配件比設備更貴這個問題，但因為技不如人，人家說多少錢，我們也沒辦法，隻能捏著鼻子認賬。現在中國企業自己也能造設備了，本著己所不欲、勿施於人的古訓，當然不會在配件上去坑害客戶，於是便成為國際裝備市場上的一股清流了。

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