第七十一章 銷售的策略(1/4)

    小蘇回來了，他到了公司後，回家第一件事就告訴我，他到深圳去了一趟，馬總如何熱情，如何接待等，我告誡他：“小馬玩得玄，你別跟他合作，因為你輸不起。”他表麵上也接受了，但不知真聽進去了沒有。

    “莊哥，我發現我做銷售還是可以的，公司的幾筆大單子我都做成功了，那個賬戶上已經超過200萬了，按這個勢頭下去，會越來越順的。”

    想起他是做銷售的，我忽然想起金姨交給的任務，何不谘詢一下他的意見。我把他們投資辦養老院的事簡單給小蘇講了一下，想谘詢他對推廣銷售的建議。

    “莊哥，如果作為投資的話，我不建議這個項目，投資大，回報周期長。但是如果他們喜歡幹這一行，想做成個事業，還是可以的。但資金回報率隻有十來個點，太少了。我這次到深圳，不光是聽馬總介紹，僅就我接觸的、看到的，就不該是這樣的操作方法。”

    “那按你理解的操作方法，該怎麽做呢？”

    “杠杆，要利用杠杆，以提高資本收益率。”小蘇肯定地說。

    “這又不是房地產項目，銀行有三倍杠杆使用，養老項目怎麽加杠杆？”我不太理解。

    “預售啊！你想，在北京，5萬一年的價格有多少人願意？十萬人不止吧，你的床位呢？八百個，這個巨大的供需矛盾，就是加杠杆的理由。比如，你可以跟社區聯係或者跟大學聯係，找個理由說支持他們的養老事業，給予優惠，如果先交5萬，可預訂床位，因為建成後，有可能漲價，反正，編一個理由就行了，讓他們感覺到是自己占了便宜，他們肯定會幫助宣傳的，你也給他們一點推廣費用，他們就更有勁了。前提是，你們得先辦好手續、搞好政府批文，打出政府支持的旗號，可信度就比較高，再把已經確定的規劃樣圖及設施圖樣附在後麵，承諾兩年後入住，肯定有許多人搶這個床位，你信不信？”

    “你這操作，有點哄抬預期似的，對老人不太厚道，總覺得有點過分。”

    “過分嗎？不過分，真正的價格是在需求與供給平衡時產生的，他們願意出這個價格，就說明這個價格合理，你也沒漲價啊。況且，養老是一個家庭的重大決策，如果用五萬可以鎖定預期，這也是安心，對不對？更進一步說，你收了別人的錢，按合同辦好了別人的事，有什麽不對？當然，你們建起來的東西比他們看到的宣傳差，那是不對，你們如果收了錢跑路，就更不對了。”小蘇笑道。

    “那麽，銷售宣傳這一塊怎麽做？”

    “如果你建好了再發傳單，來的人不一定多，因為主動權在別人手裏了。如果通過預期來造成緊缺效應的話，比你上街宣傳效果要好得多，生意要做成，必須要有腔調！”此時的小蘇，有一種真理在握的氣質，令我刮目相看。

    小蘇走後，我把他的意見先跟班長商量了一下，班長問我與高妍溝通過沒有，我說沒有。他建議，既然我們都在想銷售方案，有必要跟高妍溝通一下，我覺得，班長考慮得比較周到。一天下午，我約班長到高妍的酒吧會麵，我也跟小池打了電話，要她把學校的事情忙完，直接到酒吧會麵。

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