第5章 學點攻心計，馳騁商界無敵手2(1/5)
第5章 學點攻心計，馳騁商界無敵手2
第2周在競爭中輕鬆取勝的心理戰略
初入市場，不妨把攤子擺在同行旁邊
課堂導讀：
經常光顧麥當勞或肯德基的人不難發現這樣一種現象，麥當勞與肯德基這兩家店常在同一條街上，或在相隔不到100米的對麵或同街相鄰門麵選址。不僅麥當勞與肯德基的布局如此，大多類型相似的商場、超市的布局也同樣存在這樣的現象。從通常角度考慮，集合在一起就存在著競爭，而許多商家偏偏喜歡聚合經營，在一個商圈中爭奪市場。這樣選址會不會造成資源的巨大浪費？會不會造成各商家利潤的下降呢？
課堂精講：
事實證明，這種“紮堆兒經營”非但不會使各商家利潤的下降，反而使各家利潤都有所上升。這體現的就是規模效應，也可稱為馬太效應。
馬太效應指的是一種強者愈強、弱者愈弱的現象，具體來說，就是任何個體、群體或地區，一旦在某一個方麵（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。
從經濟學上考慮，如果市場上有甲、乙兩個商家，他們向消費者提供的商品和服務具有優勢互補關係，則應該聚合經營。這是因為這種情況下聚合經營能夠聚集人氣，形成馬太效應，從而吸引更多的消費者前來購買，進而使企業獲得更多的利益。分散經營使企業無法獲得與其他企業資源共享的優勢，使自己的市場風險明顯增大，獲利能力下降。
此外，紮堆經營，一方麵豐富的商品種類滿足了消費者降低購物成本的需求，而且同行業大量聚集實現了區域最小差異化，給消費者購物帶來更多的選擇餘地，讓消費者充分感受到“一站式”消費的便利；另一方麵，銷售商為適應激烈的市場競爭環境，謀求相對競爭優勢，會不斷進行自我調整，在通過競爭提升自己的同時可以讓普通消費者受益。
課後總結：
客流對一個店麵來說是最寶貴的資源，品牌紮堆正是為了吸引客流。隻有商家先紮堆弄出熱鬧氛圍，顧客才會過去湊熱鬧。所以，如果你新進入市場，想在同類市場中站穩腳跟，不妨先借競爭者一個“東風”，和他們紮堆銷售你的商品。
要在爭奪客源中取勝，就要先給顧客留下好印象
課堂導讀：
有個女孩和男朋友約會時，興衝衝地拎著一個新包炫耀似的在他麵前晃來晃去：“怎麽樣，好看吧？”
“我倒是沒覺得多好看，但我知道這是LV的包。”男孩說。
“識貨啊。”女孩欣喜萬分，“猜猜多少錢？”
“很貴吧？”男孩問道。
“一點也不貴，才九百塊。”女孩得意揚揚地欣賞著她的戰利品。
“這還不貴？”男孩偷偷在心裏大呼心疼。
女孩說：“這是仿的，要是真的，可不止幾百塊錢。”
“假的還這麽貴？”男孩心裏覺得更不值了。
“我覺得很劃算，你看到不也以為是真的嗎？以假充真，還有人欣賞。我第一眼看到這個包，就知道很劃算。”女孩顯得特別滿足。
課堂精講：
女孩單憑第一印象就買了一個昂貴的仿製包，還感到非常激動和高興，這是為什麽呢？
其實，這與心理學上常說的第一印象有關。這個仿製包做得很逼真，看起來能達到以假亂真的地步，這使得女孩對它的第一印象就很好，也願意花高價錢買下。盡管這個包並不值那麽多錢，但這就是商家的心機——讓消費者心甘情願地掏腰包。
所謂印象，簡單地說，就是保存在認知主體記憶中的認知客體的形象。認知客體既可以是人，也可以是物，還可以是由人和物及各種關係組成的各種社會事件。印象是在很短的時間內形成的，在這麽短的時間內，我們不可能注意到各方麵的信息，而隻能注意到其中一部分信息，正是這一部分信息決定了印象的好壞。
任何人在與某人或某件物品接觸以後，不管怎樣，都會或多或少地留下一點印象，如果是有好感或是發生了極其重要的事件，就會留下深刻的印象，一些令人不愉快的事情也會有這種作用。當然，對一些事情則根本就不會產生什麽印象，如過眼雲煙。一個人在社會活動中，隻要對社會、對群體、對他人、對自己或是對某種物品有一定的知覺，就會表現出相應的知覺印象，它極有可能影響到人們的某種行為或某種決定。
課後總結：
商家可以利用人容易受第一印象影響這一心理特點在商品上大做文章，例如給商品做一個足夠吸引的包裝或進行一次足夠吸引的宣傳造勢，借此給消費者留下良好的第一印象。當消費者對你的商品的好感度大大提高時，你自然會在市場競爭中占據上風。
兜售信任，在競爭中不戰而勝
課堂導讀：
你聽說過帶鬧鍾的推銷員嗎？他就是齊藤竹之助。
據說，齊藤竹之助每次登門推銷時總是隨身帶著鬧鍾，當會談一開始，他便說：“我打擾您10分鍾。”然後將鬧鍾調到10分鍾後的時間。時間一到，鬧鍾響起，他便起身告辭：“對不起，10分鍾時間到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續談下去，他便說：“那好，我再打擾您10分鍾。”於是，他又將鬧鍾調到10分鍾後的時間。一部分顧客在第一次聽到鬧鍾的聲音時很是驚訝。他便和氣地解釋：“對不起，是鬧鍾，我說好隻打擾您10分鍾，現在時間到了。”
齊藤竹之助以時間感博得對方的信賴，給人一種說到就會做到的感覺。
課堂精講：
現代營銷充滿競爭，產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。銷售人員也逐步意識到競爭核心正在於自身，懂得“推銷產品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”，首先必須贏得顧客的信任，沒有顧客的信任，就沒有展示自身才華的機會，銷售成功更無從談起。很多時候，我們銷售的不是商品，而是信賴感。
怎樣才能真正獲得顧客的信任呢？真誠地將顧客視為朋友，真切地關注他們的內心世界，才能使他們敞開心懷與你溝通。俗話說“先做朋友，後做生意”就是這個道理。當然，這僅僅是獲得信賴的一種途徑。
莎士比亞說：“最偉大的愛情用不著說一個愛字。”套用莎翁的話，最偉大的銷售員也用不著說：“我是非常守信用的。”銷售員的一舉一動、一言一行都能表明自己是否值得信賴。有時，哪怕是一個極不起眼的細節，也可能使你信譽倍增。所以，如果想在激烈的競爭中拔得頭籌，不妨先兜售你的信任，建立你的口碑，這樣自然就能贏得人心，從而獲得競爭的勝利。
課後總結：
兜售信任，其實就是口碑的營銷。隻要你在顧客的心目中是一個，可以信賴的人，那麽他自然而然就會光顧你。因此，在銷售商品前不妨先銷售你的信任度，贏取消費者的信任。這樣一來，你就能成功銷售你的商品，從而在激烈的市場競爭中不戰而勝。
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