第三章 答案(1/3)

    那四個撞衫女生頓時變得愁眉苦臉，於蕾臉上得意的微笑則傾刻間化為烏有，擺出一副苦大仇深的樣子，我看著她們有點想笑，但還是忍住了，我緊張地思考著，漸漸地，一個方案的輪廓浮現在腦海...

    撞衫的女生們同時地發出一陣歎息聲，剛才大出風頭的於蕾此刻也眉頭緊鎖，似乎也沒想出什麽好的方案。而我則露出自信的微笑，一個方案的雛形已經在我的腦海裏完成，我仔細地過了一遍，推敲每個細節，嗯，應該可以了！

    這時，我舉起手，艾麗絲的來回掃視的目光在我這裏停住了，她似乎有點驚訝，眉毛稍稍往上挑了挑，然後示意我走到前麵來向大家說明！

    我露出自信的微笑，走到前麵，找出一隻筆，然後在小白板上寫寫畫畫，艾麗絲站在我的身後，雖然我看不到她的臉，但我能感受到她欣賞的目光，暖暖的，與競爭者們惡毒的眼神形成鮮明的對比！

    過了一會兒，我終於寫完了，小白板上出現了一個像題綱一樣的東西，我開始逐一介紹：“對於這個複試題，我們可以使用7W2H營銷策劃法來分析，即從WHO、WHAT、WHOM、WHY、WHICH、WHERE、WHEN、HOW和HOW MUCH九個方麵來分析，從而得出一個大致的策劃案，這個方案分兩個方麵：

    一.營銷概念，考慮到國產手機不掌握核心技術，溢價能力偏低，過高的配置會打壓利潤，所以我們營銷的重點就要從硬件上轉移到文化氛圍上，具體來說，我們銷售的不是手機，而是一種尊崇感，這種尊崇感可以通過豪華遊艇、滑翔機、跑車這種高大上的有錢人的玩具，配合休閑裝扮的社會精英形象來塑造，使之成為成功人士必用的典範。這就是營銷的精髓。廣告的投放範圍應集中於機場航站樓，五星級酒店等高端人士出入的場所，這樣有助於形成一種圈層營銷力。

    二.做銷售閉環，這是提高品牌溢價能力的關鍵一步，但渠道也有自己的算盤，如何能讓渠道願意推，並且渠道能認可。假設將手機以500元出給渠道，讓渠道銷售1000元，那麽每一部手機可以賺500元，這是正常的渠道銷售方式。但我們要把一千塊的手機賣到五千塊，就需要做銷售閉環。

    做銷售閉環的關鍵點在於控貨，渠道要1000台，對不起隻能給你200台，渠道要10000台，對不起還是隻能給你200台。控貨的目的在於，持續讓渠道得不到滿足，持續讓整個閉環的資金流有限，持續讓用戶加價購機感覺到稀有的滿足感。”

    眾人雅雀無聲，艾麗絲臉上的笑容凝固了，良久，她終於點點頭：“very good，這是我聽過的最棒的答案，肖白，我要重新認識你了。不過，你剛才說的方案還有些地方不完美，還需要仔細推敲，比如你剛提到的尊崇感的概念，圍繞這個概念怎麽來做營銷，還需要完善。

    另外，你提到做銷售閉環的建議，讓我很驚訝，別說你一個新人，就連做營銷的老人，都未必能想到這一點，不容易。來，我們給她一點掌聲！”

    稀稀拉拉的掌聲響起來。

    我感受到來自於蕾和撞衫女生們的集體“敵視”，不經意間，我看了於蕾一眼，她定定地看著我，很專注，那眼神帶著困惑，也許，她發現自己大意了，忽略了我這個對手。但她很快又顯示出自信，似乎對這個職位誌在必得。

    艾麗絲最後掃視一眼眾人：“感謝大家，複試到此結束，我們會全麵考量，三天之內給各位答複。”

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