第3章 熟知心理學的詭計(1/5)
第1周掌握人的本性，以心贏心
讓對方多說，你能知道得更多
課堂導讀：
卡耐基曾被邀請去參加一個橋牌集會。卡耐基不玩橋牌，在場的一位金發女郎也不玩。她發現卡耐基以前曾是羅維爾·托馬斯進入無線電業之前的經理，也發現他在準備旅行演講的時候，曾在歐洲各處轉過。因此她說：“啊，卡耐基先生，我請求你把所有你過去的那些美妙的地方，以及你所見過的那些美麗景色，全部告訴我。”
坐在沙發上，金發女郎說她和丈夫最近剛從非洲旅行回來。“非洲！”卡耐基驚歎，“多麽有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿爾及利亞待了24小時以外，我從沒去過。告訴我，你是否去過那個狩獵王國？真的，我多羨慕你，請把非洲的情況告訴我。”
接下來，她滔滔不絕地告訴卡耐基自己到過的地方，那裏有多麽多麽的有趣……
45分鍾就這樣過去了，她沒能從卡耐基口中得到絲毫關於非洲的信息，反而非常開心地把自己所知道的全部信息都告訴了卡耐基。
課堂精講：
我們不難發現，在這次交談中，卡耐基以一個“饒有興趣的聽眾”的身份，贏得了金發女郎的喜歡，所以她非常開心地將自己所知道的非洲的信息全部告訴了卡耐基。這也告訴我們，如果你會傾聽，很多時候要比你能說更討人喜歡。
無論在職場，還是在情場，那些總能贏得他人喜歡的人，往往是精明、內斂的傾聽者，而不是滔滔不絕、誇誇其談的善談者。很多時候，能說的不如會聽的，盡量讓對方多說，你自己才能獲得更多信息。
也許你會問為什麽？這個問題的理由至少可以舉出兩個：第一，隻有憑借聆聽，你才能學習；第二，別人隻對聽他說話的人有反應。
正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆聽，在你開口告訴別人你有多棒之前，你一定要先聆聽。然後你才能開始認識別人，與別人交談，千萬別高人一等。多跟別人交談，用心傾聽，不要太快做決定。”
聆聽也是尊重的一種最佳表示，表示我們看重他們。要記住，跟你談話的人對他自己、他的需求和他的問題，比他對你和你的問題，更感興趣。當你跟別人交談的時候，千萬別忘了這一點，尤其在想獲得對方信息的情況下。
課堂總結：
如果你想在人際交往中遊刃有餘，首先就要學會做一個注意傾聽的人，了解別人，從別人那裏獲得自己想要的信息。
適時缺席，突顯你的重要性
課堂導讀：
史蒂夫·納什是一位傑出的NBA籃球明星，他效力於菲尼克斯太陽隊，在2004～2005賽季榮膺常規賽MVP。
不過，有很多人認為，太陽隊之所以有這麽強的光芒，並不隻是因為納什的出色。的確如此，當納什在太陽隊的時候，他身邊每一個人的數據都是那麽漂亮，他們全隊6人得分過10是一件十分普通的事情，隊友馬裏昂的光彩甚至已遮住了MVP納什的過人之處。
但是，當納什受傷後，太陽隊在主場迎戰西部第一的馬刺隊時，沒有納什的太陽隊在第四節一開始就落後客隊22分之多，往日豪取30多分籃板的馬裏昂不見了，剛被評上第一效用中鋒的迪奧居然成了助攻王，而太陽一向的置敵死地的法寶——流暢有效的快攻也不見了。
課堂精講：
納什不在場上，他帶走的絕不僅僅是他個人的數據，他的缺席讓整支太陽隊都找不到進攻的節奏，他的缺席讓強隊太陽在馬刺隊麵前顯得如此不堪一擊，他的缺席充分體現了他的價值，無人能夠取代的價值。
我們總會有這樣的感覺，擁有一件事物或一個人的時候，因為可以輕易得到，所以並不看重，更不會珍惜。但當某一天突然失去後，我們才發覺，原來它對自己是如此重要。就像納什，隻有在他缺席離開的時候，他身邊的隊友以及所有球迷才真正發現他的價值，他那靈巧而及時的助攻、創造機會讓別人發光發熱，無不令人念念不忘。也許他並不是一個最善於表現自我的球員，但他絕對是整個球隊靈魂之所在。
同時，若你的形象在一個團體中已經被樹立起來了，那麽，從這個團體中暫時退隱將會讓人們更多地談論你、誇讚你，意識到你的重要性，從而更加尊敬你。學會適時缺席來體現自己的價值，是一種相當不錯的策略。
不過，有一個前提我們是不可否認的，那就是自身必須具備超越他人的實力，具備別人不具備的才能。在這樣的前提下，你才能通過適時缺席讓周圍人意識到你的能力，突顯你的重要性。
課堂總結：
一件事物流通和發行得太多，價格就會降低。人的心理感覺與認知也是如此，你被看見和聽到的次數越多，你就會顯得越普通。利用缺席可以增加別人對你的尊敬和榮譽，可以讓別人發現你真正的價值所在。
彰顯自信，讓對方更信賴你
課堂導讀：
日本指揮家小澤征爾成名之前，在一次世界優秀指揮家大賽上，他發現樂譜有誤。這時，評委們堅持說樂譜沒有問題。麵對這些權威人士，小澤征爾斬釘截鐵地說：“不！一定是樂譜錯了！”話音剛落，評委們便報以熱烈的掌聲。原來，這正是比賽的一部分，小澤征爾的自信征服了所有評委。
課堂精講：
正是因為相信自己，小澤征爾才果斷地跳過了“圈套”。這次的奪魁，也正如一盞明燈，照亮了他的前程。
不知道你是否注意到：無論是去應聘，還是平時與他人交往，自信的人總是比唯唯諾諾人更受歡迎。自信是人生重要的心理狀態和精神支柱，是一個人成功的內在動力。
一般來說，我們既可以通過用語言來表達自信，也可以通過身體姿態等來表現自信。對於前者，我們可以在陳述問題時表現得誠懇，簡單明了，有重點；與人交流時可以多使用“我認為”、“我宣布”等詞匯；有異議時，多提出建設性的批評而不是指責或假設“應該如何”；提出改進意見時不用勸告的語氣，以清晰、穩重、堅定的語調表達自己的思想；可以通過主動詢問的方式去發現別人的思想或情感，等等。對於後者，在與他人當麵交流的時候，多以讚賞的眼光與對方接觸；坐、立姿態均堅定挺拔；以開朗的表情輔助別人的評論；平靜地講解，強調重點詞匯、不猶豫，等等。
課堂總結：
英國劇作家、詩人莎士比亞說：“自信是走向成功的第一步。”在他人麵前展現出自信的風采，無疑是給對方一顆定心丸，讓對方覺得我們是有能力、有實力的。
抓住交談時機，贏得對方信任
課堂導讀：
傑克買了一台洗衣機，因質量問題連續幾次拉到維修站修理，都沒有修好。後來，他找到商場經理投訴。
經理立即把正在看偵探小說的年輕修理工湯姆叫來，詢問有關情況，並提出批評，責令其速同客戶回去重修。
一路上，湯姆鐵青著臉不說一句話。傑克也覺得直分尷尬，這時，有兩個年輕人從他們身邊走過，興衝衝地在討論福爾摩斯，傑克發現湯姆似乎被他們的談話吸引過去，就想起湯姆剛剛在看福爾摩斯的小說，於是便靈機一動，問道：“你看的《福爾摩斯》是第幾集？”對方答道：“第一集，快看完了，可惜借不到第二集。”傑克說：“包在我身上。我家還有不少偵探小說，等一會兒你盡管借去看。”
接著，雙方圍繞著偵探小說你一言我一語，談得津津有味，開始時的緊張氣氛也消除了。後來，不但洗衣機修好了，兩個人還成了好朋友。
課堂精講：
交際場合往往會出現這種情況：有的人口若懸河，滔滔不絕，十分健談；而有的人即使坐了半天，也無從插話，找不到話題。講話要切入話題，首先必須找到適當的時機。
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