以小城鎮為發展中心

沃爾瑪公司的建立和發展，有一個顯著的特征，就是它始終以小城鎮為發展中心。 應該說，這一策略的形成和發展，既出於山姆和海倫對小鎮生活的熱愛，也是經實踐摸索得出的經驗，因為小城鎮是零售業發展的空白。還有一個原因是出於山姆自身的原因。山姆曾回憶說：創業之初，我們既無足夠的資金，也沒有強大的後援，隻好在偏遠的小鎮創業。如果一開始就有充裕的資金，我們或許也不會從小鎮做起了。另一方麵，在２０世紀五六十年代，美國鄉村地區小鎮，尤其是中西部靠南一帶的阿肯色州、密蘇裏州、堪薩斯州等地，都還沒有大型零售商店出現，而小鎮商業主要是傳統的家庭式專門店，規模很小，適應了小鎮生活的慢節奏。隨著人口外流，高速公路發展，汽車普及，小鎮傳統商業在萎縮。在這裏，既有利於山姆在不斷創新中贏得小鎮居民的青睞，也因此使他可以不必因強大的競爭而煩惱。這種缺少競爭的環境，對沃爾瑪這樣一個新建的、既無足夠財力又無廣泛的供應商關係的獨立公司的成長來說，是非常有利的。 １０年之中，沃爾瑪隻有５０多家折扣百貨店和１０餘家富蘭克林小雜貨店，每年營業額８０００萬美元。而同期的大型零售業公司，比如凱瑪特已發展到５００家分店，３０億美元銷售額。其中的重要原因之一就在於凱瑪特的母公司本來就是全國最大的連鎖公司之一，有足夠財力、經驗和供應商網絡支持其在大城市及近郊迅速擴展。而在沃爾瑪建立的頭２０年，主要都在鄉村小鎮和小城發展，這裏除了一個連鎖公司吉伯森外，其他公司都沒有在此設立分店，因為他們認為這類小鎮人口太少，地處偏遠，成本又高。但沃爾瑪能吸引來周圍幾十到上百公裏範圍內居民的購買力，無利可圖使它能保持較高的利潤，並且可以避免競爭。 ２０世紀六七十年代，像西爾斯和彭尼這類大型百貨連鎖正退出鄉村地區和小城鎮市場，集中到大城市及近郊的購物中心，開設巨型店。他們隻看到大都市豐富的商機，而忽略了小城鎮蘊藏的購買力。吉伯森作為一家總部在得克薩斯州，成立比沃爾瑪早，自稱為“鄉村經營者”的公司，雖然也有分店設在小鎮，但其多數仍在人口２萬～５萬的小城，且以特許連鎖為主，自有店隻占１０％左右。山姆則即使在５０００人以下的小鎮也設有商店，隻是商店的規模大小不等，因此擴展的機會相當多。到７０年代末，沃爾瑪分店位居的最大城市才是本州州府小石城及其他一些中小城市的市郊，始終避免了與大型商店在都市內的競爭。 事實證明了山姆的小鎮戰略十分成功。２０世紀７０年代，大城市的商業遭受了激烈的競爭，尤其是在１９７４年～１９７５年衰退時期，而山姆的沃爾瑪則在小鎮裏確立了它的地位。 與沃爾瑪的成功相反的是，許多大型連鎖公司的逐步落後與萎縮。也正因如此，沃爾瑪才一躍成為全美零售業第一。這些大公司放棄了小城鎮這塊競爭領域，結果表明，他們在城市內的經營也並不成功。 沃爾瑪始終堅持自己的小鎮策略。從２０世紀８０年代中期起，沃爾瑪的經營管理進入了一個新的轉折點：除了中西部和南部外，開始向全國擴張，這意味著沃爾瑪開始向城市進攻。然而，沃爾瑪仍未放棄在小鎮的經營，把它作為自己發展的後方及基礎。 這種在地處偏遠地帶的小鎮發展的戰略，使沃爾瑪得以在初建的１０年內免於與主要的大連鎖公司競爭，不斷提高自己的經營技能，在第二個１０年裏也基本避開了競爭激烈的大城市和東、西海岸區，最終在小鎮奠定了基礎之後再進行擴張，從而為沃爾瑪的發展開辟了道路。