從供貨商那裏為顧客爭取利益

如何能保持低價呢?芽山姆想出了種種辦法，其中之一，就是壓低商品進價，因為，他是“從供貨者那裏為顧客爭取利益”。當然，這樣做總會有矛盾發生。 沃爾瑪在以顧客第一為宗旨的經營過程中，首先與其發生矛盾的是小鎮的零售商。在早期，零售商就向供貨商施加壓力，阻止供貨商向沃爾瑪供貨，因為這種低價給他們帶來了競爭。 其次，就是供貨商。供貨商抱怨沃爾瑪總是把價格壓得很低。而一些製造商的代表以及同時為幾個不同的製造商服務以賺取傭金為業的獨立銷售代理商更對此有所不滿，因為沃爾瑪的做法減少了他們的傭金，影響了他們的生計。他們認為有權參與沃爾瑪的供貨係統，有權從這裏賺取利潤。 對此，山姆認為，如果美國商業要繁榮，要富有競爭力，就必須適應下列觀念：商業環境正在變化，幸存者必須適應這種變化中的環境。商業是一種競爭性活動，隻有顧客滿意，工作的安全性才有保障。誰也沒有義務為別人的生存負責。 對於沃爾瑪依賴的供貨商，山姆要求采購員態度強硬，盡力壓低供貨商價格。他總是對采購員說：“你不是在為沃爾瑪公司討價還價，而是在為你的顧客談判。顧客理應獲得你所能得到的最好價格。對於供貨商，他清楚自己的貨應當賣什麽價，我們所要做的是得到所有價格中的最低價。” 因此，在沃爾瑪，常會看到這樣的情形：采購員與供貨商不斷討價還價，“別把回扣算在裏麵，因為我們不那麽做。我們也不需要你們做廣告或送貨。我們的卡車會直接到你們倉庫裝貨。那麽你們的最低價是多少?芽” “一美元是最低價?芽好吧，我會考慮的，不過我還要去你們的競爭者那兒，如果他開價９０美分，那麽這筆生意就歸他了。因此你得再考慮一下，一美元是否真是你的最低價。” 山姆對此的看法是，如果在此情況下進價是１.２５美元，那就是在浪費顧客的錢財。如果供貨商不肯讓步，采購員也決不妥協。“你得公平、坦率、誠實，但你也必須爭取達成最好的交易，因為你是在為千百萬期望得到最優價格的顧客做生意。” 沃爾瑪公司主管哈萊斯也說：“有幾次我們曾經討價還價得很厲害。必須絲毫不能讓步。大家都不肯妥協，因為他們要為自己的利益著想，而我們得為顧客著想。但我們必須盡力與供貨商保持良好關係，讓他們學會尊重我們，知道不能像對待其他人那樣恐嚇我們，當我們說要代表顧客的利益時，我們是十分嚴肅的。” 因此，沃爾瑪公司與許多供貨商建立了良好的關係。山姆對供貨商的態度和與他們一起計劃利潤和成本，分享消費需求和銷售信息，促使供貨商不斷降低供貨價格，沃爾瑪也以不斷降低售價贏得了大量顧客。