贏得顧客就贏得競爭(1/2)

    山姆最早是在小鎮創業，因而小鎮的居民是山姆迎來的第一批顧客。當他在紐波特開設第一家小店時，鎮上還有其他的商店，包括幾家百貨商店和雜貨店，以及藥店、五金商店、輪胎商店等。這個時候，山姆麵臨著競爭。但是，這裏並沒有一個功能齊全、品種多樣、服務周到的商店，因而山姆也有很多機會。

    小鎮居民並沒有足夠的錢可以經常逛商店，隻能定時買一些日常生活品；第二次世界大戰時期，所有東西——肉、黃油、輪胎、鞋子、汽油、糖——都實行配給製。直到山姆創業初期，短缺狀況才得到改善，經濟逐步活躍起來。

    在紐波特，人們總是選擇周六購物。往往是一家人開車到小鎮，逛逛商店，購買自己的生活必需品。除了有特別吸引他們的因素如店主的個性，商品的時尚等，人們總是逛遍小鎮所有的商店而沒有什麽首要的選擇。因此，山姆開始探索如何才能吸引顧客。

    山姆重視顧客的需求，這是他很小時就已經意識到的，因為山姆很小的時候，就開始與顧客打交道，推銷貨物。這時的他是為顧客送牛奶，後來推銷雜誌、報紙等。在工作中他憑直覺初步懂得了顧客的重要。而在小鎮長達十餘年的經營零售小店的經驗，更使他懂得了顧客是零售業中最為重要的因素。同時，山姆也因地製宜，選擇適合小鎮發展的經營方式。他在小鎮最初經營雜貨業，後來轉而經營折扣百貨業，並一直堅持低價位、標準化服務。這些都很合小鎮顧客的口味，從而使他在競爭中立於不敗之地。究其原因，也是山姆堅持以鄉村小鎮為基地，遵循了顧客第一和讓顧客滿意原則的結果。

    現今，山姆回憶起那段歲月時認為，沃爾瑪成功的根本，是他們一直奉行這樣一個原則：無論是鄉下或小鎮上的顧客，還是在城市郊區的消費者，都希望得到物美價廉的商品。沃爾瑪為滿足顧客，不僅推出物美價廉的商品，而且提供優質服務讓顧客滿意，並且為顧客提供方便、彈性的購物時間。而在傳統觀念中，其他零售商始終堅持４５％的毛利率、固定的營業時間。僅在這一點上，山姆就比其他人成功。

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