不惜最低的價格(1/2)

    沃爾瑪的成功，很大程度上歸功於它的低價策略，而這一策略是如何產生的呢?芽讓我們來看一下吧。

    沃爾瑪起步於美國中部偏遠小鎮，在這裏，無論從顧客還是商品供應方麵來說都無法與大城市相比。作為獨立的零售商，山姆必須找到適合小鎮實際的發展戰略，那就是低成本、低售價和高數量銷售。

    山姆在開設正式的廉價商店之前的很長一段時期裏，一直都這麽做。然而，什麽是折價銷售呢?芽

    概括地說，比起一般的減價讓利活動，折價銷售作為一種特定的銷售方式，實施起來要更長期，更穩定，也更需要整個經營管理過程中前後各個環節的默契配合。

    首先，折價銷售中的商品價格必須十分低廉。為此，山姆一般的做法是：在商品進店後，首先列出發票上的進貨價，然後根據對同業的調查估計出該商品的一般價格，最後再在這兩個價格之間找出一個中間價作為沃爾瑪對這一商品的售價。比如說，價目表上某貨品的市場價格是１.９８美元，沃爾瑪在進貨時實際隻需支付０.５美元。那麽，山姆就要通過比較來確定商品賣出價，而且價格比一般價格低許多。

    實際中就有這種情況，員工認為，既然市場上一般價格是１.９８美元，那麽沃爾瑪為什麽不可以按１.２５美元出售呢?芽這個價格已大大低於市價，很具競爭力了。但山姆確定的價格比這個還要低，其標準是一般隻比進價高３０％。

    對此，山姆的看法是：“不管你為此支付了多少費用，如果我們得到了一大筆好處，那麽，應把這些好處讓給顧客。”

    因此，我們可以發現，折價銷售盡管表麵上看來無非也就是減價讓利，但是它與減價讓利有很大的差異。周期性的或不定期的減價活動，往往是通過一次性的“甩賣”，達到商家在特定時期對某一特定商品的促銷目的。比如，換季清倉，宣傳新產品，推銷滯銷產品等。而折價是一種長期地、穩定地讓利，即通過盡力地壓低價格來保證數量，從而保證利潤總量，同時保證客源。也就是說，讓顧客對該商店形成一種固定的認識——它的商品在任何時候都很便宜。並不斷地強化這一信息，使顧客對商店形成一種信賴感——就像人們一想到沃爾瑪商店就會想到低廉的價格，而且，讓他們確信不可能在其他任何地方發現更低的售價了，從而成為沃爾瑪的固定顧客。

    因此，折價銷售在定價時就需要堅持兩點原則：

    一是盡可能地低廉，僅僅高出成本一點兒，如３０％；

    二是長期穩定地保持這種低廉。即使是某些商品擁有某種壟斷優勢或是遇到意外情況也不輕易改變，這已成為一種營銷戰略。

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