“我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。

    “後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裏有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裏確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能隻顧表現自己。就接著說：“殷總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！”

    “好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：

    “我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動，細致地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”

    看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說：“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是隻靠喝咖啡就能簽單的。”

    “我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。

    “我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。

    “我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。

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