我毫不猶豫地說：“第一，我剛才說了，我們公司剛起步做，家底薄，沒那麽多流動資金，墊付不起；第二，我想說，即使我們能墊付，我想你們家大業大的三水集團也不會真格在這區區1300萬上做文章，你們的雄厚資產和實力，計較這1300萬不怕會丟了你們的顏麵？所以，從維護你們自己的麵子出發，我就是有錢也不會墊付。”
我這麽一說，幾位高管又笑起來。
我這時偶爾一瞥天花板，發現在天花板的一角，有一個攝像頭。
這時，我聽到幾位同行在竊竊私語：“這就是沒錢人的歪理邪說啊，窮公司，小公司，拿不出錢來，隻能這麽說來刺激客戶了。”
“正是，其實說這些話有什麽用呢，人家最看重的其實就是墊付款，一看這倆就是營銷菜鳥，不懂行內的規矩。他們肯定是沒戲的，天話亂墜說的再好也沒用，這年頭，沒有錢，什麽都白搭。”
“不過他說的三個梯隊倒是很有道理，我們怎麽一開始就沒想到呢？我們要是這樣做方案就好了。”
“他們的招商函上沒說這麽具體，計調直接就按照這個人數做路線和報價了，誰會想到這麽多呢。”
“咱家的計調就是個豬腦子，就會按照吩咐做路線，就會各掃門前雪，就不會多想想。”
“這是咱們管理製度規定的啊，大家做事都是各負其責，隻管自己那一攤，誰知道這1700人是分了檔次的，唉，還真有點後悔了，失策啊。”
幾個同行在那裏議論紛紛，幾位三水集團的高管互相交頭接耳了一會兒，然後主持宣布招標說明會結束，請大家回去等候中標通知。
我和海珠走出三水集團豪華氣派的辦公總部大樓，海珠邊走邊問我：“哥，你說，咱們現在的成功率有多少？”
我想了想：“80%！”
“有這麽高？”海珠說。
我笑著點點頭：“是的！”
“為什麽會這麽說？”。
“就因為我們抓住了其他同行沒抓住的東西，我們摒棄了我們的劣勢，抓住了我們的優勢，這個優勢就是三水集團招商函上沒有說明，但是希望大家能意會的東西。”
“你是說三個梯隊的劃分？”
“是的！”
“他們的招商函上為什麽不點名這一點呢？”
我斟酌了下，說：“這個我也搞不清楚，或許，他們是想借此來尋找長期的合作夥伴，想借這次機會來考察各家旅行社，看誰最能最善於揣摩他們的心思，看誰能真正領悟營銷的本質——雙贏！看誰能真正做到營銷者最本質的品質——真誠！”
“哦。”
“那幾家看起來表麵都很真誠，但是，其實心都很狠，都將利潤擴大到不能再擴大的地步，恨不得一口將人家的錢搶過去。他們雖然都墊付了很多資金，但是他們報的總價，總體利潤都在300萬以上，他們以為隔行如隔山，三水集團的人不了解旅遊行業的內部行情價格。其實，他們錯了，這幾位高管既然能在三水集團做到高管的位置，自然都不是傻子，他們會回去查詢的，第一次做買賣，就想一把賺死，其實是把自己的後路堵死了。
這幾位同行的掌門人看起個個精明的很，其實都很短視，隻看到了眼前，沒有看到明天、後天。我剛才故意把我們做團的利潤說了出來，就是提醒三水集團的幾位高管，不要被人家宰了，做冤大頭。我估計他們是會很在意我說的那些數字的。畢竟，這不是國企，這個集團的老板是不會讓自己被人家宰的，該花的錢可以花，不該花的錢還是會節省的。”
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