“多少錢一斤？”

    “8角。”

    “6角行嗎？”

    “少一分也不賣。”

    當時正是蘋果上市的時候，有這麽多的買主，賣主顯然不肯讓步。

    “商量商量怎麽樣？”

    “沒什麽好商量的。”

    “不賣拉倒！死了張屠夫，未必就吃混毛豬！”

    幾句話說嗆了，買賣雙方不歡而散。

    不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問：“多少錢一斤？”

    “8角。”

    “整筐賣多少錢？”

    “零買不賣，整筐8角一斤。”

    賣主仍然堅持不讓。買主卻不急於還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手裏掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。”

    接著伸手往筐裏掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表麵是大的，筐底可藏著不少小的，這怎麽算呢？”

    邊說邊繼續在筐裏摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看！這裏還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。”

    這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要，那麽，您還個價吧。”

    “農民一年到頭也不容易，給您6角錢一斤吧。”

    “那可太低了……”賣主有點著急，“您再添點吧，我就指望這些蘋果過日子哩。”

    “好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5一斤，我全包了。”

    雙方終於成交了。

    第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這裏的關鍵在於，第二個買主在談判中采取了“吹毛求疵”的戰術，說出了壓價的道理。

    若從相反的立場說，賣主如何對付這種“吹毛求疵”戰術呢？

    ①必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，並且失去影響力。

    ②遇到實際問題，要能直攻腹地，開門見山地和買主私下商談。

    ③對於某些問題和要求，要能避重就輕或熟視無睹地一筆帶過。

    ④當對方在節外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

    ⑤向買主建議一個具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒有關係的問題。

    3.善於用“不”字暗中進攻

    有技巧地說“不”，看似妥協和放棄，實際上是暗中的進攻和爭取。每個人都有說“不”的權利，說“不”，不管出於什麽原因都是無可厚非的，不要勉強自己硬撐著，放棄這個權利。有的人認為“客戶永遠是對的”，因而對他們的要求不敢說半個“不”字。可是對於你的讓步和“客氣”，別人不會心存感激，反而會得寸進尺。最後，你會舉步維艱，形同舉著一塊要砸自己腳的大石頭。

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